（三）商战十法
1.听声观人
在企业中有良好的人际关系，是必要的，可是与不同性格的人都相处得好，必须花一定的功夫。这其中，首先要做到的就是摸清周围人的各自性格。
以语言看性格是个简捷有效的途径。
有的人如果经常把“我”挂在口头，这种人多是主观自负、自我表现欲强、属于唯我独尊的类型。这样的人当老板，是霸道型的，一言堂，不容他人左右；员工中有这样的人，也是喜欢在争辩中占上风、固执己见的家伙。和这样的人共事，要小心，尽量不要与之发生冲突。
有的人谈话中爱借用名言，提到名人，甚至炫耀自己的父母和家庭，这种人多半是权威崇拜者，有依赖心理，往往缺乏主见，服从于强者，属于自卑性格类型，但往往会媚上压下，与这类人相处，也须小心。
有的人喜欢使用强烈感情色彩的语言的人，大都比较虚伪，因为任何情感过分的话，都不会真实。过度的恭维反而表现出嫉妒、戒备、讽刺或者敌意；态度的强硬到了蛮不讲理的地步，却透露内心的空虚，是色厉内在的表现；有些人故作高深，喜欢使用思考性的词汇，实际却是说不出所以然来的绣花枕头，要善于识破这种人的假相。
“言如其人”，通过语言是可以了解人的性格的。
2.避免僵局
搞企业就要有商务谈判，谈判时常常会遇到双方各执一词，争执不下的情况，而谁都认为自己的理由充分，不退让，指望对方会让步，这样，往往造成僵局。
著名的交际学家戴尔？卡耐基有一句言，“解决争辩的最好方法，就是避免争辩。”
那么，与其造成僵局以后再让步，不如在没有形成争执以前先见机而退。有时候，退反而是进，以守为攻，有时会收到意想不到的效果。
成功避免争执不下还有一条原则是与其虚与委蛇，不如坦诚相告。有时在谈判中，大家兜了半天圈子，谁都不愿接触主题，生怕吃亏，这样也容易形成僵局。倒不如开门见山，如果是价格问题；就说明价格上双方如能协商，这笔交易就可做成。一般说来，谈判中你的坦诚可以换来对方的坦诚，你的让步也可以使得对方投桃报李，还以好好商量。这时，妄自尊大，是不聪明的做法。
一旦造成了僵局，最好的方法是坚决不要继续争执下去，而是转换话题，或者宣告谈判暂告一段落，双方回去再考虑一下，找机会再行协商。一定不可急于求成，企图一次谈判就解决问题。避开争锋，才有可能出现“柳暗花明又一村”的局面。
3.利用对方
在许多武侠小说中，作者所写的武林高手很多，他们克敌制胜的一招常常是借力打力，利用对方发出的功夫去将对方打败。
其实，这种花功夫法在商战中也常常被运用。
我们就从节约资金这一方面入手，可以利用对方的就有许多招术。比如：如果双方不在一个城市，可尽量让对方到自己的所在地来，这样可以省去旅途所花的时间和经费，而且外出的人难把一切都准备得十分周全，以逸待劳则占先手之利。
再如，订购的货物要求对方分期交货，表面上看是给了对方宽限，实际上可以节约一大笔仓储费用。
甚至，合约的起草、打印、影印都可以有劳对方的秘书进行，这在无形中又节省了时间与精力的开支。
比如，几家公司联合召开订货会，邀请客户参加，担当筹备工作、会务安排的公司所投入的人力、物力总是偏多的，即使所有费用由各家公司均摊，但只出钱、不出力的公司还是占便宜的。
节约资金是从各个细小的环节做起的，商战双方之间的争斗，也不仅仅在于信息的获得、市场的占有、高新技术的作用；在交往中学会利用对方，在资金、时间、人力上占对方的便宜，也不可忽视。
4.先发制人
经常进行谈生意，打交道，里面是有许多学问的，其中一条就是先发制人，取得主动，让对方跟着你的思路走，围绕你所提出的问题讨论。
尤其是初次打交道，双方对对方的情况了解都不太多，没有把握，利用先发制人进行试探是一个方法。
例如，在接触正题前，先说一句：“有人说你是很难打交道的，可我对你的印象却不错”。对方会因为顾忌“难于打交道”这个不佳的形象有所让步。如果对方是位女性，你可以虚晃一枪：“你是不是身体不舒服，脸色不太好嘛！”这种很微小的刺激会打击对方的自信心，心情一旦被扰乱，就很难在谈判中固执己见。
采用先发制人也可以居高临下的姿态从气势上镇住对方。如：没等对方提出苛刻的条件，就说：“老实说，与我们达成协议是不太容易的，尤其一般的小公司是难以接受我们的条件的。”对方如果很想做成这笔生意，就会降低条件，放弃苛刻的要求。
先发制人还可以使对方在准备不足的情况下就范。谈判一开始，就将准备好的方案详细陈述，滔滔不绝，不容置辩，并提出许多令对方难以在短时间内答复的问题，把对方的部署打乱，就会完全控制整个谈判。
5.后发制人
有这样一个例子：
三位日本人代表一家航空公司与一家美国公司就购买产品谈判，这是一种高科技的新产品。
美国方面作了充分准备，由专业人员作了两三个小时的产品介绍，还播放了有关产品的录像，原以为日本方面会对他们的产品叹为观止，充满浓厚的兴趣，然后出重金购买。
美国人怀着期待的神情看着这三个日本人，谁知道这些日本人露出一种茫然不解的神色，说：“对不起，我们不懂你们所谓的内容，能不能简单一点再讲一遍？”
当美国人再进行第二次介绍时已经失去了以前的热情与信心，他们被日本人的冷漠征服了。经过又是几小时的冗长乏味的介绍，日本人终于点点头表示明白是怎么回事，美国公司的人员此时已被灰心和沮丧所笼罩，再也不企望可以卖到很高的价钱。
日本人沉着冷静，不慌不忙控制整个谈判的局面，终于成交了一笔非常合算的生意。
日本人采用的就是后发制人的战术。后发制人，可以消磨对方的士气与斗志，所谓“一鼓作气，再而衰，三而竭”，在对方疲惫时出击，当然可以稳操胜算。
6.以退为进
在经济生活中，商场如战场，许多兵法之道是可以付诸商场的。
兵法上切忌一味冒进，很多是以守为攻，以退为进，如三十六计中的“欲擒故纵”、“以逸待劳”等等。有时遇到业务上的棘手之事，真令人火冒三丈，而往往越急越乱，不得要领。
一旦遇到这种情况，可以先把问题搁置起来，保持冷静，冷却一下，暂时不去想它。自己的气平了，心定了，这时再行处理，很可能会柳暗花明，找出解决之法。实际上，有许多困难问题在时间的冲洗之下会稀释至淡，甚至化为无形。而自己在冷静的思考中亦有“神来之笔”。
奉行以退为进的另一个好处是可令对手烦躁焦虑而占得上风。
日本吉川英治的名著中，其中有一段写宫本武藏与人决斗。宫本武藏故意迟到八个小时，让对手在焦躁不安中等待，心浮气躁，自乱阵脚，当然战斗力大减，结果败下阵来。
按兵不动，却在寻找出击的最佳时机，往往是制胜之道。
商场上当然要讲究效率，但罗马城不能三天就竣工，欲速则不达，这也是必须谨记的。
7.声东击西
一些商家在与对方进行谈判的过程中，经常会遇到为某一问题争执不下的情况，双方各执己见，针锋相对，而又都不愿主动放弃。
此时，不妨试一试采用声东击西的策略。
何谓声东击西？即当发现正面接触难以奏效时，可以故作姿态，把议题引入另一些无关紧要的事项，引开对方的注意力，让对方不了解自己的真实意图，经过一番讨价还价，在不知不觉中使得对方接受了自己的既定目标。声东击西是商家谈判中经常使用的策略，但是必须运用巧妙，不被对方发觉，兵法云：“声东击西之策，须视敌志乱否而定。”这是需要谨记的。
8.做个好听众
应该说，共同的话题可以拉近彼此的距离。但是处理不当，也会成为失败的原因，必须特别注意。
因此，当你与人面谈时，若发现自己的专长或嗜好与对方一致，应当克制自己，尽量做个好听众。
但是要注意这种方式用多了，也会产生不好的效果。第一，点头次数太多，会破坏发言者的情绪，令人觉得厌烦。第二，不断地点头和发出“嗯、嗯”声，会让对方看做是一种机械性的反应，认为你并没有专心在听，而只是敷衍性地伪装做作。
9.讲价有道
在讲价时，吹毛求疵不是可取的态度，在人际交往中，过分吹毛求疵会使你失去很多朋友；但是，在购物讲价时，吹毛求疵倒是一个百试百灵的好方法。
实际上，很难有一件商品是完美无瑕、无可挑剔的。
例如，有一位顾客到商店购买冰箱，起先从外表上找毛病，给他找到有一小处划痕，要求店员为他打折。然后，他又问店员：“这种冰箱有几种颜色？”店员立即拿来样品本，他指着店里没有的颜色说：“其实这种颜色和我的家具颜色协调，如果你不再为我降一些价，我就要重新考虑换一家商店去买了。”
经过一番挑剔，店员将冰箱价格一降再降，这位顾客才好像极不情愿地低价买下了那台冰箱。
他使用的就是吹毛求疵的技巧。他利用不断的挑剔，给店员造成心理压力，似乎商品本身存在种种不足，其实这些所谓“不足”，有的只是微乎其微的，有的完全出于主观意识，也许换一个人，换一种角度看，非但不是缺点，还是一种优点呢。
作为商家，总是喜欢将生意做成，所以要想方设法去满足顾客，既然有些地方很难令挑剔的顾客满意，那只好降低价格来求得买卖成功了。
10.口说无凭，快速立据
我们中华民族崇尚诚实为本，但在做买卖的时候，还是比较重视立下票据，而字据中都少不了“口说无凭，立此为据”之类的话。
应该说，口说无凭的现象是非常普遍的。一种情况是当事人“说”得太多，真的遗忘了；还有则是故意赖账，公说公有理，婆说婆有理，各执一词。
为了避免出现这些不愉快的现象，就要坚持白纸黑字写清楚，实行谈生意契约化。
在买卖的谈判中，有的人认为面对面讲清楚就行了，如果硬要写下什么合约，仿佛会伤了感情，有些难为情。殊不知，如果以后双方因为当时讲的条款记忆不清或理解不同，直接影响自己的利益而发生矛盾时，会闹得不欢而散。
在商业上，良好的习惯是一切有凭有证。交易谈好，立即写下合约，电话中答应的事情，立即补发一份传真，要对方签字确认。双方都有意向，不妨写下备忘录。这并非不相信对方，因为合约是对双方的制约，体现的是平等的精神。
中国人有一个习惯，尤其喜欢在酒桌上谈交易。觥筹交错时，情绪兴奋，容易允诺，也容易遗忘。所以，妥善的方法还是签好了合同，再开怀畅饮。
“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮！”这是任何一个中国人都倒背如流的一句话。可是，在现实生活中，却不时听到有人抱怨：“严大家怎么都不理我！”获得友谊，能使一个人如虎添翼！失去友谊，能让一个人感到寂寞乏味！如何才能获得友情？付出真心——这就是友情的真谛！
七、与客户沟通之道
作为一个成功的生意人必须要交友广阔，需要建立自己的人际关系网络，沟通技巧往往成为求生必备的武器。
（一）记住别人的名字
为了社交或生意，第一条规则就是要记住别人的名字。这一点值得一再重复，注意听别人的名字，并且背下来。首先你要听清楚并牢记新相识的名字，且记下正确发音。如有需要，可请对方重复一次他的姓名，切忌感到难于启齿而不了了之。暗地里重复念对方的姓名几次来加深印象。在与他／她对话时，刻意提及对方的名字数次。将该人的名字与一些较为特出的色彩、图画或事情等联系，便于能持久地记住。
艾尔先生还不太懂记住别人名字的重要。艾尔热衷于划船，有一次在湖边划船，遇到一位同好，共度了30分钟，后来又在机场偶然碰到这位同好。那位萍水相逢的朋友对艾尔说，很想买一条像艾尔那样的船，不知艾尔肯不肯卖？艾尔很喜欢那条船，所以不想卖。可是，过了一个星期，艾尔被派调往其他地区。现在，艾尔打算把船卖掉，但是，却想不起当初想要买船的那个人叫什么名字。倘若当初艾尔和那个人谈话的时候，能仔细倾听对方所说的话，而不仅仅是为了表面的礼貌，才装着留心倾听，那么后来就不必以低价把船卖掉，损失一笔钱了。
生意要做得很成功，若想以言谈敲开他人紧闭的大门，最简单的方法就是要记住别人的名字。
拿破仑三世平日忙于政务，他曾自夸，凡经介绍而认识的人，绝不会忘记对方的姓名。他使用的方法非常简单，如果没听清楚对方的名字，便说：“对不起，请您再说一遍。”若是名字不容易记住，便说：“请问您的名字怎样拼？”然后在和对方交谈时，便一再提到对方的名字，以加深印象。且观察对方的脸部表情、姿态，把他的特征记下来。
对方若是显要人士，就更用心记牢。独自一人时，便在笔记本上写下对方的名字，集中精神记忆。觉得已经记牢了，才把这页纸撕掉。靠着这种记忆别人名字的办法，使人们感到自己对对方很重要，从而产生对牢记自己名字者的好感，这是不少政治家成功的重要韬略。
有一位大公司的总裁，因为尽力记住别人的名字，结果成功地拉拢了一位公司职员的心，获得了私人间永久的良好关系。总裁和那位职员在一次会议中见过面，过了几个月，两个人又在大厅中相遇，出乎意料的是，总裁向他点头打招呼，并且说道：“嗨！汤姆，你那个部门近来一切都很顺利吧！”
那个公司有好几百个员工，总裁和汤姆也只见过一次面而已，而总裁却把握机会，仔细听人介绍汤姆的名字，并且以简便的名字联想法，把它记下来。许多年之后，汤姆都没有忘掉总裁记得他名字的这件事。
许多成功人士的经验告诉我们，在生意上、社交上，牢记别人的姓名，方能掌握成功的机会。一个管理者，会记住下属的名字能指挥自如；一个教师，会记住学生的名字可赢得威信；任何一个人，记住他所结识过的人的名字，都会受到对方的喜爱，给人一种靠得住的感觉。这是因为，人都希望得到别人的尊重，而记住他的名字，是尊重他的最简单的表示。