书城励志一开口就拿订单:12天掌握成功销售的96个口才技巧
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第18章 开始正式面谈,引导客户达成协议(3)

那么,销售人员如何抓住客户的购买兴趣点呢?

其实,这里只有一个诀窍,就是站在客户的角度去想问题。只有这样你才有可能准确掌握客户的心理,找对他的购买兴趣点。

你必须给予客户足够的重视,让客户感受到自己的价值,让客户感受到自己受到足够的尊重。作为一名销售人员,你要明白给你发薪水的不是你的老板,而是你的客户。如果失去了客户,你也就失去了赖以生存的事业。因此,销售人员一定要真正地关心、重视客户,聆听他们内心真正的想法,通过观察他们的眼神、肢体语言等洞悉那些他们想说而没有说出的话。感客户之所感、想客户之所想,才能准确找出客户的购买兴趣点。

只要找到了客户的购买兴趣点,瞄准这个点反复地加以语言刺激,你就能够征服客户的心、提高自己的业绩。

47.表达一下“买卖不成情意在”

彼得是一家房地产代理公司的销售员。这家公司除了销售二手房外,还代理出租房。他们首先从房主手中收集房源,然后抬高出租价格,从中获利。

这项工作非常累,几乎每天都有人给彼得打电话,希望他能带他们看一下房子,为了自己的工作,彼得不得不带着客户到处奔跑,有时候一天要去好几个地方,但是最后仍然没有一个达成协议。这让彼得非常泄气,尽管如此,他从来不在客户面前表现出来。每当客户表示抱歉的时候,彼得总是微笑着说:“没有关系,买卖不成情意在。下次如果有什么需要尽管找我。”

后来有人问起彼得:“当你带着客户看房子,也花费了很长时间,也花费了很大精力,而对方仍然觉得不满意时,你不生气吗?”

于是,彼得给他讲述了一件自己亲身经历的事情。

那时候,他刚刚进入销售行业,有一天,他接到了无数个电话,都是要求看房子的,彼得带着这些人看了一上午的房子,但是最终都没有谈成。彼得非常生气,他对自己说:“如果下一位客户也是这样,我一定不给他好脸色看。”接着一个女孩打来了电话,要求看房子。

彼得像往常一样带着女孩去看房子,但是由于种种原因,仍然没有达成协议。彼得很生气,正准备爆发时,女孩满脸笑容地说:“谢谢你陪我看了这么久。还有,很抱歉没有租你的房子,不过下次有机会,我一定找你。”

看到面前这个满脸笑容的女孩,彼得只好强忍怒气,客套地说:“没关系,买卖不成情意在。”

没想到这简单的一句话给他带来了巨大的效益,在接下来的半年时间里,不断有人找彼得租房或者买房,彼得的销售业绩迅速上升,而能有这样的业绩,很大程度上都是女孩的功劳。因为彼得的客户中很大一部分人都是女孩的亲友或者是亲友的亲友。

从这件事情上,彼得看到了“买卖不成情意在”这句话的力量。从那以后,不管客户怎样拒绝,他总是笑着践行这句话。凭借着这句话的力量以及彼得个人出色的销售口才,他很快成为业内知名的销售员。

“买卖不成情意在”,这句话很简单,它不需要你多么能言善辩,但是却能让你有所成就。对于一个销售员来说,会说这一句话,肯说这一句话,就能做到一句抵一万句。所以,即使你真的是一个不善言谈的人,也能轻易学会这一口才技巧。所以,再次遇到被客户拒绝或者你费尽口舌向客户讲解完你的产品后,对方没有要买的意思时,也不必懊恼,更无需埋怨甚至出口伤人。说一句“买卖不成情意在”吧,让对方因为你的耐心而心存感激,因为你的豁达而心存歉意,这样,以后有需要的时候,你肯定就是他首先考虑的人选。

“买卖不成情意在”这句话,不仅仅是客套和礼貌,实际上它还向客户传达了很多信息。

(1)“即使之前你浪费了我很多时间,并且最后仍然拒绝我了,但是我都不介意。”这是在向客户展示自己的豁达。

(2)“我们之间的情谊不会因为这次合作没有成功而中断。”向客户展示自己更看中的是彼此之间的情谊。

(3)“希望下一次有生意时,首先想到我。”向客户表达下一次合作的意向。

这些信息,客户也能领会,而且还会为你的真诚而感动。如果有下一次合作的可能,你就是他们的不二选择。

48.商务谈判,心理和口才的共同较量

商务谈判是心理和智慧的较量,谈判桌是一个没有硝烟的战场。优秀的销售员懂得从对方的反应中,抓住对方的心理,然后,利用自己强大的语言优势,攻破对方的堡垒。

(1)以沉默代替更多的语言。在与合作方进行业务商谈时,是一场口才的较量,但是,口才不代表一定要多说话。只要说得好,一言能值万金,甚至,你一句话都不用说,也可能达到出人意料的效果。

俗话说“沉默是金”,沉默是一种无声的语言,沉默是对峙双方心理的较量,是对人的心理素质的考验。在这样的较量中,谁先沉不住气,谁就会主动说话,最终让对方赢得这场较量。

当年爱迪生发明了电报机后,对市场行情并不熟悉,他不知道自己发明的电报机能卖多少钱,于是同妻子商量。

他的妻子说:“卖3万吧!”

“3万!太多了吧?”爱迪生半信半疑。

“我看肯定值3万,要不,你让对方先说。”妻子提醒他。

于是,爱迪生去和一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判,当那位经纪商问到电报机的价格时,因为爱迪生认为3万太高而不好意思说出口,因此总是沉默不答。

最后,经纪商忍耐不住,说:“那么,我开个价吧,10万元,你看怎么样?”

10万元!这大大出乎爱迪生的意料,于是二人当场成交。

爱迪生就是在不自觉中运用了“沉默是金”的策略,结果取得了出乎意料的良好结果。在谈判中,如果你不了解对方的底细,可以运用沉默作为武器,向对方展开心理攻势。有时候,你越是沉默,对方越是心慌。因为,你越是沉默,对方越摸不清你的底细,不知道用什么样的对策来应对。这时,往往不用你说话,对方就会自动退让,从而把主动权交到你的手里。

(2)用激将法赢得对方。在谈判桌上,要想在双方的商谈较量中获胜,就要先摸清对方的心理,找到对方的软肋,争取赢得主动权。激将法就是通过具有刺激性的语言,激发对方的某种情绪,引起对方的情绪波动和心理变化,并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。

某市有一家服装厂,三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备,由于技术力量跟不上,放在厂里三年都无法使用。后来,新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂经济实力比较雄厚,正想购买设备扩大规模,把设备卖给他们是一个很好的机会。同时,吴厂长也了解到,该厂成立时间并不是很长,并且,一直在扩大规模,所以,手头资金应该不是很充足。这样一来,对方可能就会想方设法压价或是不能及时结款,这是一个很让人头疼的问题。

吴厂长决定再继续考察一番,看看能不能找到突破口,经多方了解,吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都不认输,他最怕的就是别人认为他没能力,看不起他。他拼命地扩大工厂规模,也是缘于他的这一性格。

找到了对方的软肋,吴厂长决定亲自出马,会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走,同时还要现款结算。

在双方会面时,彼此恭维了一番后,吴厂长言归正传,说:“听说李厂长要购买新设备,我们这里正好有一套设备准备转让,不知道李厂长是否有意购买。不过我事先告诉您,这是一套全新的现代化高科技刺绣设备,如果您这里技术力量不够的话,那就免谈了,否则到了您那里也是一种浪费。”

本来有些犹豫的李胜一听这话,马上来了精神:“我们这里的技术力量是最好的,在全国同行业中也是数得上的,要是我们这里的技术力量不行,您这设备就卖不出去了。”

“我当然相信李厂长的实力,不然我也不会来找您呀!不过,丑话也要说在前面,我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的,否则,这刚刚进口的好设备我自己还留着用呢。不知道李厂长能否答应我这个条件?如果李厂长感觉为难,我也不强求,我再考虑别人。”

李胜一听就急了:“吴厂长,您看不起我!我李胜如果连20万元现款都结不了,我这服装厂就不用干了。没问题,你的设备我要了,我们马上签合同。”

吴静客气而温柔的激将法,彻底把李胜征服了,她成功地将“休养”了三年的设备以原价转卖给了李胜。不过,激将法要用得恰到好处,时间和火候要掌握好。逼得紧了,可能彻底将对方激怒,而导致谈判无法进行下去。话说得浅了,对方又有可能不买你的账,达不到预期的效果。至于火候的掌握,就要求销售员运用自己的细心,通过语言侧面探询或是从外围了解的方法,摸透对方的心理。然后,迅速出击,直击对方的软肋,到时便必胜无疑。

无论是沉默还是激将,总的来说,运用的都是心理战术。销售员在与客户谈判时,要更多地运用心理战术,然后结合合适的语言,就能使交易成功。