书城励志一开口就赢谈判:12天掌握商务洽谈的96个口才技巧
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第24章 机智救场——化解尴尬和对峙让谈判继续(1)

在谈判过程中,难免会遭遇尴尬和对峙,使得谈判无法顺利地继续进行下去。这时,就需要身为谈判人员的你积极寻求问题解决之策,想方设法“救场”,而不是任由谈判陷入僵局、困境、死胡同之中。每一位谈判高手都能够机智救场,他们巧言妙语的智慧总能化解尴尬和对峙,让谈判继续进行下去。

65.如何打破谈判僵局

所谓谈判僵局,指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展。很多时候,虽然谈判双方努力寻求解决办法,并用有序的、系统性的方式进行谈判,仍会遇到无法解决的问题,陷入僵局。只要对自己的利益还有坚持,谈判中就可能出现僵局。

那么,谈判僵局出现时,我们应该说些什么,怎么去说才能打破僵局,将局面控制住呢?

(1)归纳概括已提出的意见。在谈判中,常常出现谈判双方针对某个问题不肯做出让步的情况,双方都认为自己是对的,都希望得到对方的理解,但是对手又很难理解,只关注自己所提出的要求,这样谈判就很容易陷入僵局。

当双方的观点很多很复杂时,你可以把谈判过程中出现的观点和理由进行归纳和整理,将所有的意见整合成一个系统,然后针对目前争论的问题提出针对性的解释和说明,力图以这种方式提醒对方他们忽视的因素,从而起到强调己方观点合理性的作用。

例如,对方对产品提出很多的意见,比如产品的技术、质量、包装和需求等问题,这时你就可以停下来,将对方的观点进行归纳和整合,找出对方观点的中心,从而针对对方的主要着力点做出阐述。经过你细致地分析,也许对方提出这些意见的根本是在产品的价格问题上,因此,你就要针对产品的价格给出对方合理的解释,这样才能给对方重新考虑你的意见和要求的机会,从而说服对方和打破谈判僵局。

(2)把谈论的焦点集中到问题本身。许多谈判陷入僵局,是因为谈判双方对同一问题的解决方案有不同的想法。当他们陷于关于哪一种解决方案更好的争辩中时,就很难发现其他的选择,这使他们无法找到使谈判双方都满意的第三种解决方案。

因此,不要在现有的解决方案上争论不休,而是应该退一步,说些诸如此类的话:“我们双方都认为这确实是一个有待解决的问题,只是我们对解决方案无法达成一致。先不要急于放弃,让我们再回顾一下,再看一下是否有其他解决办法能使我们彼此满意。”或者可以说:“哦,这可真有趣,我们为这个问题提出了很多解决方案。不过,在强迫自己选择一个不太满意的方案之前,再看看问题本身也许有助于我们做出更好的选择吧!”

如此的话语,往往能够使谈判双方冷静下来,并且会把双方的注意力集中到问题本身。这对于打破谈判僵局大有好处。

(3)陈述对方的情况。谈判中,谈判者很容易说话过火,特别是当他们忙于捍卫自己的利益时。于是,谈判就会转入一场辩论,每个人都竭力维护自己的立场,并且只听得进于己有利的话。此时,你应该尽可能地花些时间陈述对方的情况,从而走出争辩陷阱。你可以这么说:“我们争论这个问题已经将近1小时了。现在还是让我们看看,我是否正确理解了你的立场……”然后尽可能准确客观地陈述对方的立场。

但是,有许多人不愿意使用这种方法,因为他们觉得这种方法就像是放弃谈判。事实并非如此。当你使用它时,你可能发现以下几种结果:对方为你的坦率所感动,并作出相应的反应;听完你的陈述之后,对方可能会意识到他自己意见的不合理之处,并收回不合理要求;消除了分歧、误解。

(4)劝导。谈判中,常常有气氛急转直下之时,这时你就要提高警惕了,不但要找出是什么原因导致了这种情况的出现,而且要采取有效的措施来挽救僵局。出现这种情况的原因很复杂,有的是因为谈判一方心理突然无法接受对方的无理要求,又或者一方无法摸清对方的心思,从而出现冷场。这时,谈判人员不能任由这种情况发展下去,而是要采取积极的应对措施,努力缓解这种气氛。

比如,当你无法接受对方的无理要求时,不要选择沉默或者不敢反抗,而是要给予对方劝导,向对方表明你的立场也很坚定,你可以这样反问对方:“请问您提出这样的要求的理由是什么?就目前的市场来看,您这样做好像并不是很合适吧?”或者你可以说:“您可以再考虑一下您给出的意见,因为现在条件和状况都发生了变化,像您这样要求的人已不多了。”

当你无法摸清对方的心思时,不要等待对方给出明确的答案,而是要给对方积极的提示或者直接询问对方的看法,这样就能避免你因胡乱猜测而耽误了谈判的进程。

(5)谈判双方诚恳交谈。如果在谈判陷入僵局时,谈判双方都能缓和一下情绪,换一种诚恳的态度继续与对方交谈,那么这种不利的局面就能够得到有效的缓解。

谈判中的双方,精神都处于紧张的状态,都想说服对方以获得更好的结果,因此当对方反对自己时,就会很容易产生情绪上的波动。缓和这种紧张局面的最好方法就是双方都平静下来诚恳地交谈。这样才更加有助于谈判向好的方向转化,使谈判的协议比较顺利地达成。

(6)用语言引导彼此多角度地解决问题。面对困境,与其彼此僵在那里,不如暂时让彼此离开正在谈论的内容,用语言引导彼此多角度地思考、解决问题。你可以这么说:“我们好像被困在这里了,难道真的没有解决办法了?或许我们可以从另外一个角度来想一想。我们的确不能降低价格,这是公司规定的,但我们愿意将售后服务期限延长半年。如此,贵方得到的好处可不是降低那点价格可比的。这是我们最大的诚意!”你这样说,一方面可以引导对方从价格死局中跳出来,另一方面又能显示合作的诚意,让对方不好意思拒绝。谈判陷入困境时,引导之言说得到位往往能够助我们打开新的谈判局面。

(7)说说共同点。长时间的争执使人们专注于引起分歧的问题,而忽视了彼此的共同点。意见不一致通常会导致这种结果,也会使双方变得越来越对立。花些时间寻找出双方的相似之处,有助于摆脱困境。你通常可以这么说:“我们争论得太久了,以至于搞不清我们的目标究竟是什么了。让我们避开这些争论,看一看彼此的共同点,也许这对解决问题会有帮助。我们两家公司都是从一穷二白成长起来的,其中的艰辛只有我们自己才知道;我们两家公司都同样极度渴望发展……”

细数彼此的共同点,有助于彼此间形成谅解,从而克服困境。

另外,当谈判出现困难,无法达成协议时,为了突破困境,给自己解围,并使谈判继续进行,你可以使用下列解围用语:

“真遗憾,只差一步就成功了。”

“就快达成目标了,真可惜!”

“行百里者半九十,最后的阶段是最难的啊!”

“这样做,肯定对双方都不利。”

“再这样延迟下去,只怕最后结果不妙。”

“既然事已至此,懊恼也没有用,还是让我们再做一次努力吧!”

“我相信,无论如何,双方都不希望前功尽弃!”

使用这种解围用语,能够缓和谈判的不良氛围,有助于双方重新回到谈判的正途中来。

总的来说,谈判变得困难是再正常不过的事情,但是善于使用语言策略,就不会被难倒。以上几种方法非常值得借鉴,有助于打破谈判僵局,赢得谈判胜利。

66.用“流星战术”暂时岔开话题

所谓“流星战术”,就是在一些对自己不利或者自己难以应对的场合中,巧妙地用语言转移别人的注意力,绕过难说的话来陈述自己的观点,让别人跟随自己思路的谈话技巧。在谈判中,如果我们能恰当地使用这种技巧,往往能够有效救场。

比如,当对方说“你怎么这样?我都这样和你说了,你还不通融?难道真的以为我们非要和你合作不可?”显然,这时无论你怎么回答,都很尴尬。如果你说“不好意思,你的条件我们公司真的无法答应”,即便你说得非常客气,对方也会因你的拒绝而愤怒,谈判也很可能就此破裂。如果你说“那好吧!但仅此一次”,尽管确实勉强,但对方难免会在心里想“这人真虚伪,说是没有让步的空间,最后还不是让了步!看来决不能相信他的话”。显然,无论是拒绝还是答应,都不利。

面对类似这样的尴尬局面,我们不妨使用一下流星战术。将话题暂时岔开一下,等到谈判氛围以及对方情绪有所缓和后再回到正题上来洽谈。

林子扬是公司的采购部经理,正就原料供给商因农作物歉收要提高价格的问题与供给商谈判。谈判一开始就进行得很激烈。林子扬认为供给商的要求非常无理,而供给商则认为在情理之中,双方都据理力争。

“农作物歉收,我们收购的价格上涨,供给价格上涨也是理所应当的!”供给商说道。

林子扬听了直想笑,说道:“农作物歉收就该涨价,那按照你的道理,不是农作物丰收就应该降价?可是去年农作物丰收,你们也没提降价的事啊?况且,我们是有协议的。”

“的确,我们是有协议,但是协议不变的前提是无特殊情况。现在情况特殊!”供给商毫不客气地反驳道。

“农作物歉收就是特殊情况?你们这根本就是借口,是赤裸裸地无视协议,是不诚信。”林子扬说道。

听了林子扬的指责,供给商心中的怒火也熊熊燃烧起来,他死死地盯着林子扬,一言不发,仿佛在压抑着什么。

在供给商的目光中,林子扬渐渐地冷静下来,意识到了自己的失态。

“你的态度就代表贵公司的态度吗?”供给商开口问道。

刹那,林子扬不知如何回答。不过,他很快找到了应对方法。他从饮水机的柜子下拿出纸杯,接上水,一杯给自己,一杯给供给商,说道:“天气真热啊!开着空调还是让人一身汗。你也热了吧?喝杯水!”

供给商经过一番唇枪舌剑,喉咙都快冒烟了,也不客气,拿起水杯,喝起水来。一杯水下去,情绪平缓了不少。

“我知道,贵公司提出提高价格的要求,也是因为碰到了难处。但是,请贵公司也体谅我们的难处,现在经济越来越不景气……”

……

就这样,林子扬和供给商又重新回到了正途。最后,双方各让一步,林子扬同意供给商提高价格,而供给商则承诺渡过难关后,立刻将价格降低。

谈判中,眼看好好的商务洽谈就要变成争吵,面对如此紧急的情况,林子扬聪慧地选择了流星战术,把话题转换到天气上,从而让彼此的情绪都缓和下来,为进一步谈判奠定良好的基础。

总的来说,尴尬、紧急、你不知应该说什么时,就使用流星战术吧。不仅能够缓和谈判的气氛和双方的情绪,而且能够为自己赢得思考的时间,以便更好地进行接下来的谈判。

67.运用拖延战术助你走出谈判困境

在谈判中,谈判双方常会因某个问题而陷入尴尬和对峙的谈判困境之中。如果出现这样的情形,说明解决这个问题的时机尚不成熟,此时就可以机智地运用拖延战术,通过拖延时间获得有利时机。

许多有经验的谈判人员在谈判中都会运用拖延战术,这一战术形式多样,目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术具有重要的战略意义,即如果你没办法解决眼下的问题,那么就应该缓一缓,等找到对策或有利时机之后再解决,从而掌握谈判的主动权,有效地避免陷入谈判困境。

比如,当你与对方谈判时,对方的要价很高,你们双方就价格问题陷入了谈判的困境中。但后来你通过一些渠道知道:过一周后,产品的市场价格会明显降低。于是你采取拖延战术,决定一周后再与对方谈判。你的这一决定让对方感受到了巨大压力,但也不得不如此。一周后,产品的市场价格果真有所降低,于是你与对方重开谈判。面对产品市场价格逐渐降低的行情,对方只好以一个较低的价格把产品卖给你。可见,拖延战术既使你走出了谈判困境,也使你从中获得了谈判的主动权和利益。

在谈判中,每个谈判人员都会遇到令自己无法当即解决的问题,都会遇到谈判的困境,这些时候,谈判人员就应该学会运用拖延战术。对方提出的问题或要求也许关乎谈判的成败,而你不想轻易给对方承诺,不想使自己陷于被动地位,这时可以找借口拖延来为自己争取到思索的时间,找到有利的时机。这样你就能避免陷入谈判困境。

此时,你可以这样表达:“我很高兴回答您提出的问题,但是鉴于这个问题的重要性和我们准备的材料有限,我希望您能够给我们足够的时间来考虑,我想我们一定会给出让您满意的答复。”或者这样说:“您的要求可能有些高,对此我无法直接做出决定,我必须和我的同事以及上司商量一下,等我们商量好后,再与您谈判,您看这样好吗?”或者干脆直接说:“既然我们已经陷入了谈判的困境中,那么,我建议我们双方暂时停止谈判,回去后我们双方再重新整理一下思路,分析一下情况,下周一再重新谈判。我觉得这样对我们双方都有益处,您觉得呢?”这样,你就能够为自己赢得足够的时间,从而找到最好的解决办法,做出最正确的选择。