书城成功励志人脉就是命脉大全集
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第44章 人脉是管道,为你接连双方信息(6)

苏秦知道有人在燕王面前说了自己的坏话,于是要求会见燕王,对燕王说:“假如现在有这么三个人:一个孝顺像曾参,一个廉洁像伯夷,一个忠信像居生,并且,能够找到这么三个人来侍奉您,您以为怎么样?”燕王说:“足够了。”苏秦说:“像曾参一样孝顺,坚守礼仪,连离开他的父母在外面住宿一夜也不肯,您又怎么能够让他步行千里,而替弱小燕国处在危困中的君主效劳呢?像伯夷一样廉洁,坚守信义,不愿做孤竹君的继承人,也不肯做武王的臣子而饿死在首阳山上,廉洁到这种地步,您又怎么能指望他到齐国去干一番有所进取的事业呢?像居生一样坚守信义,和女子约好在桥下相会,由于女子不来,哪怕洪水来了也不肯离开,终于抱着柱子让水淹死,守信到这种程度,您又怎么能让他去用假话说退齐国的强兵呢?我正是因为没有像他们那样死板,所以才得罪了大王。”燕王听后,终于明白了其中的道理,马上给苏秦官复原职,重新予以重用。

苏秦用他的口才保护了自己。

社交场合说好第一句话

在我们的日常生活中,最令人关心的,莫过于“如何与别人交往”这件事;而在人际交往中,最令人花费心思的,又莫过于“如何与人交谈”这件事。

社会交往是人生活动中的主要内容,与人初次见面的第一句话是留给对方的第一印象,这第一句话说好说坏,关系重大。说好第一句话的关键是:亲热、贴心、消除陌生感。常见的有这样3种方式:

攀认式

赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾。他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如:

“你是复旦大学毕业生,我曾在复旦进修过两年。说起来,我们还是校友呢!”

“您是体育界老前辈了,我爱人可是个体育迷;您我真是‘近亲’啊。”

“您来自苏州,我出生在无锡,两地近在咫尺。今天得遇同乡,令人欣慰!”

敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕,这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能乱吹捧,不说“久闻大名,如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。例如:

“您的大作我读过多遍,得益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采!”

“今天是教师节,在这光辉的节日里,我能见到您这位颇有名望的教师,不胜荣幸。”

“桂林山水甲天下,我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家!”

问候式

“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语,效果则更好。

对德高望重的长者,宜说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老×(姓),您好”,显示亲切;对方是医生、教师,说“李医师,您好”、“王老师,您好”,有尊重意味。节日期间,说“节日好”、“新年好”,给人以祝贺节日之感;早晨说:“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

说好第一句话,仅仅是良好的开始。要谈得有味,谈得投机,谈得融融乐乐,有两点还要引起注意:

双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为,素昧平生,初次见面,何来共同感兴趣的话题?其实不然。生活在同一时代、同一国土,只要善于寻找,何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥水匠,似乎两者是话不投机的。但是,如果这个泥水匠是一位小学生的家长,那么,两者就如何教育孩子各抒己见,交流看法,如果这个小学教师正在盖房或修房,那么,两者可就如何购买建筑材料,选择修造方案沟通信息,切磋探讨。

只要双方留意、试探,就不难发现彼此有对某一问题的相同观点,某一方面共同的兴趣爱好,某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪,只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感,留下不可磨灭的深刻印象,还必须通过察言观色,了解对方近期内最关心的问题,掌握其心理。

例如,知道对方的子女今年高考落榜,因而举家不欢,你就应劝慰、开导对方,说说“榜上无名,脚下有路”的道理,举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考,而你又有自学、高考的经验,则可现身说法,谈谈高考复习需注意的地方,还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合,切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女考入名牌大学,也不宜宣扬,不能津津乐道,喜形于色,以免对方感到脸上无光。

公关场合不忘“客套”与“敦促”

作为一名公关人员,说话是最主要的交往手段。会不会“说话”,是公关人员合格与否的一项重要指标。

从公关心理学角度分析,“客套”与“敦促”都是能打动对方心理的妙方,关键看运用的人是否能够运用得好。人人都有自尊心,适当赞美对方可赢得好感。人人都有责任心,适当敦促对方可得到承诺,所以,交替使用这两种方法会带来预期效果。

海南一家公司与一个工厂签订购物合同,定于一个月内交货。可两星期后,该工厂见物价暴涨,就想撕毁合同,将货物高价转卖。于是,海南这家公司的营销人员马上前往谈判,力争对方履行合同。

该工厂早就准备舌战一场,然而,海南代表的一席话,使他们改变了想法。

海南这家公司的代表说:“这次和贵厂打交道,我们都感到你们做生意确实非常精明,特别是领导经营有术,更令人钦佩,值得我们学习。这次我公司向贵工厂订购的货物,是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那公司,就可能闹出麻烦,也许到时要请贵工厂出面解释一番。我们的困难,想必你们是可以理解的。另外,我们是老主顾了,此次虽出了些矛盾,但将来还要打交道。若贵工厂无意间让我公司蒙受损失,不仅中断了我们的生意交往,也会使想同贵厂做生意的新客户退而三思。再说,目前贵厂客户众多,业务兴旺,倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同,就会觉得你们不守信用,不可信赖,难以合作。极可能减少或中断业务,那样,贵工厂就得不偿失了……”

这个实例中,海南方面的公司代表交替运用“客套”与“敦促”,自然而不庸俗,巧妙而不诡辩,深得公关艺术之真谛,使对方为之惊动,愿意合作。这就启发我们:许多传统的经验和方法经过变脸和革新,与公关理论知识相结合,就会产生新奇的效果。

不同场合下的不同用语

紧眨眼,慢张口。不同场合有不同的说话尺度。沉痛、悲哀、忧戚、肃穆性的语言,只能出现在奔丧、吊唁、追悼会等场合;庄重、严肃性的语言,只能出现在会议等场合;愉悦、欢快、祝贺、颂扬性的语言,只能出现在剪彩、乔迁、结婚、庆功等场合;轻松、随和、自由性的语言,只能出现在私人交谈等场合;宽慰、祝愿、企望、仰慕性的语言,只能出现在探病、拜望、问安等场合。

应邀参加某种娱乐时:

“如果还有空额,我希望有加入的荣幸机会。”

好友重逢时:

“××先生,很高兴又见面了。”

如何表示歉意:

拨错电话时:“对不起,打错了。”

疾走时撞了他人:“对不起,我不是有意的。”

如何接受赞美:

对方说:“你早上所提的建议真好。”

“你今天早上看起来特别靓丽清爽。”

回答:“谢谢,你真客气。”

何时说请:

对你的另一半说:“周日我要请老板吃饭,请帮我一起接待他。”

对出租司机说:“请送我到国际机场。”

对饭店出纳员说:“请给我301房的账单。”

对秘书说:“请把这份材料传真给建筑材料公司张经理,另一份给××市的红光贸易公司。”

对餐厅的服务员说:“请给我菜单。”

对公司副经理说:“请注意代表们对我们的计划第二段所提的批评,相当重要哟。”

表示对朋友的关心:

“马丽,你的病好些了吗?”

“安东,我听说你们公司已经打入美国市场了,好好干吧。”

“霍克,早上的会议多亏你提了个好建议,真是不胜感激。”

礼貌逐客时:

“我的天,都快11点了,我必须赶着去开会了。”

“很抱歉,我还有另一个会议,几分钟前就开始了。”

“真对不起,我现在必须赶到飞机场。”

“这次见面获益匪浅,希望再次见到你。”

“谢谢您的光临,一旦有结果,我会马上告诉您。”

“真抱歉必须结束这次面谈,因为上班要迟到了。但我希望能有机会完成这次面谈,现在我必须马上赶到办公室去。”

想求得他人帮助时:

“我刚才发言的声音是不是有些不自然?”

“我的手握起来是不是湿湿的?”

“早上汇报时,我是不是说了不少废话,是不是应该更简练些?”

“明天我要去定做一套西服,您能不能跟我一起去,当场给我参谋点意见?”

需要下属加班时:

“××,我实在很不愿意让你留下来加班完成这项工作,不过你是我唯一能够信任的人,所以请你务必帮忙。但我保证,对于今晚所造成的不便,我日后一定会有所补偿。”

或者:“请完成这份工作。这样要求你实在很抱歉,非常谢谢你的帮忙。”

附录:沟通能力调查问卷

调《人际高手的50个心理工具》24-27 二、功能与目的……最好地传递信息。

(将二、……六、 替换为一、……五、)