单纯知道他之所以能在短时间内扩大销售额的原因。做OTC终端和临床市场以及走经销商路线的区别就在于,经销商和医院的货款回笼周期都比较长,一般是押批结款或按实际销量的一定百分比来结款,因此正常情况下,十月份发的货可能要到次年一二月份才结得到款,而OTC市场则相反,贵在一个“快”字,药品流通快,货款回笼更快,一般都是现款现货,最不济也是当月供的货次月给结款。而齐之睿的销售额与货款回笼的差距如此之大,这说明了什么,说明他做的全是代销。
何谓代销?就是你把货供给药房,他们给你打个收据,然后这个货就一直放在柜台的某个角落,什么时候卖完什么时候结款。试想一下,这样的货,一般的小药房谁会拒绝?不要白不要,反正又不用先给钱,能卖掉最好,卖不掉再退就是,而且,对于这些没有花钱进来的药品,他们的店员一般是不会主动向客人推荐的,他们首先要推荐的当然是那些现款现货拿来的药品,药店也要考虑资金回笼的问题啊,每一盒都付了钱,不赶紧卖掉的话,压在店里压久了过期了怎么办?所以,一般来说代销是种铺货容易结款难的销售方式,能不用最好不用,否则会造成大量货款难以回笼,这对业务员不利,对公司更不利。
单纯最初也供过一些货给药房代销,结果那些药品被人随意地扔在柜台里顾客看不到的角落,十几天过去了,一盒没动,更夸张的是,当单纯提出要退货时,那个药房的店员竟然记不清她所供给的药品被搁在哪个地方了,找了一天也没找到,直到第二天才打电话给单纯说找到了,这让单纯心里很不舒服,连店员都找了两天才找到的药品,顾客会看得到吗?
从那件事中,单纯得出了心得:绝对不能给小药房代销。
为什么非要强调是小药房呢?因为那些实力强大的连锁药房是不在此范围的,一般来说,连锁药房因为分店多,而且店里的管理相对而言比较规范,所以任何药品只要能入柜台,多多少少还是能卖出去的。这样的客户,单纯倒是愿意给他们代销啊,可是人家不干,人家公司也有规定,任何产品要想进柜台就得交进店费,每种药品的进店费多则三五千少则一一两千,而且还不是你交了钱就给进,他们还得审核,看你这个厂家是不是够正规,供货价是不是比同类产品都低,不然交了钱也不给进。
单纯知道,要想真正打开OTC市场,就要把货铺进各大连锁药房。可是,公司目前所有品种的价格都比同类产品高出许多,甚至比一些知名厂家的广告产品都要高,因此,在价格方面他们公司的产品完全没有优势。当然,这个问题也不是绝对解决不了的,只要对每家药房的采购人员进行公关,用钱去砸,应该还是有可能把OTC市场的大门砸开的,但是,这样做的费用是无法估算的,真要全面铺开,起码得数十万,而且按照公司的制度,公关费用和药品进店费全都是由业务员来承担的,此时的单纯还不敢担此风险。