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第33章 长时间的演讲 (4)

“主席先生,各位女士们、先生们:我在年轻的时候,曾在印度当过几年记者,专门替某家报社报道犯罪新闻。这是一项非常有趣的工作,因为这项活动使我认识了一些骗子。(听众大笑)有时候,我在报道他们被审讯的过程后,时常会到监狱去看看这些正在服刑期的老朋友们。(听众大笑)我还记得,曾有一个人因为谋杀罪名被判处无期徒刑。他是一位聪明、说话文雅而有条理的家伙,他声称要把他的‘生活教训’全部告诉我。他说:‘要以我为鉴。一个人一旦做了损害名誉的事,就会沉迷其中,会一件接一件的一直做下去。直到最后,他会发现他必须马上除掉某些人,才能使自己恢复名誉。’(听众大笑)你们看,目前的内阁正是这种情况。(听众大笑并欢呼)”

他讲的并不是一些陈芝麻烂谷子的事情,而是他自己的亲身经历,并且开玩笑似的强调其中某项内容,这样就获得了令人捧腹的效果。

大都会保险公司的总裁塔夫脱先生也运用了同样的方式,在大都会人寿保险公司的年度主管宴会上,总裁制造了不少的笑料。最令人称赞的是,他不但令人捧腹不止,同时还大大地恭维了一番他的听众们:

“大都会保险公司的各位先生们:大约是在9个月前,我回到我的老家度假。我在那儿聆听了一位先生发表的演讲。这位先生说,他对于会餐后发表演讲有点恐慌,于是就去向一位老朋友请教,因为这位朋友对于餐后演讲有着极为老练的手法。他的朋友建议他,对于一个要在会餐后演讲的人而言,最好的听众就是那些有着高智力、受过良好教育,但已经喝得半醉的听众。(笑声和掌声)现在,我所要讲的是,我眼前的听众,是我所见过得最最出色的听众。刚才所提到的那种情形,在这儿完全不可能见到。(掌声)我还需要指出的是,这就是——大都会人寿保险公司的精神。(掌声经久不息)”

第二种不利的方式就是以道歉的方式作为开头。

初学演讲的人,在开场白中经常犯的第二个错误就是向听众表示抱歉:“我不是演讲者……我本来不打算发表演讲的……我没有什么可谈的了。”

这样是绝对错误的!吉普林写的一首诗中,有这样的一句话:“再继续下去,真的毫无用处。”对于一开始就做道歉的演讲者,听众正是持这样一种态度。

毕竟,如果你事先未做任何准备工作,这种情况一部分听众会很快发觉,根本不需要你自己说出来。而其他的人可能还不会发觉,那你又何必引起他们的注意呢?为什么要以这样的方式侮辱你的听众?因为你这样的开场,等于是在暗示大家:在座的各位根本不值得你去准备!而你在火炉边偶然听来的一些话题就足以满足他们了。这样的做法太愚蠢了,听众不需要你的道歉。大家聚集在一起,就是要听到新奇的主题与个人独到的见解,来激发听众的兴趣。你必须牢记这一点。

当你站到听众面前时,他们会很自然地注意到你。在5秒钟之内继续维持这种注视也并不是很困难,但要想在以后的5秒钟之内继续维持这种注意力,这其中可大有学问。一旦失去了听众对你的这种关注力,要想再争取回来可就难上加难了。所以,在你说出第一个句子时就要提出某件令听众感兴趣的事。记住,是第一句。而不是第二个句子,更不是第三句!

3.突出主要论点

在长篇演讲中,论证可能会有好几个要点,但尽量越少越好,而且都必须具备相关的支持材料。我们已经在前面讨论过一项支持演讲论点的方法,即通过感人的故事,或以自己的亲身经历来作说明,使听众能够按演讲者所期望的那样去聆听。这种类型的例子相当受欢迎,因为它抓住了人类心中的最基本的倾向,那就是“人人都爱听故事”。事件或某次意外是一般演讲者最常用的例子,但这并不是用来支持论点的唯一方法。比如,你还可以试用统计数字、以科学方式作出的图解、专家的观点、类比、展示或证明,等等。

1)使用统计数字

统计数字通常是用来显示某种情况的统计结果,但它们也同样能给人留下深刻的印象,并且具有说服力,还能作为科学证据使用,是孤立的事实本身所不能达到的效果。沙克小儿麻痹疫苗之所以被确认有效,是经过一系列精确的统计数字论证的结果。其中个别无效者只是例外,因此,如果仅根据一项例外作出判断,便不能让孩子们的父母相信沙克疫苗的功效。

另一方面,数字本身又是令人厌烦的一样东西,所以应该小心谨慎地使用,使用时应该给它穿上语言的外衣,使它生动起来。下面一个例子,说明了如何把统计数字和我们平时熟悉的事物进行比较,就能起到加强印象的效果。

曾有这样一位主管,认为纽约人做事十分懒惰,由于他们经常不即刻接听响起铃声的电话,造成了大量的时间损失。为了说明自己的这一观点,他举例说:“在每100个通话当中,就有7个要等到一分钟之后接电话的人才会拿起听筒。每天共有280000分钟的时间就这样被损失掉了。假如是6个月,那么纽约被耽搁的时间量,几乎与哥伦布发现美洲之后,所有公司的营业时间相等。”

如果只提出数字、数量,是不会给听众留下什么印象的,必须加以实例说明。可能的话,还必须加上我们自己的经验来阐述。我记得,在一座大坝下面的发电房里,曾听过到一位导游的解说。他本来可以直接告诉游客这所房子的面积,但这种方式与他所使用的方法所达到的效果相比,实在差远了。他这样描述:这个房间的面积足够容纳10000人在标准足球场上观看足球赛,另外每边余出的空地还可建几个网球场。

许多年前,在布鲁克林中区的青年基督教协会的演讲班里,我的一个学员,他在一次演讲中提到去年因火灾而被烧毁的房屋数目。并进一步解释说,如果将这些被烧毁的房屋并排放连在一起,可以从纽约一直排到芝加哥;如果将火灾中丧生的人数在每0.5公里处放一个,那么这条恐怖的长龙便又可以从芝加哥排回布鲁克林。

他在演讲中所列举的数字,我早已忘记了。但纵然过去了这么多年,那一长串在大火中烧毁的建筑物残骸,以及排成长龙的死尸景象,依然留在我的脑海中,挥之不去。

2)引用专家的证言

在演讲中引用专家证言,能有效地说明自己的论点。不过在引用之前,最好先回答以下几个问题,测试一下:

——引用是否准确?

——它是否来自专家的专门知识领域?例如你要谈论经济学却引述了乔·路易的话,显然只是借重他的姓氏,而非他的专才。

——引用的专家是否为听众熟知和尊敬?

——引用是否是第一手资料,而不是个人的兴趣或偏见?

多年前,布鲁克林商会的一位学员,在论证专业化的必要性这一题目时,引用了安德鲁·卡内基的话作为演讲的开场白。他的这一选择明智吗?由于他引用恰到好处,而且所引用的人在谈论事业成功之道方面有着深厚的资历,所以受到了听众的欢迎。我个人认为这位学员所引用的这段名言,同样适用于热爱演讲的各位:

“我相信,在任何一个领域当中,通往出人头地的成功之路,就在于让你成为那一行的专家。我不赞成分散个人聪明才智的做法,而且根据我的经验,就算有这种人,我也很少碰见有人多方面分心,而仍然能在赚钱方面出人头地的——在制造业方面我更确定没有其人。能成功的人,都是那些选定了一行,便执著地坚持的人。”

3)采用类比方法

根据韦氏字典上的定义,类比是“两样事物之间相似的关系……它不是存在于事物本身的相像,而是两种以上的事物在性质、状况或功效方面的相像。”

使用类比来证明论点,是一项基本技巧。下面是题为《更强劲电力的需要》演讲稿的摘录部分,是吉拉德·戴维生在担任内政部助理秘书时发表的。我们来看看他是怎样利用类比来做比较,证明自己论点的:

“繁荣的经济必须不断向前迈进,否则就会陷于紊乱。这好比飞机,当它停在地面时,只是一堆毫无用处的螺钉、螺帽组合在一起,可是一旦到了空中,它就会如鱼得水,发挥它特有的功能。为了停留在高空,它必须继续前进,否则便会下沉——而它是不能后退的。”

下面是林肯采用过的一个类比,这也许是演讲史上最杰出的了。它是林肯在南北战争时期,面对批评者的质问时所说的话:

“各位先生,我想请大家来做一番假设:假设你所有的财产都是黄金,你把它交给著名的走钢索高手赤罗丁,让他在尼亚加拉瀑布上做走钢索表演时带过去。当他走在瀑布上时,你会不会摇动钢索,或者不停地对他喊:‘伯罗丁,再低些!走快点!’不会,我相信你一定不会!你会心跳加速,紧张地站在那里,直至他顺利走过去。现在的美国政府也正处于相同的情景之中:它正背负着重大的责任,正在渡过波涛汹涌的海洋。数不尽的财富握在它的手中,它正竭尽所能地确保平安。请不要打扰它!你只需要保持安静,它一定能带你平安渡过。”

4)使用展示

当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时,他们经常会手持一个展示物,以至于能够讲清楚燃料应该从锅炉底部加入,而不是由顶部加入。演讲者会先点上一支蜡烛,然后解释说:

“请看,这火焰烧得多明亮——看它蹿得多高。因为所有的燃料都被转化成热能了,它并不冒烟。

正如蜡烛燃烧是由底部供应燃料一样,钢铁锅炉也是从锅炉底部添加燃料的。

假如这支蜡烛是由顶部供应燃料的话……(说到这里,演讲者将蜡烛倒过来)

请注意火焰将会如何逐渐熄灭,再闻闻这股烟味,听它毕毕剥剥作响。请大家看一下,这火焰由于没有完全燃烧,变成了红色。最后,由于来自顶部的燃料供应不畅,火焰最终熄灭了。”

几年前,亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章:《律师如何胜诉》。他在文中讲述了任职于保险公司的律师亚伯·胡莫的方式:他与人打一场伤害官司时,成功地运用了戏剧性的表演展示。

原告波士特·魏先生声称,他从电梯的通道上摔了下来,肩膀严重受伤,以至于无法举起右臂。

胡莫表示了极大的关注。“此刻,波士特·魏先生,”他充满自信地问道: “请让陪审团看看,您的手臂到底能举到什么位置?”波士特小心翼翼地把手臂举到了耳边。

“现在再让我们看看,您在受到伤害以前,可以举到什么程度?”胡莫故意怂恿他。“这么高。”原告毫不犹豫地抬高了手臂,高举过肩头。

你可以想到,陪审团最终作出了怎样的选择。

在准备较长时间的演讲时,至多列出三到四个要点,不到一分钟的时间就能说完,但完全依照稿子上的归纳来说,会让人感到十分呆板。有什么方法可以使这些论点生动活泼起来呢?那就需要借助你所使用的材料信息,它会让你的演讲变得精彩纷呈、妙趣横生。借用事例、类比和展示等手段,可以使论点清晰生动地呈现出来;借用统计数字和名人名言,可以有力地论证事实,并突出论点的重要性。

4.付诸行动

我曾经访问过一位工业家,他是大安迪柯——詹森公司的总裁乔治·福·詹森先生,同时还是一位人道主义者。不过最令我感兴趣的方面,是他的演讲家身份。他的演讲令听众又哭又笑,并且对他的忠告铭记终生。

他没有私人办公室,只在宽敞而忙碌的车间隔了一个小角来办公。他的神态如同老木桌一般,诚恳而亲切。

“你来得正好,”他站起来迎着我说。“我有一件特别的事要做!我已经简单的记下了今晚对工人讲话的结尾。”