同时推出同一种类型的产品，到底是良性竞争还是自相残杀？事实证明，我们赢了。进入九十年代末，芳香疗法的发展方兴未艾，其独特的文化魅力与美容效果被消费者一致认同。这个时候，我预计“闻到油钱香”的生意人准会行动起来。与其跟别人争斗，还不如重新调整战略，为产品定位，“将文化进行到底”。我把战略放到了这一永恒的主题上。
魅力香薰
香薰的情愫，在我第一次接触她的时候就深深地根植在我的心里。那是在1993年，那时候就隐隐约约感觉到，将来一定有一天每个人都象我一样热爱香薰。这种感觉一直在我心里莹绕缠绵。
我看好它永续性发展的特点，这是一个值得精心奉献的朝阳产业。
芳香疗法讲究的是“精神与心灵”的享受，这无疑与我们身处的大时代正在倡导的精神完美吻合。改革开放二十年后的中国，人们物质方面的需求已经得到了满足，接下来，心理需求成为最大的消费区。且看看夜总会酒吧越开越多就可以证明这一点。然而当有一天健康和心灵和谐摆在人们面前的时候，“五感疗法”将成为现代人趋之若鹭的精神家园。
人类的五种感觉是我们和外界联系的窗口。
知觉从现实生活中获得印象，同时指导自己把自己的个性传递给别人。眼睛接收大量的视觉信息，同时也用眼睛表达我们的内心感受；耳朵接听外界的声音从而认知这个世界；鼻子的嗅觉感受看不见摸不着的气味，从而判断适合我们的生存环境。嘴巴品尝世间百味，同时嗓子也通过它唱出动听的音符和阐述自己的见解；我们通过触觉神经感受外界的事物甚至感受温暖、爱抚。至于我们常说的第六感，简单地说就是文化，企业文化增加企业的凝聚力，品牌文化增加顾客的忠诚度。聪慧的人甚至可以通过观察这种文化内涵而预知不久的未来。
感觉不仅是人体的功能，而且是自我的根本部分。为了拥有一个平衡的生活，我们必须协调各种感觉。芳香疗法的魅力正在于此。通过感受各种各样植物的颜色、结构、气味和声音，我们可以找到“天人合一”的感觉。眺望远方，我们能够舒缓生活压力所造成的视觉疲劳。这也就解释了为什么当我们身处自然界时，呆的时间越长，身心越愉快，烦恼也就越少的原因所在了。
在实施芳香疗法时，环境的要求成为“五感六觉”最大的工程之一。我拜访过许多美容院，发现文化与艺术符号很难在美容院体现。这种现象与“美容是一种呈现艺术之美”、予以“赏心悦目”、“修心养性”的性情陶冶相差太远。在这种情形下，要让大多数的美容院找到文化点，芳香疗法这个项目显然具备了这些要素。
芳香疗法在某种方面，对于中国美容院的整体美容文化起到了推进作用。当时很多美容院仍停留在“去斑换肤”的年代，美容室里去斑换肤的海报贴得满墙都是，弄得美容院的墙壁象工商局的广告栏，毫无品位。为塑造美容院的环境氛围，我专门设计了一系列优雅浪漫的画面，每一个画面上配上一首小诗，用木制的像框镶好，做成美容院的“文化画廊”，送给美容院。接着叫美容院改善室内环境灯光……。
芳香疗法是一门植物学，它博大精深的文化含量和中西结合的美容术深深地吸引了我。回想自己初次经营美容院时，曾经为建设美容院文化、寻找文化与经济相辅相成的最佳通渠，事实上，芳香疗法就是美容院最好的文化载体。而芳香疗法强调的精、气、神调养原理与养生术在一定程度上解决了困扰上班族的亚健康症状。
1995年，当我把全身心投入研究神奇的芳香疗法时，除了它丰富饱满的古老文化，也不得不惊叹与敬畏这门能治疗的艺术。比如，
阿斯匹林是仿柳树皮中的水杨酸制成的化学药品；
长在亚洲灌木中的蛇根碱是印度人用来降血压的古老疗方；
中国人已经有五千年使用麻黄治疗伤风感冒的历史；
抗生素的鼻祖青霉素是从一种原始的真菌中提取的。
我不得不敬叹：这是一门会说话的治疗艺术！
五感刺激所产生的身心愉悦又能拂去疲惫，达到放松减压的效果。
最初我在推广芳香疗法时，文化与艺术成为传播的主要核心。这些元素主要掺揉进视觉疗法、音乐疗法、气息疗法、触觉疗法和花草茶疗法里面，这也是芳香疗法的精髓所在。
如果说1993年我并未从“敏娜·奥巴”真正认识精油背后神奇的力量，那么事隔两年后，1995年，当我选择以什么产品作为自己下一步的主推项目时，当时我再次重新认识了“芳香疗法”，我被这种叹为观止的美容文化深深吸引。
所以当“芳妮”还在酝酿上市时，我把精力放到了芳香疗法的文化建设上。
当犹太人及其周遭的民族仍过着简单的游牧生活时，埃及人正在享受盛世的奢华。恒古以来，古埃及就代表着豪华、富有和盛产香料。“芳妮”的主题文化在埃及！有时候，到了深夜，我还在想着那些香料在古老的时代如何风行的场景，想着那些浩浩荡荡的没药、乳香、安息香被那个古老的民族顶礼膜拜。
这个时候，身在20世纪的我，似乎闻到了丝丝缕缕的香。香，充满迷惑。香，点击着我飘浮的心思，寓意隽长的微笑会情不自禁地温暖一个又一个安详的子夜。有时候，我沉迷在遥远的法老时代之美的香薰世界里，像那些裹了亚麻布的女人，顶着装香油膏的钵子，看着风轻云淡里的乳香和安息香胶如何灌醉那样的一个时代。所有具有香气的东西都有自然的温度，像是檀香和玫瑰；所有冷的东西都具有特殊的香味，就像薄荷和茶树。生姜和黑胡椒十分“刚毅”，而洋甘菊和橙花则比较“温柔”，玫瑰和伊兰随时随地都在突显自己“妩媚撩人”的惊人魅力。……
我设想的芳香疗法如歌如画，如梦如诗。每每看到这些丰富的文化特质，我就激动不已，对于所有渴望诗情画意般生活的女子，芳香疗法就是一次最好的旅程。
因为有了一次去国外向同行取经的经验，也通过对在国外已经发展了近三十年的芳香疗法的调查研究，在开发“芳妮”这个产品的时候，我避开了一些弯路。比如，当初刚把芳香疗法运用到生活美容时，单方精油的使用率是最低的。一是因为品质精纯的单方精油价格昂贵，再就是高浓度的单方精油必须要经过和植物底油稀释后才会达到安全有效的使用。使用方法复杂高挥发等特点也是单方精油滞销的重要原因。单方精油经过高科技合理化处理，被加入到膏霜体、精华素、护肤凝胶、膜粉、矿泥等物质中，不但保持了原有功能，同时更提升溶合物的功效，而且使用方便。我决定在单方精油的零售方面，投入适当，只选择了二十四种日常最常用的、价格也较适中的精油，精油更多的功能我建议工程师把它们全部运用到膏霜里面。
产品推广到市场上后，人们马上被这种新颖的美容护肤品吸引住了。我从国外借鉴过来的经验，为“芳妮”迅速占领市场起到了一个强有力的销售卖点。一年时间占领中国二十多个省，芳妮产品后面博大精深的古埃及的香薰美容文化深入人心。
怎样的香气可以穿越时空隧道
岁月流转仍然摄人心魄？
怎样的芬芳能够凝固生命的感动
万水千山仍然倘佯不已？
香薰疗法
带着体温
带着无法言语的生动
令这似水年华散发温柔之美
精油精油
这门生活的艺术在开口说话
“文化与艺术”成为芳妮市场营运的核心竞争力。通过近十年的市场检验，这个决策是符合大趋势的，而且还超了前领了先，就是芳香疗法发展到了百花齐放的今天，“芳妮”仍然是一个高贵的女王，在芳香疗法方兴未艾的热潮中，展现她无穷的魅力。
文化定位
1999年，企业文化已经逐渐成为安和日渐成熟的核心战略。
鉴于美容化妆品行业，是个经营美丽，与美好、健康为伍的事业，我特别强调“战术与艺术”在企业的重要角色。接触艺术就能柔化战术，以美来慰帖客户的心，谈买卖也可以变得很动人。销售是亦刚亦柔的艺术，以讯息和知识服人，也不能忘了情调与艺术的魅力。接触艺术并不表示要去学匠术，而是要将艺术溶入到生活之中，让心更柔和、更丰富。这对销售提供绝佳的创意。
有一次，我出差香港，听从朋友介绍专门去了一家特别有特色的发廊剪发。这家发廊的设计师不穿制服而是配合每周的主题来装扮自己。例如这周规定民族风，设计师纷纷穿出吉普赛的流浪感觉或印度的神秘长袍或露脐装，每一个人都会展示各式风情。当时我就觉得这个老板相当用心，他不觉得员工因此花过多的心思在穿衣打扮上，而是通过这个规定刺激设计师对艺术的感知和创作，所以相对在顾客的发型上也力求完美，而不是简单地洗发、吹发、剪发、或烫发。
这个老板的用心良苦启发了我，做品牌要做特色！
对于芳香疗法，我越来越着迷它独特的美容价值。当美容院成为越来越多讲究时尚、追求品位、享受人生的场所时，美容院的定位也悄然发生着变化。把美容院当成一个社交的场所，把美容当成教养与学识的符号，已经是大多数顾客的目的。而且以从美容院获取并更新美容咨讯为满足。更多的人希望能够参与了解自己的身体、皮肤、形象等方面的工作，工作、生活、学习等构成的压力也成为美容院新经济增长点，减压成为近几年顾客的最大心理需求。顾客培训会、讲座等形式应运而生。市场出现新的需求模式，而传统的产品因为大多数缺少文化元素的打造，说明书干涩生硬，自然无法满足市场新型需求。
芳香疗法这种蕴含着植物学、生物学、心理学、医学和艺术的学科，以及悠久的古代文明大国的历史文化，都成为这种现代美容术最持久的文化宝藏，也成为市场的竞争核心资本。我深明此理。
那天，我从凡尔赛宫出来，坐在皇宫后花园人工湖边的椅子上翻阅那本印刷精美的《洛可可王后》；我的脑海里就闪现出了几个字“爱雪伦诗”，全新的爱雪伦诗香薰世界。当时，我的第二个香薰品牌正在酝酿，文化定位还是模糊不清。而当我站在维也纳美泉宫后的小山坡上，俯瞰美丽的音乐之城，在皇宫的音乐厅里欣赏莫扎特的作品；当我坐在威尼斯的贡多拉上，饱览气势磅礴的水城，欣赏美仑美奂的建筑造型；当我站在佛罗伦萨的米开朗基罗广场，激动不已地仰望着一个个恍如活生生的雕像；当我在莱茵河畔的小镇看到那个老者在精心修剪路边的花草；当马德里的斗牛士身穿色彩鲜艳的服装手拿红布在挑逗那头公牛……
“爱雪伦诗”的文化定位越来越清晰了：
“有一种香薰拥有英国的风度、法国的浪漫、德国的严谨、北欧的含蓄、意大利的造型、西班牙的色彩、奥地利的音韵、匈牙利的节拍，进入中国的客厅、浴室、厨房、书房，甚至空气，悄悄的美丽着我们的美丽，魅力着我们的魅力。
“有一种馥郁，从伊丽莎白一世的时代开始，从《仲夏夜之梦》到《威尼斯商人》，从《呼啸山庄》到《名利场》，从罗浮宫到美泉宫，源远流长，经典沿革……”
从此，“爱雪伦诗”有了生命！“爱雪伦诗”活起来了！
《情诗集》是“爱雪伦诗”早期推广的文化核心，封面是这样说的：“情是人生的灵魂、星辰的光辉、音乐的韵律、花中的欢乐、禽鸟的羽毛、女人的美艳、学问的生命。爱情、亲情、友情、感情。诗是一种生命存在的方式，选择了诗，就意味着选择了正义、良知和信仰，选择了诗，就意味着具备了人性，真的、善的、美的。在更高层面上，它还意味着一个人灵魂的升华。我爱诗，所以选择了正义。我有情，所以选择了[爱雪伦诗]”
于是，一首首香薰小诗在追求完美的女性中朗朗上口：
爱是一种感觉，
情是一种寄托，
当佐以青草鲜花，
再拌以日月精华；
爱雪伦诗与你——
品味生活的赤橙青蓝。
美容师一边给顾客按摩一边朗朗上口：
将植物与阳光磨碎
拌成小小一瓶
化成生命与美的能量，
慢慢揉在你的脸上、肩上和全身，
爱雪伦诗教你——
学会了享受生命。
顾客把产品拿回家里，打开里面一张印刷精美的书签：
寻个优雅地，
点盏香薰灯，
造一处情趣的和谐，
找一种久远的感觉。
近事历历，
往事如烟，
甜蜜越发香醇，
痛苦不着痕迹。
爱雪伦诗伴你——
用心体验生活。
随后，一幅幅罗浮宫的名画陪同着芬芳典雅的植物精油呈现在人们面前，莱顿、布歇、布格罗……如诗如画的香薰成为爱雪伦诗香薰艺术的又一经典之作。她，就象当年的蓬巴杜候爵夫人，在花团锦簇和馥郁的芳香中款款而来。
特许经营
1998年。股票认购热浪平息了。房产开发狂飚也告一段落。
也有更热闹的。广东爱多开了天价450万请成龙做宣传，以8200万元争得天气预报后的一个5秒广告权。
我开始关注其他领域的风云变化，希望能获取一些情报。每当看到自己一边在吹风机下看报纸，在化妆镜前快速翻阅时事杂志，在车上吞咽面包的情形，我发现自己正在慢慢蜕变。当年的那个如诗如画的珍妮，那个在黑夜里要拉了窗帘望着星星睡觉的小女人，如今，正彰显出她的干炼。我是不是越来越像个生意人？这种自问往往也令自己感到天真好笑。事实上，我已经感受到自己一手打造的安和号航舰已经驶入深海。“只能进不能退。你别无选择。”因为我的船只上已经聚集了一批同舟共济的人，他们的理想、幸福、快乐都将与我的前途命运紧密相关。
但是我从来不投资那些华而不实的项目，而且这么多年的生意经提醒我：必要的时候，宁愿做一个冷静的旁观者，再侍机而动。