书城哲学每天读点《孙子兵法》
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第34章 孙子谈虚实(2)

楚歌仍不断地传来,听得清清楚楚:“虽有田罗兮,谁与之守?邻家酒热兮,谁与之尝?白发倚门兮,望穿秋水。稚子忆念兮,泪断肝肠……”楚军将士不禁潸然泪下,这悲凉凄苦的歌声使他们想起了家园,想起了自己的父母与妻儿……歌声彻底动摇了项羽的军心,三三两两的楚军士兵开始逃离楚营,到后来竟整批整批地逃跑,大将季布、钟离昧等也相继溜走,连项羽叔父项伯也去投奔张良。眼见败局已定,谁也不愿意再在这里等死了。一夜之间,数万大军人剩下一千多人。

项羽无计可施,借酒浇愁,唱起了一首悲凉的歌:“力拔山兮气盖世,时不利兮骓不逝;骓不逝兮可奈可,虞兮虞兮可奈何?”虞姬夫人十分悲痛,持剑起舞作歌,歌毕自刎,其兄大将虞子期也引剑自刎,死在妹妹身旁。项羽率八百余骑突出重围,又于乌江边被汉军追上,项羽自刎而死。

其实,项羽不知,那晚在汉营中唱楚歌的不全是楚地人,乃是张良布置的“攻汉心夺气”之策。张良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各营,让他们教所有的汉军将士唱楚歌,目的就是瓦解项羽军心。

[人生感悟]

“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,失战为下。”要想做事如意,有智慧的人常常也像军事指挥家一样善于笼络人心,让对方心甘情愿为自己效力。

春秋时期的晋国,有位名叫予让的勇士,他先后辗转投靠了几个主人,均得不到重用,直到投靠了知伯氏,才得到厚爱,将其视为知己,寝食同行,亲如手足,予让大为感动。后来知道伯氏与赵襄子争斗,事败四处流浪。予让想报答他的知遇之恩去刺杀襄子,结果被捉。有感于予让是为主人效命,赵襄子没有立即杀他。予让说:“我自己谋事不密,今天落在你手中,此乃天意,我不会请求你放过我,因为我若活下来,唯一的任务不是要刺杀你。”赵襄子默默无语。于是予让提出要借赵襄子的衣服一用。赵襄子有些惘然,但最后还是脱下衣服给他。予让拔剑于手在赵襄子的衣服上挥了几下,口中大叫:“我已替知伯报仇了。”说完后就横剑自毙了。

古人云:得人心者得天下。如果能获得对方的心,那还有什么事他不能替你办呢?美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,“优美座公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,伊斯曼问道:“先生有何见教?”亚当森没有谈到正题,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼回答说:“哎呀!要不是您提醒我差不多忘记了这件事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

伊斯曼走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他设计的经过。

直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。可结局是:亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森巧言攻心的办事技巧十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九要被赶出来。

亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解推销对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

避其锐气,击其惰归——避其锐气,击其惰归,此治气者也

[原文]

善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。(《孙子兵法·军争篇》)

[今译]

善于用兵的人,总是避开敌人士气旺盛的时候,等到敌人士气懈怠、衰竭的时候再发起攻击,这是掌握士气而用兵的方法。

[历代论引]

李筌曰:气者,军之气勇。

杜估曰:避其精锐之气,击其懈惰欲归,此理气者也。

张预曰:朝喻始,尽喻中,暮喻末,非以早晚为辞也。凡人之气,初来新至同勇锐,陈久人倦则衰。故善用兵者,当其锐盛则坚守以避之;待其惰归,则出兵以击之。此所谓善治已之气,以夺人之气者也。前赵将游子远之败伊余羌,唐武德中太宗之破窦建德,皆用此术。

[兵法札记]

任何事物都在不停地发展变中,正所谓此一时彼一时。军队的士气也是如此,它是随着客观环境的影响、主观情绪也不断发生着变化。作为指挥员,就要懂得“人情之理”,善于分析、把握并能利用这些变化。当敌人的士气正盛时,则主动避之,并想办法消耗其锐气,一旦发现敌人的士气低落时,则主动出击,乘虚而击,方能取胜。

春秋时期,鲁国出现了一位兵家奇才,虽然他的活动在历史上仅仅如流星般的一闪即逝,却留下了令人至今难忘的光辉,这个人就是曹刿。

曹刿的身世乃至生卒年月均无可考,只能推测他大概也属于“士”,因为他虽然乡居,却了解国家大事,而且还能容易地见到鲁侯,应该有一定的身份,但肯定不是上层贵族,因他一来没有官职,二来蔑视“肉食者”(贵族老爷)。

公元前684年,齐国攻打鲁国,两军在长勺摆起了阵势。开始,鲁庄公在齐军士气正战时就要擂鼓击战,被曹刿劝阻。待齐军击鼓三次后,曹刿才提出反击。最后,鲁国打败了齐军,在凯旋回官时,鲁庄公问曹刿败齐的道理。

曹刿答道:“打仗嘛,主要凭的是一股勇气,气足则战勇,战勇则胜,气衰则战怯,战怯则败。当士卒听到第一次冲锋的鼓声时,士气最盛,第二次则气衰,第三次则变得精疲力竭了,斗志即衰士气也无。当齐军三鼓气竭是时,我军方一鼓,士气正盛。所以能一鼓作气,战胜齐军。”

鲁庄公又问为什么齐军已败还不让马上追击。曹刿答道:“齐国是大国,兵强而将能,虽然败退,但我怕他们是假装的,意在诱敌,鲁国失微将寡不得不慎。当看到他们旗帜东到西歪,车辙也乱七八糟时,知道他们真的是败退,所以才请您下令追击。”曹刿这番阵前论兵,论出了两个大道理,使后世长久得益。一是指出了战争中士气的因素,士气的高低首先取决于民心与兵心,能得民心与兵心,士气才有基础,其次士气还取决于阵前的布置操作以及相关的士卒疲劳程度。二是在具体作战方针上主张后发制人,敌疲我打。曹刿这两番大道理,就是孙子避其锐气,击其惰归的“治气”思想。

士气是与战争的性质分不开的,避其锐气,击其惰归,是避实击虚的特殊形式,是一处巧妙的制敌艺术,指挥员积极寻找多方士气与敌方士气之差,这种差别越大,胜利的把握也就越大。

[人生感悟]

当今社会,市场竞争日益激烈,竞争对手林立,要想取得竞争的胜利,就要认真研究对手的长处和短处。从而“避其锐气,击其惰归”,有效地击败对手。

我国外贸部门有一次与外商洽谈产品出口业务,我方谈判代表沉着老练,镇定自若地采取避锐击惰、以治待乱的后发制人策略,不急于兜销产品。对方以虚虚实实的招数来摸我方的底,了解到情况正好与那个外商所讲的相反。日本那家生产同种产品的工厂因事故而停产,而这种产品又可能有了新用途。我方胸中有数,就主动展开了心理战,告诉对方我方贷源不多,有不少外商来购此产品,并且国外有家大厂因事故停产,因而货源更短缺了。对方心中大惊,然仍故作镇静,数落着说我方要价太高,并要求我方减少供货数量。我方明白这是对方虚假之态,泰然待之,又经过几次洽谈,对方终于就范,接受了我方提出的价格,购买了大量该种产品,并讲出了此种商品之新用途。

美国某航空公司在纽约建设一座航空站,希望爱迪生电力公司优惠价供就电力。电力公司看到对方有求于我,自己处于主动地位,就故意推说公共服务委员会不批准,不予合作。在此情况下,航空公司主动中止谈判,扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。电力公司得知此消息后,担心会失去赚大钱的机会,立刻改变了态度,主动上门表示愿以优惠价格给航空公司供电。在这场双方的暗战中,航空公司进行反击获得成功。

以静待哗——以静待哗,此治心者也

[原文]

以静待哗,此治心者也。(《孙子兵法·军争篇》)

[今译]

用自己的严整对付敌人的混乱,用自己的镇静对付敌人的轻躁,这是掌握敌烟心理而用兵的方法。

[历代论引]

杜牧曰:《司马法》曰:“本心固。”言料敌制胜,本心已定,但当调治之,使安静坚固,不为事挠,不为利惑,候敌之乱,伺敌之哗,则出兵攻之矣。