书城励志三十六计与智谋经商
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第32章 金蝉脱壳(1)

【原文】存其形,宗其势,友不疑,敌不动。巽而止蛊。

【注释】巽而止蛊,此语见《易经·蛊》。巽,退让。蛊,惑乱。这里可理解为暗中转移兵力去平息敌乱。

【译文】保留阵地原有外形,保持原有气势,使友军不怀疑,敌人不敢轻举妄动。我方却秘密转移主力,打击别处的敌人。

【计名出处】此计语出自元代《元曲选·朱砂担》第一折。

【计名阐释】

金蝉脱壳的本意是:蝉在蜕变时,本体脱离皮壳而走,只留下蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事,是指通过伪装摆脱敌人,撤退或转移,以实现我方的战略目标的谋略。稳住对方,撤退或转移,决不是惊慌失措,消极逃跑,而是保留形式,抽走内容,稳住对方,使自己远离险境,达到己方战略目标,己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。

三国时期,诸葛亮六出祁山,北伐中原,但一直未能成功,终于在第六次讨伐时,积劳成疾,在五丈原病死于军中,为了不使蜀军在退回汉中的路上遭受损失,诸葛亮在临终前向姜维密授退兵之计。姜维遵照诸葛亮的吩咐,在诸葛亮死后,秘不发丧,对外严密封锁消息。他带着灵柩,秘密率部撤退。司马甏派部队跟踪追击蜀军。姜维命工匠仿诸葛亮模样,雕了一个木人,羽扇纶巾,稳坐车中。并派杨仪率领部分人马大张旗鼓,向曹军发动进攻。曹军远望蜀军,军容整齐,旗鼓大张,又见诸葛亮稳坐车中,指挥若定,不知蜀军又耍什么花招,不敢轻举妄动。司马甏一向知道诸葛亮“诡计多端”,又怀疑此次退兵乃是诱敌之计,于是命令部队后撤,观察蜀军动向。姜维趁司马甏退兵的大好时机,马上指挥主力部队,迅速安全转移,撤回汉中。等司马甏得知诸葛亮已死,再进兵追击,为时已晚。

〔古计今用例说〕

“金蝉脱壳”是一种比喻,施诸于谋略,是指在紧急关头,用很隐蔽性的伪装手法瞒住对方,以求暗里逃循。

“金蝉脱壳”并不是消极的“逃”,而是更积极的“护身法”。使用此计,往往是在形势处于极端不利的情况下,设法“金蝉脱壳”脱离困境,这虽是极其高明的招术,但只能是一种权宜之计。

“金蝉脱壳”本意可以理解为:蝉飞走了,其壳还在,这是蝉蜕变的一个自然现象。

“金蝉脱壳”并不是消极的“逃”,而是更积极的“护身法”。兵家交战中,若“攻”与“守”并不能使己方摆脱困境,却有陷于死地的危险,使用“障眼法”摆脱敌人是极其高明的招术。

在激烈的市场竟争中,有大鱼吃小鱼之说。企业的经营者应该向“章鱼”学习,在危急关头善于施放“烟雾弹”,迷惑敌手,求得生存。

1.摆脱操纵,金蝉脱壳

对于一个初入商界的人来说,求教于他人在所难免。久而久之,学会经商,独自在商场中驰骋。另一些人缩手缩脚,像婴儿学步,被他人控制,操纵自己的行动和自由。

当你进入商场后,一无所知,周围总有一些热心的人会常常这样说,“你本来该买这个”,或者“你本来应该这样做”。然而,事实是,你的所作所为,已是过去的事情,是不能改变的。时过境迁,过去的已经成为历史,你已经无能为力了。所以,你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你,要随时警惕企图操纵你的阴谋,因为那样会使你一事无成。当一个人想操纵你时,总是要说出下面的这些话来。

你为什么不那样做呢?

你若是先和我商量一下就好了。

但是我平时总是这样干的。

如果你以前答应过,现在你为什么不履行你的诺言呢?

你要是没那样干就好了。

怎么,昨天有个人也这样干的?怎么这样啊?

这到底该是谁的错呢?

要记住上面这些话。当你听到这些话时,要弄清其目的何在,然后,再采取相应的措施,千万不能畏惧、手软。

为了引起对方的注意,应让对方知道,我们并不满意他的控制,我们必须以牙还牙,以其人之道还治其人之身。有时候,我们以相应的语言来反击,然而,这样并不能引起足够的重视。为防止操纵着我们干那些与我们愿望背逆的事情,我们只好采取更强烈的言辞,更有力的手段——“金蝉”脱壳法。

2.“对台戏”变“一台戏”

在北京团结湖小区国营副食商场前,个体商贩与副食商场唱起了“对台戏”。起初,小商贩三三两两走街串巷,继而在居民楼前摆摊设点。轰,轰不走;赶,赶不散。何不因势利导办个集贸市场?街道办事处与朝阳工商局一拍即合,在副食品商场北墙外的小巷里搭“戏台”,请个体商贩登台“演戏”。

活鱼、嫩肉、鲜菜、香果……“菜篮子”挪到家门口,居民们拍手称快,副食品商场却顿生压力,“这不是让个体户抢咱国营的买卖嘛!”有人主张让集贸市场挪窝。

“兵临城下”之势,商场领导当然也感到压力,但更预感到这是把企业推向市场的契机。俗话说,扎堆儿做买卖。为什么有人却担心个体户抢买卖?问题一提出,有人说了心里话:一是担心服务优不过个体,二是忧虑经营活不过个体……

“缺什么,我们就向个体户学什么。”商场领导对职工说:“竞争是件大好事,这样才能搞活企业,繁荣市场。”

振奋精神,迎接竞争,一系列全方位服务相继出台了。代借粮票、寄篮售货、义务代客水发鱿鱼、中秋代客免费邮寄月饼、电话预订、送货上门……优质服务招揽了众多顾客。

然而,一个司空见惯的事实又引起商场领导深思——水果柜台,“深”居店堂,上货,整筐地倒;售货,成堆儿地卖,不能挑不许拣。再看店铺个体水果摊,上货轻拿轻放不说,水果擦得干干净净,码放的整整齐齐,许挑许拣,以质论价。

要在竞争中立于不败之地,必须转换企业经营机制。1992年,副食商场实行了“大包干”责任制,责、权、利与每一位职工挂钩。职工的积极性被调动了起来,柜台搬到了店外、职工早来晚走、水果擦得干干净净、码放得煞是整齐好看、价格也以质论价、随行就市……商场并投资改善购物环境、扩大商品品种、延长营业时间、开办夜市……几年来,商场效益连年增长。

国营经济红红火火,个体户怎么看?一位水果摊老板说:“大树底下好乘凉、商场火,我们跟着沾光;商场背兴,树倒猢狲散,能有我们的好?”

一位菜商说:“竞争有啥不好?谁的菜鲜价低,人家就买谁的。说白了,甭管国营个体谁‘火’,到了还是国家和老百姓落实惠!”

互为依托,互为补充,公平竞争,“火”了商场,活了市场。竞争使国营和个体商业都增加了活力,“对台戏”变成了“一台戏”。

3.蚕丝之战

20世纪30年代,上海经营蚕丝的虎林公司面对实力雄厚的日本三井洋行和美国美鹰洋行的联合挑战,一举战胜了对手。