引言
熟悉：医药销售技巧，塑造专业的销售形象。
掌握：聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求的技巧。
了解：医药销售的基本流程。
渔王的儿子
有个渔人有着一流的捕鱼技术，被人们尊称为“渔王”。然而“渔王”年老的时候非常苦恼，因为他的三个儿子的渔技都很平庸。
于是“渔王”经常向人诉说心中的苦恼：“我真不明白，我捕鱼的技术这么好，我的儿子们为什么这么差？我从他们懂事起就传授捕鱼技术给他们，从最基本的东西教起，告诉他们怎样织网最容易捕捉到鱼，怎样划船最不会惊动鱼，怎样下网最容易请鱼入瓮。他们长大了，我又教他们怎样识潮汐，辨鱼汛……凡是我长年辛辛苦苦总结出来的经验，我都毫无保留地传授给了他们，可他们的捕鱼技术竟然赶不上技术比我差的渔民的儿子！”
一位路人听了他的诉说后，问：“你一直手把手地教他们吗？”
渔王：“是的，为了让他们得到一流的捕鱼技术，我教得很仔细很耐心。”
路人：“他们一直跟随着你吗？”
渔王：“是的，为了让他们少走弯路，我一直让他们跟着我学。”
路人：“这样说来，你的错误就很明显了。你只传授给了他们技术，却没传授给他们教训，对于才能来说，没有教训与没有经验一样，都不能使人成大器！”
从20世纪80年代末期开始，有大批的外资企业（如：杨森、施贵宝、史克、默沙东、葛兰素等）纷纷抢滩中国医药市场，建立自己的商业帝国。13亿人口的泱泱大国，成为所有国际化制药企业不惜余力发掘和开拓的新大陆。他们为开拓中国医药市场，促销自己的专利产品，不仅以雄厚的资金、完善的市场驱动、成熟的管理制度为依托；更重要的是培养和造就出一批又一批的医药营销专才，使他们的企业不断的走向成功。20多年来，我国的医药企业以前所未有过的速度发展和壮大。时至今日，已有越来越多的医药企业，越来越多的同类产品和越来越多的医药从业人员，他们面对着越来越多、越来越专业的医药市场需求和越来越具挑战的销售指标。因此，无论是医药市场的新兵还是老将，要想在激烈的市场竞争中取胜，无论你推销什么产品，打入哪个市场和面对怎样的客户，医药专业销售技巧不仅能给你带来更佳的业绩，还能帮你施展抱负，达到目标；同时实现理想，成就你的人生。
第一节医药专业销售概述
一、医药专业销售
医药专业销售是指在医药产品的销售过程中能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙运用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们同意你的论点和接受你的产品，最终达到销售的方法。
医药专业销售的本质：
识别和挖掘有潜力和有需求的客户。
向客户推销你自己与公司的形象，建立关系。
把产品益处有效地与客户的需求配合，并达成一个双方都有利的方案。
药品作为一种特殊的商品可分为两大部分：处方药（ethic）和非处方药（OTC或柜台药）。
如果药品能为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。作为医药销售来说，我们最要关注的就是这一点。我们每位医药从业人员给医生带来什么样的信息是正确的、有效的，这样我们的医生就可以运用这些信息进行正确的处方。如果我们带来的信息不当或有错误，那就会导致很严重的后果。
二、医药代表
专业医药销售的实现，必须依靠专业的医药销售人员。受雇于制药企业，代表企业向医药市场客户提供关于企业、产品等信息，赢得客户信任进而帮助企业达成产品销售目标者称为医药代表。医药代表是连接企业和市场的渠道、纽带，是向客户医生传达企业信息的载体，是公司产品形象的大使，是客户购买、使用产品的专业指导，更是企业组织中成功的细胞。
医药专业销售要求高素质的医药代表的加入，要求有成功进取心的医药代表。
专业医药销售人员角色的认知
基本要求——专业知识、销售技巧基本工作——发掘、创造、满足要求。
工作特点——充满挑战、面对竞争职业态度——永远需要乐观、自信、身心健康、充满活力、良好生活态度的人。
医药代表的职业素质要求
1.医药代表应具备的知识
医药营销人员的知识结构应广博和不断更新。相关产品的医药基础知识和营销知识及辅助知识；如多学科的知识，广博的知识视野；它们作为医药代表销售的润滑剂，也许会成为成功推销的一个媒介。
2.医药代表的技能
销售技巧、沟通技巧、跟进技巧和自我管理。
3.医药代表的工作态度及敬业精神
相同的产品、相同的公司、相似的市场和相同的教育背景，不同工作态度及敬业精神的医药代表，他们的销售业绩会大大不同。对医药代表来说，勤、诚、礼、智、信是非常重要的成功关键因素。
勤：包括脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤；诚：指的是诚意、诚信；礼：即礼仪、礼节；智：智慧；信：信誉和自信。
许多企业用以下公式来培训、测试一个医药代表是否能够成功：
P=（K+S）×M或表达为成功=（知识+技巧）×激情
P（performance）：表现、业绩；
K（knowledge）：知识
S（skill）：销售技巧、管理技巧
M（motivity）：动力
从以上的公式，我们可以看出：产品知识欠缺可以用销售技巧来弥补，相反，产品知识也可以弥补销售技巧的不足。但是有趣的是：如果你的敬业精神是零，产品知识和销售技巧再好结果也是零。即一个人的成功不仅来源于他的销售技巧和产品知识，更重要的来源于他的敬业精神。所以，凡是从事医药专业营销的每一位从业者，都应该清楚地知道这一点。如果没有良好的敬业精神，你就很难成就你的销售业绩。
第二节医药专业销售技能
一、药品销售的三、四、五原则
药品销售要遵循“三、四、五原则”，即三段、四环节、五步骤原则。
1.药品销售三部曲①确立拜访客户：目标、潜力、时机；②建立关系：与人交流、建立关系、信任；③推销产品：满足需求。
2.药品销售的四个环节调查探寻、开始拜访、拜访中、跟进。
3.药品销售拜访中的五个步骤①从需谈起；②了解客户观点；③推广产品；④解除顾虑；⑤拿取承诺。
拿取承诺
总结讨论重点、达成的共识（强调益处）、拿取SMART承诺、提出跟进方案。
二、医药产品专业拜访销售过程
（一）确定拜访客户——拜访准备
拜访三要素：拜访目标、以产品和服务带来的利益为主旋律的销售故事、拜访所需要的工具。
1.客户准备
知己知彼方能百战百胜，拜访前的必修课就是熟悉客户资料，分析客户的现状，做到有的放矢，以取得拜访的成功。包括：客户档案，购买的情况，使用的情况，上次拜访记录，客户的处方习惯。
2.拜访的目的
讨论进药，传达产品信息，初次试用，小范围使用，形成处方习惯。
3.拜访的策略
五个W，一个H。W——what（干什么？），W——who（拜访谁？），W——why（为什么？），W——where（在哪儿？），W——when（什么时候？），H——how（如何拜访？）。
拜访的内核就是将产品销售出去，医生在药品销售过程中起着至关重要的作用，只有医生将其使用在最适合的患者身上，最佳的使用时机和最合适的剂量，最适当的疗程和最合适的配伍，才可以体现出药品的疗效。同时医生70%的新药信息来源于医药代表，那么医药代表专业的介绍就是医药产品推销成功的关键。作为销售拜访资料和工具的充分准备，体现了你对客户的尊重，也是我们工作有序进行的一个必要前提。
SMART原则
S—specific具体的
M—measurable可衡量的
A—agree相互同意的
R—realistic实际的
T—time具时间性
4.资料和拜访工具的准备
产品的宣传资料、专著、研究文献、名片、小礼品、样品等。
5.心理和着装准备
拜访前应做好心理的充分准备、整齐的着装。
心理的充分准备：成功的秘诀在于销售者的内心，只有内心存在着坚定不移的信念，有胆量去容忍那些不能改变的事，有勇气去改变那些可能改变的事，这样才能使你克服横在你销售面前的障碍和困难，也能使你战胜其他对手，胜任自己的工作。
整齐的着装：整齐的着装会使你充满自信，使你感到尊重别人的同时，也获得被尊重感觉。相信自己的工作对客户有贡献，用你的积极和热诚去鞭策自己的意志，去鼓舞你的客户对你的信心。
6.拜访的预期结果
识别出对某种治疗方法的顾虑，例：治疗高血压的ACEI类药品会引起患者的干咳，是产品固有的特性，即产品的副作用。为了消除医生对使用ACEI类产品的顾虑，我们首先让医生确定你的产品给患者带来的利益大于这个产品的副作用。识别出对产品的顾虑，消除某项顾虑，得到医生的承诺，医生的承诺就是他的处方行动。
7.建立医院的档案。
8.准备好医院的日拜访记录
科室姓名职务职称门诊时间拜访时间拜访目的拜访记录跟进计划
（二）观察、了解客户
当你走进医院的那一刻起，在你发问之前，你想知道什么呢？你能获得哪些资料呢？你拜访的医生想什么呢？他的爱好是什么？他关心的是什么？他正在做什么？他需要些什么？我们需要的是：察其言，观其色，闻其声，辨其形。
1.如何发掘客户的需求
通过聆听，得到医生想问的问题及很多信息。通过观察也可以得到很多信息。观察后，我们综合各种方法，然后进行提问，去查询，最后通过设身处地的思考，来得到你需要得到的信息。
2.五种观察法
（1）四周环境的观察：收集有关医生工作地点的四周环境的资料，包括医院的地理位置、交通、规模、级别、门诊、住院大楼及诊室的分布等，估计药品的销售潜力。
（2）患者种类：日门诊量、病床数量及周转率、患者的疾病种类、患者的构成（年龄、性别等）及经济情况（谈话、衣着等）。
（3）身体语言观察：包括视觉信号：看医生的面部表情、身体姿势、肢体动作等；听觉信号：医生说话的语速（说话快：医生比较激动）、语调，总之医生比较愉快时我们比较容易达到自己的销售目标。
（4）观察兴趣、投其所好。例如：一位医生正在看报纸上的国际新闻，我们就可以以他的兴趣为切入点，制造一个和谐的谈话氛围。
（5）工作设施、设备：种类、用途和详细资料等。门诊设备最近有否新设备的购置，针对哪些患者设置，主要了解医院的潜力大小。
（三）开场白
引入兴趣，建立好感，产生信任，拉近距离，驱除心防，进入主题。良好的第一印象有利于顺利发展与客户的关系，建立良好的人际关系，促进有效沟通，是你开展工作面对的第一挑战。
1.建立良好的销售形象
自然、友善、良好的精神面貌；注意着装；握手、递名片；语调、熟读、风格；一开始就从客户的需求考虑，微笑等。
2.进入到实质销售时客户常思考的几个问题
你可以信赖吗？你诚实吗？我喜欢你吗？你有能力吗？你对我的需求和兴趣敏感吗？只有你了解了这些，你就会在你以后的销售拜访中实时注意并有针对性地解决。即如何发掘医生的兴趣，如何满足医生的需求，如何让医生感觉到你的拜访对他是有帮助的，你给他带来的是武器。拜访成功的关键，在于营造良好的沟通气氛，建立医生感兴趣的共同话题，并有效地控制拜访节奏，使拜访朝着你制定和期望的方向发展。我们的开场白必须是易懂的、简洁的、有新意的和避免重复的，尤其是不要以自我为中心。
“主任您好！我是某某药厂的×××，今天来主要是向您介绍我们公司治疗×××疾病的产品×××。”第一次拜访或时间紧急时使用。
问题：没有润滑剂，还没有和医生建立一个良好的互动关系，就直入主题。
3.开场白的类型开门见山式（目的性的）；赞美式；好奇式；热情式；请求式。
综上所述：大家在实际的拜访中一定要事先做好充分的准备，适时的应用以上的几种开场白，做到有的放矢，打有准备之仗。当然我们也会有些失败的开场白，希望大家汲取经验教训，及时总结并加以改进和提高我们的技巧。对于成功的开场白我们也要适时地总结，不断地完善。使我们的整个销售拜访节省时间尽快地进入主题。
（四）探询
探询就像剥皮取核一样，直取需求的方法。你想最快的发现医生真正关心的焦点在哪里？如何达成目标？首先，就要学会问问题；你的问题就像探针一样，必须是由浅入深，由表及里；由含混到清晰；当医生顾左右而言他时，用探询的技巧帮助你走出困扰，发现机会。
在销售拜访中，我们只有通过询问，询问，再询问达到了解医生真实想法，了解医生真实的需求，用你的产品和服务满足他的需求，从而实现销售。
1.探询的目的与障碍
（1）探询的目的：即所希望获得的资料符合你和医生讨论的主题。包括：确定医生对你产品的需求程度；确定医生对已知产品的了解深度；确定医生对你产品的满意程度；查明医生对你产品的顾虑。采用的方法：反复提问。
（2）探询的障碍：使探询变成盘查；拜访失去方向，目标不明确；使关系变得紧张，问问题的语气、语调、语速、态度、方式、方法等只考虑自己怎样达到目的，而不考虑医生的感受，都会引起医生的反感，给双方带来紧张的情绪；时间失去控制。
2.探询的技巧
（1）开放式的探询：如果你希望客户畅所欲言时；提供更多和更有价值的信息时；当你希望改变话题时；可用如下的句式提问，使客户为自己变成谈话的主角而感到愉悦。
（2）封闭式的探询：当你要澄清医生的话时；当医生不愿意、不表达他自己的意愿时；销售拜访达成协议时或重要事项需要确定时；我们锁定客户和其想法时，给客户一个限定性的提问，我们可以得到明确的答案。封闭式探询的局限性是获得的资料有限，也可能使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。
（五）呈现
在药品销售的过程中，客户买的不是产品或服务，也不是因为我们的原因，而是由于他的原因，他买的是利益，利益是产品和服务带给他的。
1.呈现的时机
当发现客户的需求时，将产品特性转换成产品的利益。当清楚客户需求时，必须呈现你的产品。介绍适当的利益，以满足客户的需求。呈现适应注意把握以下时机：
（1）进行说服，满足需要；
（2）透过询问，更清晰地了解这个需要；
（3）透过询问，证实这个需要；
（4）透过询问，更清晰地了解这个机会。
2.突出产品的特性及其带来的利益
产品的特性就是事实，是产品的性能、疗效及其副反应等等。
可口可乐是我们大家非常熟悉的产品，可是可口可乐公司为什么还是无休止的、换着花样地在广告上加以投入呢？目的就是反复地提醒他的客户，这个产品可以给你带来什么样的好处，不给后来的产品任何可乘之机。
（5）正视竞争对手的存在，争取立足在竞争的过程中，我们要有双赢的概念。永远没有垄断，垄断的结果就是失败。
（6）利益的特点：产品的事实带来的结果，必须显示如何改善患者的生活质量和医生的治疗水平。医生最感兴趣的是产品对他或他的患者有何帮助和可能带来的益处，医生处方的原因是那些益处，满足需求，而不仅仅是产品的特点。客户仅对其产品将为其带来的益处感兴趣，而不是产品本身。
如我们夸大了产品的作用，让医生对治疗产生错误的期待；产品资料的不足或我们隐瞒一些风险，导致医生对你的信任度的降低。
准确、全面提供益处和局限是我们医药代表必备的基本功，优秀的医药代表是负责任的，不应该传递错误的信息。总之，在呈现产品时，要把我们产品的特性有机地、有效地转换成医生和患者所需要接受的利益。利益是需要去想象的，利益必须是针对医生或患者的心理获益，利益是需要语言去渲染的。
（7）在展现利益时要注意：讲利益时要尽量使用我们产品的商品名，而不是使用化学名；充分的利用观察的技巧，看医生兴趣在哪儿，是否对这个利益感兴趣。感兴趣，就继续。不感兴趣，及时转成其他的利益；渲染益处时，不要夸张。
（8）药品的局限：我们必须承认产品的作用和副作用，让医生接受产品的利益，我们尽可能避开局限带来的负面效应。
（六）成交（达成协议）
销售拜访最终目的成交。通过开场白、探询、聆听、介绍和呈现，我们最终要达到的目的就是成交。当客户向你发出购买信息时，你就可以成交了，也就是达成协议又称缔结。成交是销售技巧中十分重要的环节，也是销售的最终目标。医生花时间和你讨论产品不仅仅是为了搜集信息，而是解决临床治疗中的问题，医生是想通过讨论检验你提供的治疗方案是否有效。医生可选的治疗方案很多，但对每一个病例只能选一种治疗方案。如果医生没有和你达成协议，就不会选择你提供的方案，就不会选择处方你的产品，你的拜访就是失败的。
1.成交的时机
（1）当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时。
（2）当医生的异议得到满意的答复时。
（3）当医生发出使用信息时。
（4）当医生表现出积极的身体语言和表情时。
（5）医生询问使用细节时。
以上都告诉你机会来了，所以我们要抓住医生的只言片语、身体语言以及医生给你提供的所有信息，通过你的整合，然后把它变成你的成交机会。
2.促进成交
（1）直接成交法：例：“医生：您认为我们的某某产品不错，您是否可以开几个处方，试几个病例呢？”
（2）总结性的成交法：例：“医生：既然您认为我们的产品安全、有效、使用方便，您可以在适当的时候试用几例吗？我下星期再来拜访您，好吗？”
（3）引荐性成交法：例：“医生：王教授一直在用我们的产品，而且没有出现过一例不良反应。您是不是可以从下一个合适的患者就用我们的产品呢？”
（4）试验性的成交法：例：“王老师：根据这个临床方案，您可以选30例患者来试用我们的产品吗？我们公司会在临床试验后，进行汇总和总结，并在权威的杂志发表。”
（5）特殊利益性的成交法：例：“林主任您好，这是最新治疗SARS的新药，您率先使用，在使用中，您会获得最快、最新的第一手资料。您还可以把这些资料和您的同事分享，您看好吗？”
（6）渐进性的成交：先总结，让医生一步一步地认同，直至最后达成交易。
（7）转换性的成交。
（8）假设性的成交：如果……就……
（9）选择性成交：“您可以先选1～2例试用吗？”
3.不成交时怎么办？
协议不成是常见的情况，只要医生给你时间就一定继续进行，可能是你所提供的利益医生还没有接受；或者医生的反对意见还没有解除。
（1）询问查询原因。
（2）说服医生：了解客户的真正需求，用事实把我们产品的特性转换的利益呈现给医生，去满足医生的需求。
（3）辨认客户的态度：确认医生是否接受我们提供的利益，或对利益持怀疑态度，或对利益不表示需要，不关心等。通过探询的方法，了解他冰山脚下究竟隐藏的是什么。
（4）对产品和服务持反对意见（拒绝）：例：“你们的产品患者都无法接受，实在是太贵了！我们肯定是不选择。”通过询问技巧，确认他话里是否有其他的含义。
（5）避而不答：例：“你以后再来吧，我没有时间。”请求他再给你几分钟的时间，或选择另外的时间。
总之，在我们不能达成交易时，我们要用最小的代价，最短的时间减低负面的影响，并达成一定的目标，或留下资料，告知医生我们还会再来拜访或联系。也就是说：当医生拒绝你时，你能做的就是继续询问，重新判断原因：医生是对你有意见，还是对产品不满意，还是对公司有意见。
（七）跟进
一位满意的客户能成为你最佳的销售伙伴，前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊重。尊重是随时间的增加而积累起来的，所以必须一次又一次高质量地跟进。随着时间的增加，来增强和客户的关系。跟进工作必须是重复的、持久的、持续的，用以维系客户的支持，使之有信心、不间断地使用你推荐的产品。对于医药专业代表来说，用你持之以恒的跟进服务，会建立与客户的互信关系，并赢得客户，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久的成功。
1.跟进的意义
跟进的意义在于竞争，如没有竞争也需要跟进，因为客户会对你的产品的作用淡化了，对产品的了解不断减弱，那他使用时，就会不断遇到问题，所以必须进行持续的跟进。只有持续的跟进，才会有持续的销量。跟进的意义就是为了达成持久的最佳业绩。为了业绩，我们必须跟进；为了竞争，我们不得不跟进。当我们完成一次有效的拜访，无论能否达成交易，你与客户的关系并没有就此结束，相反通过这次拜访以后，标志你们的关系正式开始了。前一次拜访为下一次跟进拜访铺路。所以，完成一次有效的拜访以后，就应立即制定下一次拜访的时间和方案。
跟进的秘诀
1.设定跟进目标。
2.寻找一个跟进最合适的理由。
3.为你的跟进带一份文献资料、样品、送一个小礼品等（润滑剂）。
4.跟进如未实现，留下你的名片，并附赠一句留言或请人代言。
（记住：你的目的是让客户知道你已做的事）
2.跟进的原则
只有一个：越早越好！无论是客户交办的事情，还是文献资料的传递，如果你在跟进的过程中，做到及时和到位，你就可以及时解决问题。你会在一次次的跟进中赢得信任，从而将上帝转变成合作伙伴。因为我们产品提供的利益，使医生在临床上治愈了患者，对医生来说，这是他最大的利益和最终的目的。这个目的正好和我们的目的相吻合。所以医生不仅仅是我们的上帝，也是我们的合作伙伴。
3.跟进的六个需要
①增进友谊的需要；
②建立互信的需要；
③成为合作伙伴的需要；
④避免客户流失的需要；
⑤赢得持久竞争的需要；
⑥赢得持久生意的需要。
在今天激烈竞争的环境中，我们和医生之间应该建立一个良好的、长远的互信关系。这一切都必须通过我们一次又一次成功的跟进来实现，所以成功跟进也就越来越重要。为了成功的跟进，医药代表不仅要有良好的专业知识和销售技巧，更重要的是信守诺言。在这种诚信下我们提供完善的服务，医生就会尊重公司、尊重代表，更因此他会支持和使用公司的产品，由此建立他的处方习惯，使代表获得好的销售业绩。
4.满意的客户是你的最佳伙伴
（1）维护客户的满意：不间断的高频度的跟进拜访，让客户感觉到你的尊重和敬业。没有任何人反对一个敬业的人，在敬业的人面前他会感到被尊重，这样就能维护客户对我们的认同和满意。
（2）坚持诚信，对客户体现关心、关怀和关爱之心。
（3）寻求公司资源的支持，维护高质量的服务，建立双赢。
5.成功拜访的跟进完成成功拜访以后，跟进工作要立即着手。单次拜访的成功，并不意味着你能取得成功的销售业绩。要取得成功的销售业绩，就必须马上着手跟进工作。
（1）在缔结时跟进，约定下一次的拜访时间。
（2）适时使用电话跟进。
（3）重视客户要解决的问题。
（4）客户能随时联络到你。
（5）及时解决客户需要解决的事情。
（6）帮助查询资料和文献。
（7）承诺的事情一定要做。
6.失败拜访的跟进
拜访失败要不要跟进呢？答案是肯定的！要跟进！怎么跟进就非常重要了。
在跟进时，尽可能转换医生对你的不满或者是医生的异议及找出失败的原因。
转换的方法：
（1）保持谦虚有礼的态度：客户表示没时间或对你的产品表示拒绝等，没有缔结，没有成交。我们要谢谢客户给你的时间，还应约定下次拜访的时间。
（2）立即找出失败的原因，争取在下一次拜访中加以克服，使你能够把失败的拜访变成机会。
（3）如果是你的产品知识有缺陷，下一次拜访时你应该事先预习，加强准备，提供佐证。如果还有问题，你可以寻找公司的支持，你的上级主管、公司的医学部帮你解决。对产品知识、医生提到的问题给予逐级的解决。
（4）如果是销售技巧出了问题，应该对销售技巧进行演练（rollplay），来弥补你的不足。
如探寻方面、聆听的技巧；没有真正了解到客户的需求；呈现、成交出了问题等。还有，当客户的个性难以掌握时，提高你的观察技巧，收集更多的客户资料，用同理心去思考。如果是竞争产品的问题，可以做个SWOT分析等。
（5）在本次和下次拜访之间应更多的收集客户的用药习惯、兴趣、爱好和其他资料。以为下次拜访提供更好的佐证，能够帮助你排除困难。
SWOT分析
——来自于公司本身（产品、服务、代表）基于目前的事实预测。
S—strengths优势
W—weakness弱势
——来自于外部（市场、环境、竞争者）基于现状和未来预测。
O—opportunites机会
T—threats威胁
（6）请你的主管协助，以团队合作（teamwork）的方式来解决客户的困难。让客户感觉到尊重，以期达到销售拜访的目的。
总之，推销的技巧，既是一门学问，又是一门艺术。优秀的医药代表除了要具有相关的专业知识，同时还应具有良好的销售技巧和积极的敬业精神。
一、名词解释
医药专业销售
二、简答题
1.简述医药代表的角色认知。
2.通过观察你能得到哪些有用的资料和信息？
3.对你的工作和学习有哪些实际的帮助？写出五点以上的意义。
4.请用你熟悉的产品，分别做五个开放式的问话和五个封闭式的问话。
5.请用你了解的产品为例，将其特性与相应利益归纳。
注意：
（1）每个特性至少转换成一个利益，如转换成多项利益会更好。
（2）医生需要的不是你产品的特性，而是需要你特性转换成的利益。
6.跟进的秘诀是什么？
7.挖掘市场潜力的基本原则是什么？
三、案例分析
医生甲：“A产品确实能在三十分钟内缓解患者的疼痛。”
医生乙：“我们也用过B产品，但其降血压的效果并没有像你们说的那么好。”
医生丙：“我感觉CAEI降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别。”
医生丁：“让人无法承受，你们的产品实在太贵了！我想我是不会选择它的。”
（1）通过以上场景，你聆听出了什么？
（2）如果是你，该如何反馈信息？
（黄竹青张艳）