1.关心不嫌迟
关心是赢得信赖的敲门砖，而信赖有如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。关心不能只止于“我真的想关心你”，关心要拿出实际行动；关心是“我能知道客户想什么”；关心是“我知道客户的喜好”；关心是“我知道什么样的信息客户需要，我会设法提供给客户”；关心是“不管生意做不做得成，我想和你做个好朋友”。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。
对于销售人员来说，鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当做你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有不可估量的作用。
布莱恩·崔西在销售过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。
有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度发生转变。
“巴恩斯先生，我相信你将来一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师马上反问他：“您说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
这些话听得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看出这一点，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一堆演讲的秘诀。
当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望您能再来这里，跟我聊聊。”
没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。
在与巴恩斯交往的那些年里，布莱恩不时地对他表示关心，而他也不断地拿他的成就与布莱恩分享。
在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销提供了许多有价值的潜在客户。
其实，做生意也是交朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他，热诚地鼓励他，这会化解任何客户的冷漠和拒绝。
真心关怀每一位客户才能引起客户与你之间的共鸣。世界上著名的成功销售人员都真心实意地关怀着自己的每一位客户，并和他们成了亲密的朋友，像乔·吉拉德、原一平等，都和自己的客户保持着非常持久和紧密的联系。
大和保险公司的保险业务员小木雄子在关心客户这方面就很有技巧，下面来看看他的推销实例：
一次，小木雄子去拜访一位陌生客户，给他开门的是一位四十多岁的中年妇女，他一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时小木雄子想以真心的关怀和她展开交谈，于是在一开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。
他真心诚意地对这位女客户说：“您可够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”
“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠、勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞向您致敬。”
要知道，每个人都需要关怀。关怀的话语使人感到温暖，作为一个销售人员，你必须真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来。即使你谈话的对象忙碌了一天的家务活，几句适当关怀的话语也可以使她忘记疲劳，更重要的是，她（他）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
乔·吉拉德自信地说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑海、你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。”
“我卖车有些诀窍。就是要把所有客户的情况都建立系统档案。我每月要发出1.6万张卡。并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强公司中，许多公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”
真心关怀每一位客户，在与客户交流时巧妙表达自己的关怀之情，让客户感受到你的关怀，这样才能与客户架起友好沟通的桥梁，使客户信赖你、接受你，愿意接受你的产品和服务。除此之外，一些服务行业的工作，原本就应该以关爱为中心，关心客户是他们工作的重中之重。有一位空姐曾经讲述过这么一个故事：
有这样一个清晨，我在向每一位旅客问早安时，迎来了一位患呼吸系统疾病的法国老人，由她的女儿陪同，医疗证明齐全，所携带的氧气袋也符合飞行规定，因为旅客人数很少，我把他们安排在了头等舱。
老人一直在艰难地呼吸，微肿的双手拉着女儿，女儿那充满担忧和爱的目光始终未离开过老人。起飞后，我轻轻地走到老人身边，蹲下来观察她的状况，我的心随着她的一吸一呼而揪心无比，同时又被她女儿的孝心深深感动。然而我首先要镇定，于是我也握住老人的手，让她的女儿当翻译，告诉老人要放松，空中和地面是一样的，都可以自由呼吸，不必紧张。还告诉她很快就可以回到她的祖国。老人轻轻地点着头，握着的手也略微松开了。
当老人终于顺利下机时，她的女儿突然跑来，用生硬的汉语对我说了一声“谢谢你”，我发现这位姑娘深邃的眼睛里含着泪水，走出去好几步还在回头望我，我也泪眼蒙眬地挥手向他们告别，那感激的眼神让我难忘。
你那小小的表示关心的举动，会给你的客人带来你意想不到的影响。也许是无意，也许是习惯，也许只是因为工作，然而适时的关心能够温暖每个人的心，包括你自己。
2.以感情取胜
布克和妻子住在维蒙特州林肯小镇一幢百年旧农舍里。他们在1086年万灵节从纽约布鲁克林区搬到这里来，要比当地居民晚七个世纪。搬家是因为布克本来想写作，结果却在广告公司里卖漱口水，而他妻子本来想做摄影师，结果却在华尔街卖市政府公债。
他们虽不是本地人，但也不算是外人。布克初来时只有三件工具（连卷尺在内）和一本修建住房手册，什么本领都没有，不过他也从来没装懂。要不是邻居好心肠，他们的农舍根本翻修不了，甚至连第一个冬天也挨不过。
多亏邻居的耐心指导，布克学会了怎样砍柴、堆柴以及晒干柴，赶上冬天生火炉时取用；学会了怎样把灰泥抹在砖上使它像胶水般粘牢，砌成烧柴木火炉的炉床。然而，最令他为难的，是怎样向邻居们致谢和回报他们。
问题是在两年前冒出来的，那是冬尽春来，差不多一连七天，布克都能看到车道的沥青路面，这告诉他们真的度过了第一个冬天。那就是说，他必须对雷门这位老农有所表示，因为他替他们铲除车道上的雪，足有十五六次之多。
雷门替教堂车道铲雪已有半个世纪之久，所以布克请他顺带清理他们这边的车道。他替教堂铲雪是免费的，不过布克曾经声明要付钱给他。布克打电话问雷门：“我欠您多少钱？”他踌躇了好一会儿，才说：“您没有欠我多少，因为我认为替您办的事微不足道。”布克告诉他：“您大概使我省了50小时腰酸背痛之苦。”
雷门说：“我并没花那么多的工夫。”布克没有跟他争论下去，只说他的服务总得付钱，并问他75美元够不够。他说他认为不行，那太多了。从他的冷峭声调听来，布克知道自己得罪了他。布克恍然明白这不是钱的问题，便问他有什么可以效劳以作回报。他的农场可有什么事需要做的。布克自夸刚学会怎样用铁锤敲敲打打。他说他目前没有什么布克可以“效劳”的。这可伤害了布克的自尊心。布克坚持自己的确会用铁锤敲打。他说他并不怀疑布克的本事。布克无话可说，只好再三谢他，并且不好意思地说自己永远欠他一笔人情债，然后挂上了电话。布克深信自己得罪了雷门，于是问妻子可有什么好的主意，能使自己挽回一点面子。她说有，办法是冰激凌。
下一个周末，他们从几十件所谓“实用”而他们从没用过的结婚礼物中挑出一件，用它做了四公斤咖啡碎屑冰激凌送给雷门和他太太。他非常高兴，谢了布克，并且说出自己自从搬到林肯镇以来所听到的最受用的一句话。
他想在下星期树立些围栏柱，要是布克哪天早上有空，能不能到他那儿帮个忙。
布克欣然表示乐意，还说：“我会把我的铁锤带来的。”
金钱能够为人们提供物质保障，却不一定能提供精神食粮，不含感情的金钱交易往往会令人心生厌恶，因为人们愉悦的心情更多地来自真情的互动而非物质的利诱。请扪心自问：你有没有制造机会，让自己达到目的，从而获得自己所追寻的东西？
在日本，有一家房地产开发公司决定收购一片土地，修建一座大型的购物中心。项目开始进行得很顺利，所需要的土地大部分都买到了产权，但是在关键地段有一户人家，却怎么也不愿意卖出自己的房子。
那座房子的所有人是一位寡居多年的老婆婆。尽管公司开出的收购价格很高，但老婆婆仍不为所动，公司多次派人和她商谈，她还是不愿卖出这栋已经住了很多年的房子。由于房子位于该区域的中心位置，即使修改规划也无法绕过，这个项目就此陷入了僵局。公司很头疼，老婆婆也不堪其扰。一个冬天的傍晚，天上飘着雪，非常冷。老婆婆外出买完东西后，就专门绕道来这家公司想告诉他们房子是无论如何也不会卖的。
来到公司门口，一位年轻的女服务生打开门，微笑着迎接她进来，结果她的伞和包，然后拿出一双棉拖鞋，蹲下来给她换上，这才领她来到接待处坐下来。过了一会儿，那个女孩又走过来递给她一个暖手的小暖炉，笑着说：“天太冷了，您拿着暖暖手吧。”老婆婆那颗似乎被屋外寒冷的空气冻住的心，在温暖的屋子里让这个女孩子脸上的微笑融化了。看着脚上那双厚厚的拖鞋，手中握着的暖炉，老婆婆失去了来时的那份坚定。这时候经理出来了，连忙招呼老婆婆进办公室，老人家摆摆手，没说什么就离开了，留下了莫名其妙的经理。
第二天，这位经理忽然接到老婆婆的电话，说她愿意把房子卖掉。对公司讲这可真是莫大的喜讯，他们赶忙准备好了一切来到老婆婆家，生怕她改变主意。
签好合约后，经理忍不住问道：“请问是什么令您改变了主意呢？一直以来您的态度都很强硬，我们几乎要放弃了。”
老婆婆回答说：“我和老伴在这里生活了几十年，前几年他走了，这个屋子有我们一辈子的回忆，我实在是舍不得离开。昨天去你们公司，门口那个女孩子替我换拖鞋时，笑得那么温暖，还想到给我暖炉暖手，一点也没有因为我是个没什么用处的老家伙而怠慢。有这么好的员工，我想公司应该可以建很漂亮的大楼，给更多的人提供方便吧！”
经理这才恍然大悟。后来，经理不仅赞扬了那位女孩，还把这个案例在全公司推广。
或许你根本没有意识到这一点，你只是出于本能这样做。举例来说：若你是已婚人士，请回想当年浓情蜜意时，你是如何向她或他求婚的？你当然是千方百计地不想让她或他拒绝这份“合约”吧？那时候，你用的正是销售高手的战略，同样的手法，只是你不自觉地用在个人生活上罢了。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔说她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”
“生日快乐，夫人！”乔一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，既然您现在有时间，您喜欢白色车，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”
他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。乔把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特的推销员看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后，她在乔这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔的产品。