书城成功励志无处不在的80/20
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第19章 保住顾客中关键的20%(2)

若按新老客户为你的客户分类,无疑,你销售额的80%来源于那些20%的老客户。

由于受生产观念和产品观念的影响,营销人员总是把开发新客户放在首要位置,并力争于招揽新顾客。其实,这种观念是错误的,因为与新顾客相比,老顾客会给企业带来更多的经济效益。忠诚的老顾客也不会因为某一些小的磨擦而轻易离开。那些成功的企业都知道:企业最宝贵的资产不是产品或服务,而是顾客。

根据一项调查显示:若老顾客在所有顾客中所占的比例提高5%,对于一家超市,利润会增加35%;对于一位汽车推销员,利润会增加48%;对于一家银行,利润会增加80%。这一组数字,完全可以说明老顾客在销售中的重要作用。

同时,老顾客还可以影响自己身边的人,包括家庭、朋友、领导和同事。这些人都可以成为潜在的顾客。

所以,一些懂得80/20法则的公司,在开发新客户的同时,会更重视老顾客的利益,力争与他们建立长期、稳定的关系。

——其次是针对大量使用者营销。

对于某一种产品,根据使用的情况会出现少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20%的比例,但因为其消费量非常大,因而会占有总销售量的80%之多。一项针对几种日用品消费情况的调查表明了这一点,如在啤酒市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占87%和13%;在香烟市场中,大量使用者和少量使用者的使用量分别占90%和10%。

所以,企业应努力吸引大量使用者,而不应花费过多的精力去吸引一些少量使用者。

现在,很多企业已经认识到了大量使用者对企业发展的重要意义,他们根据顾客的购买数量和频率,制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买,如设立不同等级的会员制度。

运用80/20法则增加客户

我们已经看出,每一位销售员的精力,不仅应该集中于销售那些产生80%利润的20%的产品上,让最能赚钱的产品增加更高的获利能力,还要专注于能带来80%利润的20%顾客身上,把80%的时间放在排在最前面的20%的顾客身上。

如果销售员想要增加业绩,就要在这些20%却带来80%利润的顾客身上多花一些时间,为他们提供最好的服务,以维持现有的业务,同时还要观察这一部分核心顾客的喜好。

但这并不是说其余的80%客户就不重要了,也不考虑了。为了降低成本,较好的方法多半是把共占80%的小顾客集中起来,采用电话沟通的方式进行销售和订购,与面对面的销售相比,这是比较有效率的方法,成本也比较低。

如果你是一个非常出色的营销员的话,你一定会在将80%的精力放在关键的20%客户身上的同时,用20%的精力努力去开发新的客户群。如果你能够灵活地运用80/20法则,你这20%的努力,还能产生你以前要花80%的精力才能得到的成果!