切不可自作聪明
清朝有一个读书人叫做乔世荣，长得其貌不扬，言行举止也不拘小节，但却精通诗书，颇有文采。某年大考中第，到吏部候职时，因无余银“上贡”，所以坐了好久的冷板凳，最终被分发为一小县的七品县令。
正当走马上任，在途中碰到二人在激烈争吵，一问之下才知道，其中一老者因拾获年轻者之钱袋，因心地良善，于原地等候遗失者前来认领，殊不知那遗失钱袋的年轻人，反而一口咬定钱袋装有50两银，而不是现在的10两银，围观的民众也替老者抱不平，但苦无对策还其公道。
这时乔县令首先向老者问话：“你捡到这钱袋，都没离开原地？”
老者答：“没有。”
乔县令又问：“可有人见证？”
围观民众纷纷愿替老者作证。
乔县令于是已有定见地说：“这就对了，老者捡到的钱袋，是装10两银，那就不是你的50两银的钱袋。老者拾金不昧，判将10两银的钱袋一并赏你，至于年轻人的50两银钱袋，则由你自己再行寻找吧！”
这时围观的民众都异口同声称赞：乔县令是个好官啊！
这个故事告诉我们：失败往往不是因为人们太傻，而是因为自认为很聪明。自认为聪明的人，往往会因为自己的精明而坏事。上面故事中的年轻人和老者同时陷入了困境，而年轻人自认为谎话说得滴水不漏，但却忽略了作为警察角色的乔世荣。事实上，在一个比自己高明很多的人面前，自作聪明的人是讨不得半点好处的，还不如“坦白从宽”了。
我们再来看一对自作聪明的人的故事，这个故事中的两位主人公双双陷入了囚徒困境，而制造困境的人则是他们的教授。
两位交往甚密的学生在杜克大学修化学课。两人在小考、实验和期中考中都表现甚优，成绩一直是A。在期末考试前的周末，他们非常自信，于是决定去参加弗吉尼亚大学的一场聚会。由于聚会太尽兴，结果周日这天就睡过了头，来不及准备周一上午的化学期末考试。他们没有参加考试，而是向教授撒了个谎，说他们本已从弗吉尼亚大学往回赶，并安排好时间复习准备考试，但途中轮胎爆了。由于没有备用胎，他们只好整夜待在路边等待救援。现在他们实在太累了，请求教授可否允许他们隔天补考，教授想了想，同意了。
两人利用周一晚上好好准备了一番，胸有成竹地来参加周二上午的考试。教授安排他们分别在两间教室作答。第一个题目在考卷第一页，占了10分，非常简单。两人都写出了正确答案，心情舒畅地翻到第二页。第二页只有一个问题，占了90分。题目是：“请问破的是那只轮胎？”结果是，两个学生同时在卷子上乖乖地向教授承认撒谎并检讨。
教授通过制造困境，让两个学生的谎话一下被揭穿。能在杜克大学进行的学生绝非不聪明，只是教授更高明。可以想象，陷入困境的两个学生在做第二页的题目的时候，一定在心里进行了博弈分析，最终选择了相对保险一些的“坦白从宽”。毕竟，如果之前没有协商，两个人选同一只轮胎的概率只有25%。
在困境中，“坦白从宽”不光可以帮你将风险降到最低，有时候甚至可以起到“因祸得福”的作用。因为困境的出现，更容易让人看到你的品质，对你有更深刻的了解。
斯汀和戴维是速递公司的两名职员，他们俩是工作搭档，工作一直很认真，也很卖力。上司对这两名员工很满意，然而一件事却改变了两个人的命运。
一次，斯汀和戴维负责把一件很贵重的古董送到码头，上司反复叮嘱他们路上要小心，没想到送货车开到半路却坏了。如果不按规定时间送到，他们要被扣掉一部分奖金。
于是，斯汀凭着自己的力气大，背起邮件，一路小跑，终于在规定的时间赶到了码头。这时，戴维说：“我来背吧，你去叫货主。”他心里暗想：如果客户看到我背着邮件，把这件事告诉老板，说不定会给我加薪呢。他只顾想，当斯汀把邮件递给他的时候，一下没接住，邮包掉在了地上，“哗啦”一声，古董碎了。
“你怎么搞的，我没接你就放手？”戴维大喊。
“你明明伸出手了，我递给你，是你没接住。”斯汀辩解道。
他们都知道古董打碎了意味着什么，没了工作不说，可能还要背负沉重的债务。果然，老板对他俩进行了十分严厉的批评。
“老板，不是我的错，是斯汀不小心弄坏了。”戴维趁着斯汀不注意，偷偷来到老板的办公室对老板说。老板平静地说：“谢谢你，戴维，我知道了。”
老板把斯汀叫到了办公室。斯汀把事情的原委告诉了老板。最后说：“这件事是我们的失职，我愿意承担责任。另外，戴维的家境不太好，他的责任我愿意承担。我一定会弥补我们所造成的损失。”
斯汀和戴维一直等待着处理的结果。一天，老板把他们叫到了办公室，对他们说：“公司一直对你们俩很器重，想从你们两个当中选择一个人担任客户部经理，没想到出了这样一件事，不过也好，这会让我们更清楚哪一个人是合适的人选。我们决定请斯汀担任公司的客户部经理。因为，一个能勇于承担责任的人是值得信任的。戴维，从明天开始你就不用来上班了。”
“老板，为什么？”戴维问。
“其实，古董的主人已经看见了你们俩在递接古董时的动作，他跟我说了他看见的事实。还有，我看见了问题出现后你们两个人的反应。”老板最后说。
在这个故事中，戴维和斯汀都不知道老板已经知道事情的真实情况，采取了截然不同的做法：一个自以为是地去责怪别人，推卸本来应该承担的责任；另一个则主动承担责任，体现了极高的个人品质。结果，戴维得到了惩罚，而斯汀则“因祸得福”，成为了经理。
做竞争中的强悍囚徒
在我们的生活中，竞争无处不在，商业社会更是如此。在竞争之下，企业难免会陷入囚徒困境的博弈，只不过，在这场博弈中，谁放弃谁将会失去主动，坚持到底才是占优的策略。
2007年底的一场并购之争，博弈的一方——国美电器，成功地并购了大中电器，在并购战中彻底战胜了老对手苏宁电器，或许这次博弈能够给我们一些启发。
2007年12月20日，由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队亮相，正式宣告家电北京连锁市场“三足鼎立”时代的结束，进入全面“(国)美苏(宁)争霸”时代。
苏宁与大中最早接触是在2006年7月25日国美并购永乐时，张大中不堪被永乐“暗算”而转而结盟苏宁，表示希望在合适的时机“择优而合”。2007年4月11日，苏宁发布公告称：“公司委托了第三方财务顾问与大中电器就行业发展、双方合并事项进行了沟通与交流。”至11月底，苏宁30亿元收购大中的计划似乎逐渐明朗：苏宁接管了大中电器北京以外的门店，苏宁人员开始进入大中电器北京主要门店，并开始安装苏宁独有的销售终端POS机和监视器。大中北京分公司总经理已向员工传达收购后不会有裁员和降薪之举。一切显示，收购似乎指日可待。
然而，事情从2007年12月11日开始起了变化。
12月11日，苏宁在北京召开“打响2007年收官五大战役”记者见面会，大中方面通过各种渠道向记者打听会议的内容。会上，苏宁华北区执行总裁范志军回避了有关苏宁收购大中的问题，而是强调苏宁通州梨园3C+旗舰店将于12月15日开业。
12月12日下午，苏宁突然将已安装在大中电器门店的POS机和监视器拆除卸走，苏宁人员同时撤出。晚上9点，苏宁发布公告宣布退出大中并购。正当人们还没从苏宁为何放弃大中的疑问中缓过神来时，第二天12月13日，国美即发布公告参与并购大中。12月14日22时58分，国美发布公告宣布借助第三方曲线收购大中，并在当天就划拨出36亿元人民币。
苏宁在公告中解释，之所以退出对大中的收购，是由于与大中“在核心条款上未达成共识”。所谓的核心条款就是收购价格。
据知情人士透露，在最终的谈判中，张大中放弃了最初的“希望能够成为买方的股东之一，继续利用自己的团队、品牌和经验让企业发展”的想法，而是真正做到“全身而退”，所以要求收购方必须给出现金，而非通常收购所采用的“现金加股票”的方式。
但即便如此，也不是简单的价高者得。由于苏宁已经与大中进行了近1年的接触，苏宁委托的第三方机构已经对大中内部情况进行了详细的摸底，双方虽然一直没有签订收购合同，但也基本上达成了口头的“君子协定”：在面对多方买家时，倘若第三方的出价高于苏宁2亿~3亿元，苏宁都具有优先购买权；但倘若第三方出价超出这个范围，大中自然也有选择新的买家的权力。
有人质疑，为何苏宁与大中谈了1年多却迟迟没签协议，最终让国美抢了先机？也许这正是苏宁缺乏并购经验的表现。对此，知情人士认为，正是由于苏宁与大中接触了1年多，对大中的家底有足够的了解，才会在价格上患得患失，甚至认为在收购价格上还有再商量的余地。
这就是一场囚徒的博弈。
大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低，这恐怕就是苏宁一直不急于出手的原因。虽然，苏宁深知，收购大中将成为其进入北京这个重要市场，并具备与国美抗衡最难得的，也是唯一的机会。而且，大中在北京的门店布局与苏宁的重合度在15%左右，与国美的重合度在50%以上，因此，苏宁认为由自己收购大中会更有意义。另外，一向重情义的苏宁集团董事长张近东手中的另一张牌就是张大中的情感因素。在国美收购永乐之后，张大中自感被永乐“欺骗”，加上与国美在北京市场近20年的竞争，难免存在不少“交恶”的记录，而苏宁自然而然成为了大中的患难之交。
但显然，苏宁低估了国美在资本市场的运作能力。试想，如果苏宁收购大中，其在北京市场的占有率将超过国美稳坐第一的位置。“卧榻之侧岂容他人酣睡”，况且是在国美的大本营北京，以黄光裕的做事风格是绝对不能忍受的。据知情者透露，在最后关头，黄光裕显示出了志在必得的魄力：无论苏宁出价多少，国美都会加价20%。这个价格超过了苏宁、大中“君子协定”中2亿~3亿元的底限，也超出了苏宁的心理预期，甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码，于是苏宁选择了退出。
更重要的是，国美没有再给对手任何反复的机会，迅速签下协议并发布公告。即使苏宁有意反悔，也无力回天了。
对于苏宁最后的放弃，苏宁电器总裁表示：“作为一个上市公司，任何收购都是要为投资者负责的，苏宁不能为了与竞争对手的博弈而放弃这个原则。国美收购大中对苏宁未尝不是一件好事。”
虽然多花了些钱，但国美大获全胜，在业界赚足了面子——国美出手、谁与争锋，并且巩固了国内连锁业王者的地位。国美电器新闻发言人何阳青认为，在目前已经饱和的连锁家电市场，兼并是一种最好的选择。未来，国美和大中的门店业态将形成差异化，如3C卖场、旗舰店等多种类型，为消费者提供不同的选择。
家电资深人士分析，国美收购大中更重要的意义不在于又多了多少店，而是在某种程度上消灭了对手、拦截了对手。
黄光裕又一次表现了自己强悍的本性——与当年和百思买争夺北京宜家旧址一役类似，黄光裕在最后一刻改写了故事的结局。
黄光裕一举成功的关键是基于两个判断：一是大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低，这是苏宁一直不急于出手的原因。
二是在最后关头，黄光裕显示出了志在必得的魄力：无论苏宁出价多少，国美都会加价20%。最终以36亿元总价、6亿元的差价，超过了苏宁、“大中君子协定”中2亿——3亿元的底限，也超出了苏宁的心理预期，甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码，于是苏宁选择了退出。
仔细想想，为什么苏宁会在这场竞争中败下阵来？关键在于它违背了囚徒困境，放弃了竞争。并购就是一场博弈，国美和苏宁就像囚徒困境中的两个匪徒，坚持下去对任何一方都是占优的策略，放弃者将会失去主动。
商业社会不相信誓言，只相信“胜者为王，败者为寇”的道理，所以，坚持到底的才是最后的赢家。对于企业来说，做囚徒，就要做强悍的囚徒。