吴浩在我们的老对手V公司的角色有点像我在A公司,也就是现在的H公司,属于最早一批的老人。
随着我们在市场上展露头角的次数越来越多,并依靠技术优势屡屡打败包括V公司在内的众多竞争者,已经逐渐成为业内各厂家望而生畏的对手。但在品牌上,V公司依旧牢牢占据头把交易,在过去两年里,整体业绩比我们还是好很多。
按说,V公司的平台比H公司更适合吴浩,他为什么要离开V公司呢,不得而知。
即便是同一类型的产品,不同的厂家在营销策略上也不尽相同。V和H两个字母正好很形象地反映出两个公司在市场推广方式上的差异。
V公司重视渠道建设,从一点向外扩散。在各省一般不设立办事处,而是依靠发展代理商寻找终端客户。该公司自99年成立,目前的代理体系已经相当完善。
H公司则强调渠道和直单相结合,两条腿走路。而且,我们更注重做直单,这是张文强的风格,我也是如此。
在品牌较弱的情况下,代理商的渠道发展还跟不上,这不同于华为这样的大公司,各地代理商要获得某区域更高级别的代理资格是要付出代价的,严格的门槛准入制度保证了代理商必须具备足够的实力,这是品牌在营销体系建设中重要性的充分体现。
打直单和发展渠道是两种截然不同的战法,前者强调一线作战,后者则更像是运筹帷幄。正因为H公司和V公司销售策略上不同,我和吴浩在销售风格上也具有各自鲜明的特征。
吴浩是带着项目来到H公司的,这是他的一个合作伙伴运作的项目,地点在石家庄,在V公司的时候,这个项目已经运作到几乎要签单的地步,因为代理商和客户关系极好,对外没有发布,所以我压根就不知道这个项目的存在。
他想把产品换过来,这就需要去客户那里把我们的产品展示一下,并找出比V公司有优势的地方。这是吴浩和他的两个部下无法完成的任务,初来乍到,他们对H公司的产品还很不熟悉。
吴浩向张文强求助,张文强忙得脱不开身,让我帮吴浩跑一趟。
这个忙还是要帮的,我二话没说,答应下来。第二天,吴浩开着他的君威到国贸桥边接上我,前往石家庄。
一路上,他说话还是那么客气,我也跟着他客气。
交谈中得知,原来吴浩也是山东人,烟台的。老乡啊!我一下子感到热乎起来。
接下来,他继续客气,我感到索然无味。山东人,向来是豪爽义气,对朋友根本没必要客气嘛。
见了客户,我一通神侃,客户只要觉得新换的产品比前面的更好,没什么不乐意的,搞定!
当天晚上赶回北京,吴浩很高兴,一个劲向我感谢,我一个劲地表示不客气。唉,真适应不了这客气,比日本人不停地鞠躬还难受。
我说昨天晚上睡得晚,困了,你慢慢开,我眯一觉。
到了北京,吴浩坚持第二天请我吃饭,并邀请我到他办公室坐坐。
别说,吴浩办公室搞得挺雅致的,玻璃钢的板台,一盆蝴蝶蓝,一个小鱼缸,暗红色的会客沙发。一进门,就给我整了杯咖啡,自己磨的。这样一个环境,配上他西装革履,戴着无框眼镜,分头纹丝不乱的形象,显得颇现代、颇职业。
相比之下,我那个“窝”可就忒传统、忒老土了。
明个和杜晓晓说说,先把地板上的土给弄干净,整天就知道QQ聊天,在其位给我谋其政,不好好干就走人,决不客气。
主要是,和钱程不用客气,让他教训教训她。