书城成功励志说出职场好前程
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第13章 结交客户:90秒内即成好友(3)

欣欣然广告公司的董事长陈美是一个成功女性,她不仅拥有美满幸福的家庭,还将一家广告公司经营得有声有色。她不但能力出众,还懂得经营,这一切都让她足以成为一个既成功又幸福的人。她什么都好,就是喜欢不自觉地逢人就说自己的幸福和成功。无论是下属,还是合作伙伴、朋友,大家都知道她喜欢这样,但她也并不是时时刻刻想着炫耀,所以她说时,大家也就都会听着。

但是刚刚认识陈美的某集团项目经理慕菲却不知道。陈美仍然像以前一样,在谈事情的过程中一有机会,就会说说自己的家庭和孩子,或者是自己成功的事业。慕菲觉得这些和这次合作没有丝毫的关系,总说这些就是浪费时间。所以,只要是陈美一说这些,慕菲就打断她,提醒她多谈这次合作的事情,多考虑考虑这些。而听到这样的话,陈美当然很不舒服,觉得慕菲一点儿都不尊重自己。所以,最后,在这个项目上两个公司没有合作成功。

【案例分析】

查理的成功,就是源于投其所好,抓住对方的心理,赢得了好感,从而为以后的发展打下了良好的基础。

当我们和客户对话时,话题一定要选择好。话总是要说的,与其说些令气氛凝滞的话,何不投其所好,把话说到对方心痒处呢?这不是态度的问题,而是选择说话题材的问题。简单、快捷地获得对方的好感,是每个人都愿意接受的。

不仅要做到这一点,还要允许对方有表达和畅所欲言的权利,绝不能像不懂得人情世故的慕菲那样做。

别人无论是有意地炫耀,还是无意地抒发情感,我们都要给对方这样的权利和自由。愉快、舒心地完成合作是比什么都重要的事情。而不考虑他人的感受,只是从自己的想法出发,就算是马上就要到手的东西也会飞走的。

把话说到他人心坎里,并不是阿谀奉承、溜须拍马,而是考虑对方的感受,想要积极地促成合作,给所供职的企业和对方带来利益。能够这样做,才是一个成功、成熟的职场人士。

【高手点拨】

1.不卑不亢地面对客户

初见客户,一定要多留意有关他的一些细节。在太多笼罩在他身上的光环下,必然藏有他平实而又打动人心的一点。找出这一点来,你将会对这个人有个更真实、贴切的认识,对话方面也容易做到张弛有度、收放自如。

2.寻找合理的谈论方式

在公司会议中,该自己发言的时候不能含糊。公司领导主抓的项目,就是谈话中需要考虑的问题。如果你认为自己的建议有相当的可行性,而且并不冒进,可以借机说出自己的看法;而如果你强烈反对这个项目,那可以换一个较为轻松的谈话地点来提出你的意见。

3.从对方身上引出话题

无论是面对什么人,都要引导对方多说话,把话题引向对方最有成就、最出色的一面,这样,便可以挖掘出有关对方的更多信息。对方也会乐于被你如此关注和引导,他们会乐于向一个关心、关注他们的人介绍自己。

4.掌握谈话要点与节奏

在对方谈话的时候,仔细挖掘对方感兴趣的其他话题,找到彼此的共同点。在谈话节奏稍微缓和时,谈谈共同之处,会拉近彼此之间的距离。在谈事过程当中,当双方休息时偶尔聊起别的事情,不妨就选择对方感兴趣的话题,或者是赞同对方的态度,这样会有利于接下来的工作流程顺利进行。

05 崔永元的将心比心原则:几句贴心话,敲开对方心

崔永元是大家都熟悉并且喜爱的央视名嘴,这位“邻居大妈的儿子”,总能用“老百姓自己的话”说出并不简单的道理,也能将心比心,用几句贴心的话打开访问者的话匣子。

一次,在采访时任湖北省副省长的刘友凡时,崔永元用下面的几句话消除了嘉宾的紧张,使其能够侃侃而谈。

崔永元:“咱们俩第一次见面是在化妆室,刚才咱们俩都被化妆师化了一下,现在看看,咱们两个人显得格外精神。”

刘友凡:“是的,我觉得很满意。这么简单地做了一点妆饰,感觉上好多了。”

崔永元:“好多了,增色不少。说句心里话,刚才您没化妆的时候,可没现在显得白。”

刘友凡:“白不了啊。我抓农业建设,天天去农村、下基层,野外作业久了,白不起来。”

崔永元:“那您接触农村一定很多,您在农村生活的时候是什么时期?”

刘友凡:“我生在一个农村的家庭里,年轻时赶上老三届、上山下乡,做了几年农民,后来工作调动之后,也一直和农民兄弟们打交道。”

崔永元:“那您能不能给我们讲一讲——都说当时农村穷,到底有多穷?”

刘友凡:“我是知识青年下乡,当时十八九岁,正是年轻力壮的时候,算壮劳力,一天10个工分;分配的话,不到四毛钱。”

崔永元:“不到四毛钱,算是当时最多的了。”

刘友凡:“是的,就是最多的。当时干活时,我就想起以前学过的一首词,‘人间辛苦是三农,要得一犁水足,望年丰’,原来在课堂上学习诗词的感觉和下到田地里干活的感觉很不一样,农民过得真是艰苦。”

崔永元:“就像我们经常听的那首‘锄禾日当午,汗滴禾下土’,每次听都会有特别真切的感受。”

刘友凡:“是的。只有在田地里劳动过,听着犁耙声响在耳边时,你才会有格外深切的感受。”

在这段对话里,崔永元面对省长,依然平实地进行访问,就像熟悉的老朋友、老街坊,很自然地使对方说出内心最真实的感受。

参考崔永元的这种对话方式,可以很容易地突破对方的心防,从几句话里引出你想要知道的答案。在面对客户时,这种方法尤其有效。要想从客户的口中得到真实的消息,通常的询问很难达到目的,这个时候不能急进,应该像崔永元这样,用几句贴心的话徐徐接近目标,让对方不知不觉间吐露心中的想法。

【经典案例】

伊恩来到瑞丽太太家,正巧碰见她正在用洗衣机洗衣服,于是伊恩急忙向这位主妇介绍产品:“嗨,瑞丽女士!您家的这台洗衣机确实旧了一些,要知道用旧洗衣机洗衣服是非常浪费时间的,我这里有科学小组的实验数据能够表明这一点,您似乎应该换一台新的了。”

不等伊恩说完,瑞丽太太皱了皱眉头——很明显,她对伊恩的话有些反感——于是打断了他的话,驳斥道:“不好意思,我对您的数据不感兴趣,要知道这台洗衣机是我们结婚时就买下的,这么多年一直没有坏过,从洗我们俩的衣服开始,到如今洗三个孩子的衣服,它一直兢兢业业。我想,我们家里并不需要一台新的来顶替它。”

伊恩只好无奈地走出瑞丽太太家,一路上边走边想:为什么客户会产生这么强烈的抵触情绪呢?

又过了几天,伊恩走访到瑞丽太太家。经过走廊,他看见这台老旧的洗衣机,对瑞丽太太说道:“这真是一台令人怀念的老家伙,它肯定非常耐用,给你们全家人带来了许多的帮助。”

“是啊,它到我们家里已经有十二年了,真想不到它能撑这么久。”瑞丽太太把伊恩引至客厅,说,“请问,想要喝点什么?”

“请不用客气,白水就好。”伊恩走到那台老洗衣机前,用手轻轻抚摸着它,说:“看着它,我就想起了我爷爷的那个老式收音机,用了那么多年声音依然很清晰。”

伊恩话停了一下,接过瑞丽太太递来的水杯,接着说:“可惜那台收音机后来越来越费电,于是我爷爷只好把它搁置不用了,不过他依然把它放在桌子的最当中。”

瑞丽太太深有感触地说:“是啊,这台洗衣机确实旧了,我也不忍心再让它工作了,有心换台新的,就是不清楚什么样的机器好一些。”

于是伊恩拿出最新型号的洗衣机的宣传画册,向瑞丽太太详细介绍这款新型洗衣机的功能。

【案例分析】

伊恩前后两次的话有很大的不同吗?他的用语前后两次都一样很有礼貌,但是为什么会得到不同的结果呢?

答案很简单:两次说话时的角度不同。第一次伊恩把自己摆在销售人员的位置上,所以,瑞丽太太一直在心中有所戒备;而第二次伊恩则把自己当成瑞丽太太的一位能说得上话的朋友,将心比心,并不急于表现出自己推销的意图,而是围绕着要推销的产品聊着家常——很显然,瑞丽太太更能接受这种对话方式。

两次不同的对话方式,得到了不同的结果。这就告诉我们:如果想要在最短的时间里和新客户成为朋友,绝对不能急躁,一旦表现出了推销的意图,只能让对方的心筑起堡垒,那么之后想要攻破这层堡垒,要付出十倍甚至百倍的精力和时间。这个时候,应该将心比心地聊上几句,让客户的心主动向你靠拢。

【高手点拨】

1.像朋友一样了解客户

在与客户交涉的过程中,应当多站在客户的角度考虑——考虑客户的经济能力;考虑客户为什么要换掉旧产品,或者是为什么不愿意换掉旧产品;考虑客户的顾虑有哪些……像个朋友一样去询问、沟通、了解,更利于客户倾吐自己的感受,从而更好地了解客户。

2.对客户表示赞赏

面对新产品,客户会有不了解的地方,但客户也许对同类的旧产品有了解,并且头头是道。在这个时候,不妨赞美客户对产品的了解,这样会让客户有一种自己在做正确选择的感觉。

3.站在客户的角度说话

除了要询问和了解客户的切实感受以外,不妨站在客户的角度说几句话,让客户感到距离的拉近。比如,“我也觉得现在的价格稍高,但是如果您真的想要,我肯定为您争取一个合理的价格。”客户感到贴心的同时又放心,自然就愿意与你合作。