你是否感觉亚当森的这笔生意做得太顺了呢？仔细想一下，这也是水到渠成的事情。倘若亚当森一走进伊斯曼的办公室，就开口谈生意，事情恐怕就没有那么顺利了，甚至不排除被赶出来的可能。
亚当森之所以毫不费力地取得了成功，关键就在于他找准了赞美点，他从伊斯曼的办公室入手，用几句赞美的话巧妙地说中了伊斯曼的心思。这使得伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，并把他视为知音，事已至此，能否拿下订单，还会存在悬念吗？
总之，只要找准客户的赞美点，销售员的话语就能够说到客户的心坎上，就能够拿下订单。
29.赞美不真诚，交易不会成
赞美他人是一件美好的事情，但要恰到好处地赞美他人却不是一件容易的事。赞美他人，不仅需要适当的方式，还需要表现得真诚。倘若不分对象、不看时机、不讲分寸地赞美对方，不仅不能达到赞美的效果，反而会被认为油嘴滑舌，阿谀奉承。
销售过程中也是如此，销售员如果对客户进行夸大的赞美，就失去了真诚，而没有真诚的赞美势必会让客户感到厌烦，这时若想促成交易，就无异于痴人说梦了。
一名销售员在参加一位客户的婚宴时，对新人赞美道：“从来没有见过这么漂亮的新娘，没有缺点，太完美了。”其实，那个新娘的五官并不是很精致。这位销售员自以为说得很好听，却不知无形中得罪了新娘。
他错在赞美得过于虚假。难道新娘会不清楚自己的长相？销售员这样的赞美在新娘听来不是赞美更像是讽刺，反而会引起新娘的误解，从而讨厌这名销售员，甚至怀疑他的职业操守。当然，这名销售员推销的产品也不会有人愿意购买。
其实，赞美并不是毫无根据地夸大，而是在客观事实的基础上进行恰到好处的夸赞，让听者觉得你的赞美是符合事实的，是真的发现了他的优点后的有感而发。这比使用过多华丽的辞藻进行空洞的奉承和过度的赞美要显得真诚又真实。
那么，怎样的赞美才显得真诚呢？以下几点可供大家参考：
（1）要保持足够的热情。说话的感情色彩很重要。如果你在赞美客户时毫无表情或者语气平平，那么你的赞美往往不会被客户接受。一定要配以或惊讶或崇拜或羡慕的面部表情和语气来展现你的热情，这样才会让客户感觉你的赞美是发自内心的，是真诚的。
（2）间接赞美。间接赞美就是通过第三方的口说出赞美的话，它比直接赞美来得更真实，也更真诚。
刘丹是一家建材公司的销售员，她一直想找机会与一家大型的建筑公司合作，但是每次登门拜访，对方公司的经理总是找借口拒绝接见她。
用什么方法才能打动对方呢？刘丹犯难了，但是她仍然没有放弃自己的计划。
一次，她又去拜访对方。公司的前台已经认识她了，便和她聊了起来。
前台说：“我们经理有时候有些不近人情，这样对你太不公平了。”
刘丹笑了笑说：“这说明你们经理是一个很有原则的人。说实话，我非常欣赏你们经理。他这么年轻就事业有成，我一直把他当成我的榜样。其实，这也是我坚持想要和你们公司合作的原因之一。”
刘丹走后，前台把刘丹的这番话全部告诉了经理。经理听后非常高兴。当刘丹再一次去拜访他的时候，经理破例接见了刘丹，并且最终接受了刘丹的推销。
在这个事例中，刘丹的成功销售就离不开赞美的功劳。当然如果这番话是当着经理的面说的，效果可能没这么好，甚至会有拍马屁之嫌。但是，当通过前台之口把赞美的话传达到经理耳中时，效果就不一样了。经理从这番话中，听到的是刘丹的真诚，所以答应接见刘丹，给刘丹一个机会。可见，间接赞美有着神奇的力量。
（3）赞美别人要循序渐进，不要一下子对一个人进行太夸张的赞美。更多的人喜欢自己开始不被别人看好，然后逐渐被别人赞美。这种循序渐进的赞美方法是对对方的一种肯定，被赞美者会感觉自己之所以被别人赞美，是因为自己确实值得赞美，有一种成就感。而且，也不会怀疑赞美者对自己的用心。
赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美客户时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使你是真诚的，也会好事变为坏事。
30.销售中恭维语言有妙用
在销售的过程中，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户推销产品，结果却是吃力不讨好；而那些和客户说说笑笑，对产品只是一语带过的销售员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？其实，这其中的关键就在于能否把握好客户喜欢被恭维的心理。
生活中，每个人都希望别人对自己的评价是正面的，渴望得到别人的夸奖和恭维，所以如果你懂得恭维和夸奖客户，那么你的销售工作会顺利很多。
恭维能够满足客户自我炫耀的心理。当你让客户产生强烈的自豪感后，客户就会用行动来回报你的恭维，潜意识中便会对你产生亲切感，进而成为你的长期客户。要想恭维对方，除了用取悦的方法暗示外，还可以直接、明确地用语言或行为来传递，以此满足客户自我炫耀的心理，让客户有成就感。
有一位老人到一家家具城选购家具，最后，他将目光停留在一套黑色的真皮沙发上。
见此情况，店员立即微笑着上前招呼道：“您好，您真有眼光，一眼就挑中了今年的最新款，这款还有其他两种颜色，您要不要看一下？”老人没有理会店员，只是继续看着沙发。
店员又继续说道：“这套沙发是真皮的，而且无论家里是什么样的装修风格，它都很合适。”
老人：“我只是来看一下。”
店员：“您的肤色看起来很健康，您经常做户外运动吧？”
老人：“也不是，年纪大了，很多运动都做不了，只能偶尔散散步。”
店员：“是吗？那我也要建议我叔叔多散散步了，他和您年龄差不多，可是看起来您比他健康多了，我叔叔现在身体并不是很好。”
老人：“哦……”
店员：“想想你们成长的那个年代真是很艰苦，那时候几乎全世界都在打仗。我叔叔参过军，您也一样吧？”
老人：“嗯，我参加过抗日战争，真的很艰苦。”说到这里，老人的眼睛闪动着兴奋的光芒。
店员：“是啊，而且这一打就打了很长时间。要不是你们，哪有我们现在的美好日子啊！您打仗的时候一定很英勇吧？”
老人：“呵呵，还行吧，倒是和战友们打死不少敌人，缴获了不少武器。”
店员：“那您可真是太了不起了！”
老人：“那是我一生中最难忘和最自豪的日子，光荣呀……”
店员：“是呀，正是您的功劳，使得我们这些后辈能安居乐业，也使您的家人能在漂亮温馨的房子里快快乐乐地生活。”
老人：“现在看来是这样。说起家，我家正好缺少一套好沙发，你拿样品册来让我选选。”