在上海开会的时候,我和卢平在晚上聚餐后有过一次简短的谈话。按照新闻联播的风格,双方在友好热烈的气氛下亲切交谈,卢总监首先对我过去三年里取得的“伟大成就”表示了赞赏,希望我继续保持能冲能杀的优良作风,踏实工作,再创佳绩;我对卢总监岁末之交空降到H公司表示欢迎,感到倍受鼓舞,相信在卢总监的带领下,H公司一定会迎来销售工作的新局面。
张文强应该给他介绍过我这个元老的情况,他还是非常客气的。不过张文强在会上明确表示,他将不再过问销售管理的事务,由卢平全权处理。
从今以后,卢平就是我的顶头上司了。说实话,我对他一开始就抱有几分仰慕,毕竟是大公司出来的,水平一定差不了,对我这种没有正轨大公司经历的“土八路”型销售来说,这是个学习的好机会。
节后上班不久,卢平开始了他就职后的全国巡视,第一站就选在了北京,这是首善之区,市场地位最为重要。
按照卢平的提议,北京的销售工作会议被安排在了双安商场上岛咖啡的大包间举行,所有在京的十几个销售都参加。我的CBD民居和吴浩的中关村民居,都没有坐得下这么多人的会议室。再说,喝着咖啡谈工作,也符合卢平的风格。
开会的时候,席间坐了三个生面孔,卢平给大家介绍,分别是从三个软件产品竞争对手那里跳过来的销售,他和张文强年前在上海面试过了,个个都是原公司的强手。放眼望去,H公司的北京办已经彻底成了多国部队。
一个行业,圈子是很小的,销售们各为其主,在项目上打破头的同时,也在密切关注竞争对手的情况,一是卖好当前东家产品的需要,也在为将来给自己找一个更好的东家做准备。
技术型的产品,效果就摆在桌面上,客户很容易甄别出好与次,如果技不如人,往往陷入被动,再好的销售技巧也使不上劲。销售卖出产品才能获利,如果总被人打败,挣不到钱,不仅老板容不下,浪费的时间也是损失。
H公司历经三年的市场打拼,06挟千万大单之威,从当年的黑马一跃成为行业的排头兵,在其间,先进的技术水平起到了关键作用,张文强作为总设计师,功不可没。
能吸引大批同类型竞争对手的销售精英主动送上门,也是企业达到行业领先地位的标志。而这也是有效削弱和打击竞争对手的最佳手段,张文强采用的策略是:来者不拒,给出更优惠的奖励政策,统统收归帐下,推荐其他人“投诚”的,还有额外奖励。
这一招实在是高,简直是拿推土机挖墙脚。
我和吴浩下面又分别带了几个销售,属于小分队作战;仇海军虽然单枪匹马,但因为N银行的大单声名鹊起。我、吴浩、仇海军已经形成了三足鼎立的局面,按现在这阵势,就更加复杂了。
俗话说,分久必合,合久必分。我预感到,北京销售团队的统一势在必行,但卢平会怎么进行调整,我还没法猜测。
从我们三个人里选一个头?不太可能,暂时立谁都似乎不够妥当。从业绩上说,仇海军最好,不过他来的时间短,而且就这一个项目,羽翼单薄;从管理的角度,吴浩是最有“官相”的,行为举止有职业的腕儿,和卢平有相近的风格,不过他业绩一般,在原公司的“污点”已然引起张文强的注意;至于我,资历最老,对公司贡献最大,也最得张文强信任,但个性随便,典型的形象主义者,当个横冲直撞的“前锋”还行,立于大账发号施令,我自己都觉得不靠谱。
这是张文强一开始就没有摆平的事,这个难题要交给卢平来处理了。
卢平在会上,第一个抛出的施政纲领,就让我彻底懵了。