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第72章 精心管理网店,做一个合格的经营者(1)

要想做一个合格的经营者就要做到以下几点:

第一,商品管理是网店管理的基础工作。具体内容包括商品介绍文字的写作、商品定价、与供货商沟通、促销、返券与赠品、应季商品上架、商品更新、商品包装统一管理。

第二,管理好顾客资料是扩大店铺规模的有力支撑。具体内容包括多与顾客沟通、对客户资料进行统一整理、对会员和贵宾实行优惠、对大客户营销方式的总结。

第三,店铺的日常经营,包括专卖店经营和个性店铺经营。

第四,提供优质的客户服务。

第五,网店风险管理,把网店风险降到最低,包括进货风险、成交风险、金融风险、寄送风险、售后风险。

★商品管理是网店管理的基础工作

一、商品介绍文字的写作

在网店里面卖商品,不可能有营业员去亲自介绍商品,顾客要想了解商品的详细情况,除了可以看图片以外,就只有查看商品文字介绍了。可以说,商品文字介绍就相当于销售人员的作用。

大家都知道,同样一个实体店,销售人员不同,店内的营业额可能相差很大。同样的道理,一样的商品在网店里,配上不同的文字,销售额也可能相差几倍,甚至十几倍。由此可见,商品的文字介绍是非常重要的。

有的掌柜知道商品的文字介绍很重要,就想尽办法将其美化,最终出炉的介绍文字简直如诗如画,可是却没有商品的基本描述,看过这种文字介绍的顾客如同云里雾里,摸不着头脑。

好的商品介绍应该是简洁、真实、文字优美、让顾客一目了然却又不肯离去。如果掌柜们在对一件毛绒玩具做介绍的时候,首先,要简单介绍一下这件玩具的长、宽、高以及内部填充物和外用材质和手感。

接下来,要介绍这件玩具有哪些功能和特点,如果需要电池,还要介绍电池使用的情况和具体的玩法,最后要注明该玩具适合哪个年龄段的人。介绍清楚这些以后,就可以使用华丽的语言为该玩具做一些生动的介绍了。

这段介绍,最好使用拟人的手法,或者以一个玩具主人的口气来进行描述,能够激发消费者的购买欲望。当然,如果能攀上什么贵族血统或是明星效果就更好了。

下面我们就以网店上热卖的一款名为“金三顺可爱小猪”的毛绒玩具为例,看一下什么样的介绍语言更能留住顾客。

■案例1

■在某网络平台销量第一的这款小猪是这样被介绍的:

品名:金三顺小猪,高60cm,宽44cm,厚30cm;外部材质:超柔毛绒;内部填充物:PP棉;颜色:粉色和白色两种;符合GB 6675—2003,手感好,造型可爱。

本产品中的内容物请勿入口,以免不慎吞食,并远离火源;适合三岁以上儿童及成人;布料类可以水洗;请及时将包装袋收好,避免幼儿玩耍而引起窒息。

推荐语:“大家好,我是可爱小猪,你们看,我的衣服多漂亮,还很柔软呢,我最喜欢自己脖子上的丝带了,因为他们说我这样好漂亮,还有头上的蝴蝶结做工精致。在你寂寞的时候,我是你的伙伴;在你休息的时候,我可以悄悄陪伴你;在你高兴的时候,我愿意跟你一起分享;有什么烦心事可以告诉我,我来帮你分担……”

“金三顺姐姐就很喜欢我呢,你们看,这是我们的合影(下面附着金三顺怀抱可爱小猪的剧照)。你喜欢我吗?不要走开,抱抱我,你一定会爱上我的。”

“今年是我们小猪的本命年,你还可以把我送给你的亲朋好友,我一定能够博得大家的喜爱,不会为你丢脸的!”■

看到这只小猪可爱又可怜的哀求,你忍心离开吗?而且这只小猪又是那么善解人意,相信原本只想随便看看的你,一定会毫不犹豫地下订单,将小猪据为己有。

同样是这只小猪玩具,在其他店里销售量却少很多,有的掌柜定的价格甚至比这家店里还要低很多,可是买者甚少。仔细查看了一下文字注释,原来店主只有简单的几个字:“这只小猪可以水洗,质量不错,价格超级实惠。”

这个粗心的店主,连小猪的基本尺寸和质地都没有说,很多人就是想买,也会嫌咨询起来麻烦,而放弃购买念头的。

因此,对于店主来说,首先要把商品的基本信息说清楚,然后再附上本店商品优势所在,当然语言越容易让人有亲近感越好。千万不要晦涩难懂,否则容易让买家一头雾水。

要知道,你的商品描述是为了留住顾客,勾起消费者的购买欲望,所以,动动脑筋,借鉴一下同类店铺中成功店主的商品描述经验,一定会对你启发不小。但是切记,万万不可抄袭,否则会被人投诉的。

二、商品定价

商品定价是一门学问,不是店主拍拍脑门就可以想出来的。现在网络经营如此火爆,店铺如云,同一种商品在无数个店里销售。如果你的价格定高了,就不会有人来买,可是如果定低了,就有可能会赔本,即使不赔本,也会由于利润太低,到头来白忙乎一场。

对于顾客来说,没有什么能够比价格对他们来说更敏感的了,所以掌柜们在定价的时候,要多进行同类商品的价格比较,还要多采用一些先进的定价理念和定价窍门。

1. 化整为零定价法

有些掌柜在店里经营的是昂贵的商品,整套产品售价不菲,常常会因此吓走很多顾客。对于这类商品,店主可以采用化整为零的办法来为这些商品定价,这样可以使价格显得便宜很多。

例如,有些品牌的化妆品、护肤品价格非常高,如果整套产品一起定价的话,就会在5000元以上,这会吓跑很多工薪阶层。可是如果店主在定价的时候分开来定,单品的价格就可能是300元左右,这样的价格就会很有亲和力,在知名品牌的感召下,适中的价格一定能够让商品大卖。

有些商品包装很大,就会显得很贵,这时候,店主可以采取以大化小、拆开来卖的方针,例如茶叶、促销装的日用品、礼品等。

■案例2

■李玫在网上经营着一家化妆品店,短短几个月的时间就已经做了1000多个订单。现在,每个月的收入都已经超过了很多做了一两年的老店主。而且每个月的销售成绩还越来越好,真是令旁人眼馋。

登录她的网店仔细瞧瞧就可以发现其中的奥秘了。原来,李玫就是采取化整为零的销售办法,将本来大包装、价格昂贵的商品,变成人人买得起的小包装产品。就是这个简单的变化,让那些原来“望名牌却步”的工薪阶层成了她的忠实顾客。

就拿面膜的销售来说,原本厂家的原包装是一盒12袋,定价240元,经李玫拆包之后,变为20元1袋。这样的价格可以让所有爱美的女士都有能力来尝试一下。■

事实上,李玫这种化整为零的办法是从房地产销售中获得灵感的。最早,房子单价不是很贵,但是总价很高,所以很少有人买得起,于是很少有人问津。

自从有了分期付款,房子都卖疯了,虽然单价涨了很多,但是人们只需先付极少的首付就可以将房子据为己有。然后,每个月再还贷款。虽然总的支出多了(因为有利息),但是,买房子的人却觉得房子不是那么贵了。

2. 适当提高价格

有些掌柜在进货途径上很有优势,总是能进到别人找不到的商品。这些受消费者欢迎的优势产品,就可以给它们定出比较高的价格。这样商家不但能在很短的时间之内获取高额利润,还可以在那些头脑中有着“一分钱一分货”观念的消费者中树立品牌价值。

不过定高价的前提是“独此一家”,也就是说只你一家特有的商品才可以这样卖,否则万万不可以使用这一招。

3. 低价攻略

可以说价格永远是商家的软肋,只有价格降下来,才有做好长远生意的可能,君不见那些大超市、大商场在招揽顾客的时候,都会给你保证全市最低价呢。可是价格太低,不但利润低,还有可能赔本。

其实这里的低价攻略,并不是说每一件同类商品一定要比别人家便宜很多,但是一定要拿出几样比别家价格低的产品。有的消费者看到你家里某样商品价格比别人家低,就会前来购买,并且有可能同时选购几件别的商品。

这样,顾客在购买这些产品时,就可以有的商品价格高,有的价格低,平均下来,就有的赚了。不过这种方法不适合进行高档商品的营销,会影响高档商品在消费者心目中的地位。

4. 一分差价法

掌柜们在为商品定价时,最好不要将价格定到一个整数,最好离那个整数要差一分钱、一角钱或是一元钱。例如,在给商品定价时,你的价格最好不是100元,而应该定为99元,或者99.9元。

这种定价方法还可用在与别的竞争对手比价的时候。给自己商品定的价格可以永远都比竞争对手低一分、一角或者一元。

相信很多掌柜都在超市或者商场里见过这样的标价:39.9元、99元、19.9元等,其实,虽然价格上只是相差一角或是一元,但是这样的价格与整数价格相比,在销售的时候,效果却是非同小可。

5. 整数定价法

掌柜们如果在销售高档商品的时候,一定要采用整数定价法,比如,10 000元、100 000元、1 000 000元等。

只有这样定价才能够凸显商品的品质。例如,某个国际品牌的整体橱柜定价为10万元,这样的价格能够显出买家的尊贵和品牌的实力。

对于高档消费品来说,价格高就意味着质量好,可以让消费者感到心里很踏实,“一分钱,一分货”。这些高档商品的消费者通常都是“只选贵的,不选对的”,所以高价对他们来说是一种炫耀的资本。

这种情况下,掌柜的就要为顾客把好脉,千万不要企图定低价讨好顾客。因为对于讲求高档消费的顾客来说,那样只会让你吃了亏,还不落好。

6. 调整定价法

有些产品季节性很强,有时候非常抢手,有时候又无人问津,例如鲜花、情人节巧克力、圣诞节礼物等。对于这种产品,掌柜们就要采取调整定价的方法。

每年到了情人节,玫瑰就会非常抢手,单枝价格往往能卖到几百甚至上千元,可是情人节一过,这些鲜花就立刻遭到冷落。所以,掌柜们要学会根据市场需求合理调整商品价格。

例如,有些礼品店,平时定价可以稍低,等到逢年过节送礼的人多了,再把价格调高。这样做不但可以让掌柜们获得更多利润,还可以促进平时淡季销售。促使那些会算计的人,会在平时选购礼品,等到该送礼的时候,就可以不用花高价买高价商品了。

三、与供货商沟通

掌柜们要在有时间的时候多去与供货商沟通,这样做有很多好处,既能跟供货商沟通感情,又能学到很多知识。这些供货商往往有着多年经营经验,每天又与各种各样的人打交道,所以多跟他们沟通交流,好处多多。

1. 掌柜们可以多跟供货商沟通商品的设计、质量和用料

在聊天中,听听供货商对于每一种商品的评价和建议,掌握每一款商品的销售情况。

跟供货商关系处得好,供货商就会向你透露近期哪种款式卖得好、哪些商品的做工和材质有哪些优点和缺点、某个设计有怎样的顾客评价,以及某些产品由于材质特殊需要怎样打理等。

供货商还有可能将最新的商品信息告诉你,包括近期将有哪些新货上市、哪些旧货将要打折。这些消息一般都能透露出近期的商业潮流,以及近期的供需变化信息,都是非常宝贵的财富。对于那些会听人说话的聪明店主来说,能从中领悟出许多非常重要的商业信息。

2. 要注意通过感情沟通,获得进货时的优惠价格

一般来说,进货商给出的进货价格都是根据你的进货量来确定的,如果你的进货量很大,他就会给出相对较低的价格。

可是对于大多数网店经营者来说,每次的进货量都不会很多,尤其是新开张不久的小店,谁都不愿意压着大量的商品。掌柜们一般都只进一小部分作为样品,通过样品去渐渐了解消费者的市场需求。如果发现该商品的需求量很大,再决定去补货,因为这样做,相对稳妥,风险要小。

可是,这样进货往往无法将价格拉下来,这种情况下,就要跟进货商进行沟通了。掌柜们在进货过程中,要给予批发商足够的诚意和信心。虽然你每次进货量不大,但是要用你的补货频率来让批发商把价格降下来。

如果你经常到批发商那里去补货,即使数量不多,但批发商还是认为你的货物周转快,能够为他带来长期的效益。这种情况下,他还是希望与你长期合作的,因此给你的价格会比较合适。

四、促销、返券与赠品

商家的促销活动能够刺激成交,提高销售额,这是商家的核心目的;促销还能有效地挑战和击败竞争者,用促销的优惠措施将顾客拉拢到自己这边来;促销还可以让更多的顾客了解商家的品牌和服务,对商家可以起到很大的宣传作用。

例如,在“五一”黄金周的时候,各大商场、超市为了让消费者到本店来买东西,都会给消费者各种优惠措施,并且将这些优惠措施刊登在各大媒体上,以至于报纸、电视、广播里到处都是全场1折起、买一赠三等促销的信息。

对于网店来说,促销活动也是必不可少,除了在各大商家积极争夺消费者的时候搞促销,还可以在销售淡季大搞促销,这样可以有效拉动淡季消费。

一般来说,促销有直接降价、返券和馈送赠品等多种形式,这些促销形式各有各的特点,各有各的优势和劣势。

1. 直接降价

这种促销方式是商家常用的一种,但是,普及商品的面都不是很大,而且降价幅度有限。

就网店来说,现在竞争非常激烈,日常销售中不可能利润非常丰厚。对于利薄的网店掌柜来说,采用降价促销的方法就不是很合适,因此在降价的时候,要谨慎小心,稍有不慎就会出现赔本。

如果掌柜要采取降价促销的手段,那就要提前进行精密的计算,把各项可能出现的成本都要算进去,不然促销告示贴出去以后,再想反悔就来不及了(反悔会非常影响自己的信誉度)。

2. 返券促销

这种促销方式是现在很多商家都喜欢使用的手段。之所以备受欢迎,是因为这种方法不但可以显得优惠幅度很高,还可以让消费者循环购买商品,大大增加商店的销售额。

举个例子来说,商家可以实行买300送300的促销策略。首先,顾客就会在你的店里攒足劲,一气凑足300元的商品,这样就可以获得300元的返券,然后再去花返券。

而顾客在使用返券的过程中,不可能刚好一次花完,这就又可能获得几百元的返券,消费者就又会去购买商品。在购买商品的时候,又会再次补钱,再次获券,循环反复,没有休止。而商家就可以在顾客没有休止的购买中赚得腰包鼓鼓。

3. 赠品促销

网店的掌柜还可以使用赠品促销这个经典的促销手段,可以说这是个屡试不爽的提高销售额的好办法。

店主可以拿出一些平时不太好销、成本又不高的东西作为赠品。然后,规定买够多少钱就可以赠送什么赠品,买的多送的多。