1.信任不可或缺
信任这两个字适用于全世界所有的事物，你为什么能娶到美丽贤惠的老婆——信任（她信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……）；各类公司为什么花大价钱在电视上做广告——信任（让观众相信公司是有实力的……）；药品公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此不惜损失几千万美金的纯利润——信任（让顾客知道这是一个负责的公司……）；马戏团的驯兽师为什么能把头塞进老虎的嘴巴里——信任（信任他们之间的感情基础……），等等；生活中的每一个方面都需要信任。人与人之间尤其要相互信任，没有信任，人与人、团队与团队、部门与部门、企业与企业，甚至国与国之间就没有了合作的基石。信任是基于对某人或者团体的品行、能力、强项和责任感的放心。换句话说，充分信任意味着对某人某事有信心或深信不移。信任非常重要，没有信任，团队协作便不可能完成，信任是一种非常重要的组织要素以及建构关系的特质。
信任是心灵与心灵之间通过相互了解，所达到的一种彼此间的相互信赖。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，夫妻情侣之间要相互信任才能把感情经营得更好，朋友之间要相互信任、互相鼓励才能拥有真诚的友谊。美国第一行销大师乔·亚伯拉罕的观点是“销售的本质是信任”。的确，信任是客户购买你的产品和服务的唯一理由，也是客户购买产品或服务的充分必要条件。所以，作为销售人员，应该要做更多的让客户信任的事情，如果能够将“让客户信任”作为工作的行为准则，一定可以赢得客户的心，取得不错的业绩。
著名的“基督教商店”的创始人彭奈常说，一个一次订10万美元货品的顾客和一个只买1美元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是“货真价实”。
彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品。关于这一点，彭奈对他的店员要求得非常严格，并对他们进行短期培训。有时候，店员甚至还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品。他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。”
当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品做宣传，但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。
聪明的彭奈正是运用“货真价实”来赢得客户的信任，从而取得了今日在美国零售业界的地位。总而言之，信任对任何关系，无论是个人还是组织，都是一件至关重要的必需品。充分信任靠体验与感受传递，信任来源于沟通，沟通产生信任。你信任他人，别人体验到你的信任后，没有了压力，减少了戒备，就会拆除心中的“篱笆墙”，达到相互信任。因此，应该把信任看做一颗贵重的宝石，引起高度重视和珍视。这样一来，团队相互信任局面就能形成，从而增强团队凝聚力，增强客户忠诚度，并提高企业效率，达到和谐共赢的目的。
在全球化的世界里，信任比以前更为重要，尤其是对于与客户之间的关系。一定程度的信任能够简化交易的谈判过程。潜在的客户也将放心地认为，你将按时提供商定的产品或服务。与此同时，你也可以达成交易或者完成服务任务。
客户信任是指顾客认同和信赖某一企业、某一品牌的产品或服务，它是顾客满意度不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。一般地说，顾客信任可以分为三个层次：
第一，认知信任。
它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移。
第二，情感信任。
在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好。
第三，行为信任。
只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息，以防受欺。
此外，信任虽然可以重建，但是重建信任的过程既费时，又折腾人，还耗费巨大。因为，组织内心重建信任必须从最高层的那几个关键人物开始做起，花费额外精力，以身作则，即使是一个微小的承诺也必须严格遵守，从而重新建立起已经破裂的信任关系。
因此，无论从事何种行业，客户的信任是十分重要的。作为员工，帮助企业建立客户忠诚度并让其提高，是对自己工作的负责，也为自己今后事业上的发展打下良好基础。
2.真诚打动人心
一个人如果想有所作为，首先要获得别人对你的信任。一个人如果学会了如何获得他人的信任，真要比千万财富更足以自豪。不仅要对自己的事业充满激情，对自己充满信心，更要让你的客户对你充满信心。
你若想得到别人的信任，首先就要付出真诚。对于销售人员来说，如果说假话，欺骗顾客，吹捧自己的产品，可能会得到一时的利益，但最终绝对会永远失去客户，得不偿失。对于服务人员来说，如果不是真诚地对客户微笑，为客户服务，当着面一套，背过身又一套，不仅客户感觉不舒服，上司也会讨厌你，你的事业也会一败涂地。因而，无论从事何种工作，一定要有一颗真诚的心。
卡罗琳是一家服装店的店员。一天，一位顾客选好了一件衣服，问卡罗琳：“这件衣服我穿上怎么样？”
“不错，很好。”卡罗琳回答道。
然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大的兴趣。
于是，卡罗琳附和道：“也挺不错的。”顾客看了卡罗琳一眼，放下衣服就走了出去，卡罗琳还在她身后说：“您不再试试其他款式吗？”顾客头也没回。
卡罗琳不明白自己为什么错失了这笔生意，道理很简单，真诚！在第二次问询卡罗琳建议后，这位顾客就意识到卡罗琳的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，她是不会真心实意地给自己提建议的，她唯一的目的就是把东西卖出去。其实她没有明白，有的时候“不”也代表了真诚。
除了要真诚，还要明白这样的道理：你希望别人怎么样对你，你就应该怎么样对别人。
伊恩去日本旅游，他在一家日本餐厅要了一份汤。入座不久，服务生将一大盆汤放在他面前。他一愣，问服务生：“这么大一盆汤，我能喝得了吗？”服务理直气壮地回答：“您没说明是要一小碗汤呀！”伊恩一时语塞，匆匆喝了几口汤，心里感到很不是滋味，付了钱后就离开了。
后来，伊恩又到另一家日本料理店，要了一份同样的汤，也没有说是一大盆还是一小碗。不一会儿，服务生给他端来一小碗汤，并说：“如果不够，可再来一碗。”他只喝了一小碗，当然只付了小碗汤的钱。再后来，伊恩每次出差去日本，都要到那家料理店用餐，喝他喜欢的小碗汤。
营销行为体现出经营者的人生态度。如果只是一门心思想赚钱，那么所谓的“顾客是上帝”就是一句空话。“宰客”也许能得逞一时，却无法赢得客户的心，攻心术永远是营销最有力的武器。
让别人信任你的基础是真正的无私和周到的考虑。许许多多成功的人，在商业信函或洽谈中，会加入一种个人的语气和一两句关于爱好、成就、家庭、朋友的话。人们会从这些句子中感觉到你的真诚，他们会喜欢这样的做法。但是不要像这种人——询问你的太太最近如何，而当你刚要回答时，他却聊起了美国的总统选举。你感觉出这种人问你的太太或孩子或父亲，不是因为他们希望知道他或她过得怎么样，而是希望你认为他在关心你的家庭。虽然两种关心方式在用词上差别可能很小或者没有什么差别，但结果却存在很大的差别。
无论从事何种工作，都不要单纯为目的本身而不择手段，急他人之所需，富于真诚的言行最能打动人心，你将会在达到目的的同时，感受到意想不到的心灵体验，取得长足的进步。
3.诚实赢得信赖
日本大企业家小池说过：“做生意成功的第一要诀就是诚实，诚实就像树木的根，如果没有根，树木就别想有生命了。”销售员在推销商品时，通常把商品说得完美无缺，但有时候，坦白商品的缺点反而更容易赢得客户的信任。服务员在介绍菜品的时候，往往推荐价格高的菜品，而不是根据顾客需求来提供点菜帮助，这一点十分不可取。只有根据顾客要求诚实地提供菜品信息，才能提供让顾客满意的服务。
不诚实的代价十分巨大。美国销售专家齐格拉对此深入地分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”诚实对我们每个人都具有非常重要的影响。有经验的人都知道，幼稚的商业行为会让商家自食其果。一项不诚实的举措、任何欺骗的买卖和任何欺骗的企图对公司来说无疑都是一枚会伤及自身的飞镖，只不过是时间早晚的问题。每一次不实的描述和卑鄙的交易迟早都会让公司付出惨重的代价。
小池出身贫寒，20岁时就在一家机器公司当推销员。有一个时期，他推销机器非常顺利，半个月内就跟33位顾客做成生意。之后，他发现他们卖的机器比别的公司出口的同样性能的机器要贵。他想和他订约的客户如果知道了，一定会对他的信用产生怀疑。于是，大感不安的小池立即带着订约书和订金，整整花了三天的时间，逐家逐户去找客户。然后老老实实给他们说明，他所卖的机器比别家的机器昂贵，为此请他们废弃契约。这种做法使每个订户深受感动。结果，33人中没有一个跟小池废约，反而加深了对小池的依赖和敬佩。
诚实真是具有惊人的魔力，它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人们像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买东西或向他订购机器。
小池在成名后还常常对员工说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。”
所以，根据商品的性能和特点，对顾客作某种程度的坦白，反而能赢得赞许和信任，并且在售后服务时，即使客户抱怨，也有个台阶可下，因为你已有言在先。另外，如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你每一次的生意会越做越容易成功，并且经久不衰，因为真心服务会让客户更信任你，下次还是会找你消费，甚至还主动替你介绍生意呢！
有些服务人员总是把客户当傻子，然而到头来自己才是傻子。真正聪明的人都懂得，办商业靠的是信誉，以诚待客客自来，顾客的信任才是商业生存的基础，赚钱更赚心。
有人说，对于知识层次高的客户要坦白商品的缺点，而对于知识水准低的客户要尽力把商品说得完美无缺，对此我们不敢苟同。生意经不同于一般知识，即是否精通生意与知识层次并不成正比，有时会出现很大反差。况且人们的知识水准普遍提高了，完全愚昧无知的客户已经少有。一般人都有一定程度的判断力，靠花言巧语蒙骗客户，必定是“一锤子”买卖，对前途弊多利少。
房地产经纪的艾伦有一次承担了一笔艰难的土地销售工作，因为这块土地靠近火车站，虽然交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪声使一般人难以忍受。每每上门推销，拒绝的理由都是噪声问题。艾伦突然想起有一位客户舒尔伯想买块土地，要求的价格标准和地理条件与这块土地大抵相同，而且舒尔伯以前也住在一家工厂旁边，也是噪声不绝于耳。那么，他一定对噪声具有“免疫力”了。
于是，艾伦去拜访舒尔伯，他首先向舒尔伯说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地价格便宜多了。当然，便宜是有原因的，它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。如果您能容忍噪声，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的要求符合，很适合您购买。”
不久，舒尔伯去现场参观考察，他对艾伦说：“上次你特地提到噪声问题，我还以为多么严重，那天我去观察一下，发现那种噪声的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往，这里的噪声一天只有几个小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦白，反而使我很放心。”
就这样，艾伦顺利地成交了这笔原本很难做的生意。
由此可以看出，做销售工作并不一定非要有三寸不烂之舌，吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时反倒增添了商品的魅力。这一点引申到其他行业，道理都是一样的。
如今，各行各业都在“营销信任”，然而这种营销并没有捷径或是常理可循。这是一种看不见摸不着的技巧，对待不同的人有不同的方法，但总结来说，最重要的就是诚实与真诚地去对待每一位客户。