小肖在一个商场里做导购，刚刚工作了几天，在和消费者有过一些接触和交流后、她就悟出了一个工作上的道理，那就是，导购最常用的营销方法应该是“抛砖引玉”。身为导购，在推销自己的产品时，面对着往往会出现各种心理变化的潜在消费者，一名优秀的导购人员需要认真地揣摩消费者的心理。否则，他就不会了解对方的真正购买意图，因而就很难成功地把自己的产品推销出去。
有了这样的感悟之后，小肖决定在实践中进行验证和尝试，看看到底要怎样和不同的消费者打交道。有的时候，不管她的态度和言词是多么的真诚和到位，可消费者还是走了。有的人根本不理会甚至是反感她的介绍和解说，就闷闷地自己看……“真是什么样的人都有啊！”小肖不无感慨地叹息道。于是她决定把消费者分成几类，这样能够让自己做到有的放矢。在观察了一段时间之后，小肖将消费者分为以下六种类型，为了成功地“引玉”，她为各种类型的人又准备了相应的“砖”。
1.资金不足型
这种类型的人想购买，但又没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
2.徘徊犹豫型
这种类型的人本身有购买的意思，但态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这种类型的人在冷静思考时，脑中会出现否定的意念，宜采用诱导的方法。
3.性格暴躁型
这种类型的人脾气暴躁，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
对策：面带微笑，先承认对方说得有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”后再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
4.步履匆匆型
这种类型的人经常是匆匆而过，总说他（她）时间有限，这种类型的人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他（她）是一个活得很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型的人通常都会很爽快地购买。
5.贪小便宜型
这种类型的人希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。这种类型的人以女性居多。
6.自认高贵型
这种类型的人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待你，这种类型的人一般经济条件优越，以知识分子居多。
对策：不能嘲笑或批评他（她），这种类型的人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心。要想使他（她）产生购买的欲望，首先得让他（她）自己对产品感兴趣，主动来了解产品，这就需要对他（她）进行适当的“抛砖”；其次就是把他（她）同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，从而来激发他（她）的购买欲望。
这之后，小肖觉得自己的工作轻松多了，因为她很清楚要“引”的“玉”是什么样的，并且知道要用什么样的“砖”把相应的“玉”引出来。功夫不负有心人，短短几个月的时间，小肖的业务量就成为了全公司的第一名。
智慧点拨
此计用于军事，是指用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人的计谋。“砖”和“玉”，是一种形象的比喻。“砖”，指的是小利，是诱饵；“玉”，指的是作战的目的，即大的胜利。“引玉”才是目的，“抛砖”是为了达到目的手段。钓鱼需用诱饵，先让鱼儿尝到一点甜头，它才会上钩；敌人占了一点便宜，才会误入圈套，吃大亏。
同时，作为一种谋人之术，“抛砖引玉”绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取——或骗取，或诱取，或用各种武力强取！
1.用自己手中的“砖”换他人手里的“玉”
在生活中，“砖”指小利，是诱饵；“玉”是想得到的利益。抛砖引玉指用极少的成本获得大的利益。获得大利益的手段有两种：第一就是利用睿智的头脑和巧妙的方法，然后抛出吸引人眼球的东西，利用对方爱占小便宜的弱点，进而诱使对方以“玉”换“砖”；第二是利用对方本身的愚昧——无法正确辨别“砖”和“玉”，以此使目的得逞，达到一本万利的企图。此计在商业上运用颇广。
2.舍得抛“砖”才会引来“玉”
抛出不值钱的“砖”，得到价值连城的“玉”，可谓是商战之上上策。但要成功实现该计谋，达到以“砖”换得“玉”的目的，重点是前期必须舍得抛出自己的“砖”。这里的“砖”指的是较小的个人利益。在高明的经营者看来，前期一定的投入是日后获得大利益的前提和基础。
在白热化的市场竞争中，要想在同行业里站住脚，并且取得成功，就必须进行必要的投入。投入可以是直接对顾客有利的，也可是间接的，它能使人们对你产生信任，从而使得企业在市场中取得成功。要想使顾客向你送“玉”，那么，你就要事先向你的顾客抛“砖”了。
第18计 擒贼擒王——攻其要害，以解其体
核心提示
“擒贼擒王”是指作战要先抓主要敌手，比喻做事要抓住要害。此计认为，攻打敌军主力，捉住敌人首领，这样就能瓦解敌人的整体力量。敌军一旦失去指挥，就会不战而溃。挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。作战时要先把敌方的主力摧毁，先俘虏其领导人，这样就可以瓦解敌人的战斗力。
原文释义
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
攻胜则利不胜取。取小遗大，卒之利、将之累、帅之害、功之亏也。全胜而不摧坚擒王，是纵虎归山也。擒王之法，不可图辨旌旗，而当察阵中之首动。
击溃敌人的主力，抓获其首领，便可瓦解其全军。这好比群龙无首，战于郊野，必然陷于穷途末路。
打了胜仗，不急于乘胜掠取敌方的装备、资财，这样对我方才会比较有利。贪取小利而遗忘了战争的大局，其结果只能是让士卒得些小利，给为将的背上包袱，对主师造成危害，以致前功尽弃。取得了全面胜利，却不致力于摧垮敌军的中坚，捉拿敌军的主帅，那将等于放虎归山。捉拿敌军主帅的方法，不能只看敌军的指挥旗在何处，而应仔细观察敌军军营中的行动指令首先是从哪里发出的。
计谋缘起
擒贼先擒王，语出唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思。蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。
此计用于军事，是指打垮敌军主力，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。擒贼擒王，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，使敌方陷于混乱，便于彻底击溃之。指挥员不能满足于小的胜利，要纵观全局，扩大战果，这样才能得以全胜。如果错过了时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。
唐朝安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷。安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。御史中丞张巡驻守睢阳，见敌军来势汹汹，决定据城固守。敌兵二十余次攻城，均被击退。尹子奇见士兵已经疲惫，只得鸣金收兵。晚上，敌兵刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天。尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡“只打雷不下雨”，不时擂鼓，像要杀出城来，可是一直紧闭城门，没有出战。尹子奇的部队被折腾了整夜，没有得到休息，将士们疲乏极了，眼睛都睁不开，倒在地上就呼呼大睡。
这时，城中一声炮响，突然之间，张巡率领守兵冲杀出来。敌兵从梦中惊醒，惊慌失措，乱作一团。张巡一鼓作气，接连斩杀五十余名敌将、五千余名士兵，敌军大乱。张巡急令部队擒拿敌军首领尹子奇，部队一直冲到敌军帅旗之下。