书城成功励志戴尔·卡耐基经典全集
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第14章 获取信服的十二种方法(3)

李将军受到沉重的打击,怀着悲痛、懊丧的心情,向南方同盟政府总统台维斯提出辞呈,请另派“年富力强的人”前来领军。如果李将军把匹克德的惨败,归罪到别人身上,他可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职,马队后援太迟,不能及时协助步兵进攻。这有不是,那有不对,可以找出很多的理由来。

可是李将军不责备人,不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时,李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏地自责说:“这都是我的过错,这次战役的失败,我应该负所有的责任。”

载入历史的名将中,很少有这种勇气和品德,敢承认自己的错误。

贺巴特的作品,对读者有很浓的煽动性,他那讥讽的文字,常引起人们对他的反感和不满。可是,贺巴特有他一套特殊的待人技巧,他可以将一个敌人变成他的朋友。

例如,当有一些愤怒的读者,写信去批评他的作品,贺巴特会给他们这样一个回答:“……是的,在我细想之后,连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的,今天我也许就不以为然了。我很想知道,你对这个问题的看法,下次你到附近来的时候,欢迎你来我这里谈谈,我会跟你紧紧的握手。”

如果你接到这样一封信,你能说些什么?

若是我们对了,我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是,当我们错误的时候,我们要快速地、坦直地承认我们的错误。运用这种方法,不但能获得惊人的效果,而且在若干情形下,比替自己辩护更为有趣。

别忘了有那样一句话:“用争夺的方法,你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候,你可以得到比你所期望的更多。”

所以,你要获得人们对你的支持,你该记住第三项规则:

如果你错了,迅速、郑重地承认下来。

4. 使你走上理智的大路

如果你在盛怒下,对人发了一阵脾气,在你来讲,固然发泄了心头的气愤,可是那个人又会如何呢?他能分享你的轻松和快乐?你那挑战的口气,仇视的态度,他受得了?

威尔逊总统这样说过:“如果你握紧了两个拳头来找我,我可以告诉你,我的拳头会握得更紧。”

你来我这里,若是这样说:“让我们坐下一起商量,如果我们之间意见不同,我们不妨想想看原因到底是什么,主要的症结是什么。我们不久就可看出,彼此的意见相距并不很远,不同的地方很少,而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐,加上彼此的诚意,我们就可以更接近了。”

约翰·洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理,极为赞佩、欣赏。那是1915年的事,洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉,受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮,震惊了这一州,有两年之久。

那些愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司提高工资,而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁,最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生,矿工死伤在枪口下的很多。

就在那个时候,仇恨的气氛缭绕在每一角落,可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解,而他是真的做到了。他如何完成这件事的?所有经过的情形是这样的:

洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友,然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿,是他成功的杰作,它产生了惊人的效果,把工人们的愤怒,完全平息下来。他完成这篇演说,获得很多人的赞赏。在这篇演讲中,他表现了极友善的态度,使那些罢工的矿工,一个个都回去工作。其中最重要的一件事,就是加薪的问题,可是这些工人们,就没有在这件事上提到一个字。

这里就是这篇著名的演讲稿,注意它在语句间流露出来的友善精神。

别忘记,洛克菲勒这篇演讲,是说给几天前还想要把他的脖子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话,比医生、传道者更和蔼而谦逊。

在他这篇演讲中,运用了这样的语句:……能来这里,我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面,就像朋友一样,并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……承蒙你们的厚爱,我才能到这里来。

洛克菲勒开始就说:“这是我一生中最值得纪念的一天,这是我第一次有这样的荣幸,和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起,像这样的聚会,使我毕生难忘,使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会,我站在这里简直就是个陌生人,我即使有认识的,在你们中间也不多。

前些日子,我有机会去南煤区的住所,跟各位代表作一次个别的谈话,拜访你们的家庭,见到你们的太太和孩子们,所以今天我们在这里见面,都是朋友,而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下,我很高兴有这样的机会,跟你们讨论有关我们共同利益的事。

这次的聚会,包括了公司的职员和劳工代表,我能来这里,都是承蒙你们的厚爱,因为我不是公司的职员,也不是劳工代表。可是我觉得,我和你们之间的关系是非常密切的,因为我是代表股东和董事方面的。”

像这样的一篇演讲,那不是使仇敌成为朋友的一个最生动的例子?

如果洛克菲勒运用了另外一种方法,他和那些矿工们,展开一次辩论,就在他们面前,用可怕的事实痛责、威胁他们,同时指出他们所犯的错误,这个结果又将是如何呢?那一定会激起更多的愤怒,更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。

如果有这样一个人,他心中已对你有成见、恶感,你就是找出所有的逻辑、理由来,也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段,更不能使他接受你的意见,向你屈服,但是我们如果用和善的友谊,温和的言语,我们可以引导他同意。

林肯大概在一百年前,就说过类似的话,他说:“一滴蜂蜜,比一加仑的胆汁,可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此,如果要人们同意你的见解,先让他相信你是他的忠实朋友,那就会有一滴蜂蜜,黏住了他的心,你也就走向宽畅、理智的大路了。

以商人来说,如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者,那是值得的。现在举个例子来说:

怀特汽车公司2500个工人,为了增加工资,组织工会罢工的时候,那家公司的经理白雷克,并没有震怒、斥责、恫吓,甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在报上登了一则广告,称颂他们是“放下工具的和平方法”。

他看到罢工的纠察人员,闲着没有事做,就去买了几套棒球,请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的人不至于无事可做,他还替他们租了一间屋子。

白雷克和善的态度,使他获得了友善的效果。那些罢工的工人,找来很多的扫把、铁铲、垃圾车,自发打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想,那些罢工的工人,正在要求加薪和承认工会之时,却还整理工厂四周的环境。这种情形,在美国劳资纠纷中,实在是少有见到的。那次的罢工,在一个星期内和解结束……没有一丝恶感和怨恨地结束了。

韦伯司脱的样子像一位天神,说话像耶和华,他是一位最成功的律师……他只提出自己有力的见解,而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞,来引述他自己最有力的理由。

他平时常用的语句,就像:“陪审员诸君,所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位,这几项事实,我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说:“我相信你们有对人情上的了解,所以很容易看出这些事实的重要……”

韦伯司脱所说的话,没有胁迫、没有高压,不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法,而这方法使他成名。

你可能永远不会被请去解决一桩工潮,也不可能去跟法院陪审员发言。可是,也许你希望减低你的房租,这种友善的方法,可以帮助你?我们且看:

工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高,他希望减低些,可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说:“我写了一封信给房东,告诉他在我租约期满,就要搬出我的公寓,其实我并不想搬,如果能减低房租的话,我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观,希望很小,原因是其他房客都试过了,结果也都失败了。他们告诉我,房东是个很难应付的人。可是我对自己说,我正在研究如何应付人的课程,我不妨就在那房东身上试一试,看看效果如何。

房东接到我的信后,带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到租金高那件事上,开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法,同时我告诉他,我非常愿意继续住下去,可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过,他几乎是手足无措了。

接着,他也告诉了我,他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说,其中有个房客,曾写过14封信给他,有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他,除非上面一层楼的人睡觉不打呼,不然就立即取消租约。

房东指着我说:‘有你这样一位满意的房客,对我来讲,那是再好没有了。’然后不等我开口,他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些,我说出所能负担的数目,他没有多说一句话,就接受了。

他临走时,还这样问我:‘你房间里,有没有需要装修的地方?’

当时,我如果用了其他房客所用的方法,要求房东减低房租,我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法,才使我得到了这个效果。”

让我们再举一个例子!那是一位女士的经验之谈,一位社交上极有声望的女士,她是长岛沙滩花园城的黛夫人。

黛夫人说:“最近我请几位朋友吃午餐,这对我来讲,是个重要的聚会,自然我希望聚会中所有事情,都能事事如意。

管事爱弥尔在这类事情上,常是我一个得力的助手,可是这次他使我失望了。

那次午餐饭菜弄坏了,爱弥尔他也没有到场,只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚,把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了,但在客人面前,不得不勉强赔笑,我对自己这样说:‘等我见到爱弥尔,一走饶不了他。’

这是星期三的事……第二天,我听了关于人类关系学的演讲,当我听完了后,我领悟到责备爱弥尔,是没有什么用处的。如果事情严重了,反而使他愤怒、怀恨,而以后也无法找他帮忙了。

我试着从他的立场着想:午餐的菜不是他买的,也不是他亲自下厨做的,只怪那侍者太笨,才把那次宴会弄糟了,对于爱弥尔来讲,他也没有办法。或许是我把事情看得太严重,不加思索就急于发怒,我决定还是友善地对他、赞许他、夸奖他,相信这办法,一定非常有效。

第二天,我见到爱弥尔,他显得愤愤不平,似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说:‘爱弥尔,你知不知道,当我请客的时候,有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事,这情形我也清楚,那天宴会的菜,不是你亲手买回来做的。那天发生的事,在你来讲,也是没有办法的。’

爱弥尔听到这话,脸上的阴霾完全消失,他笑着对我说:‘真的,太太,毛病就出在那个厨司侍者身上,那不是我的错。’

我就接着说:‘爱弥尔,我准备再举办一次宴会,我需要你提供意见,你以为我们应该再给厨司一个机会吗?’

爱弥尔连连点头说:‘那当然,太太你放心,上次那种情形一定不会再发生了。’

下一星期,我又设宴请人午餐,爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料,我给他半数小费,不再提到过去那次的错误。

我们来到席间,桌上摆着两束美丽的鲜花,爱弥尔亲自在旁照料,对来宾殷勤侍候。眼前的情形,就是我宴请玛丽皇后,也不过如此了。菜肴美味可口,服务周到,由四个侍者在旁侍候,而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

散席后,我的那位主客含笑问我:‘你对那个管事,施了什么法术?我从来没有见过这样殷勤招待的。’是的,他说对了……我对爱弥尔的友善,和对他诚恳的赞赏,才有了这个效果。”

多年前,当我还是住在密苏里州西北部,必须每天赤足走过一座树林,到乡村学校去上课的小孩时……一天,我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大!风说:“我马上找个证明给你看……你有没有看到那个穿着大衣的老人?我可以很快把他身上那件大衣脱下来,那时你就知道我的力量比较大了!”

太阳躲进云里去,那风就吹刮起来,几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈凄厉,老人把大衣朝身上裹得愈紧。

最后,风不得不沉静下来!接着,太阳从白云后面出来,对着老人和善地笑着,似乎没有多久,老人拭着额头上的汗,并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说:“温柔、友善的力量,永远胜过愤怒和暴力。”

当我刚读到这段寓言的时候,在遥远的波士顿城里,就发生了一件事,同时证明了这段寓言的含意,确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心,小的时候,我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生,就在三十年后,做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形:

在那时候,波士顿的各报上,几乎刊满伪药密医的广告,如专门替人打胎和庸医的广告,用骇人听闻的话,恐吓病人,使他们害怕,主要的目的就是骗钱。病人在接受治疗后,任由那些密医摆布而打胎,造成很多的死亡,可是这些庸医密医被判罪的很少,他们只要花一点钱,或用政治的势力,就可摆脱这个罪状。

这情形日益严重,波士顿城里上流社会的人士群起反对,讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸,他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等,均纷纷痛责,可是都无济于事。州议会中,也有激烈的争辩,要使这种无耻的广告成为非法的,可是对方有政治势力的背景,亦没有产生任何效果。

那时B医生是一个基督教团体里的主席,他试用一切方法,但都失败了,对付这种医药界败类的运动,眼看就要毫无希望了。

有一个晚上,时间已经很晚了,B医生处心积虑地想着那件事,还没有休息。终于被他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法,他要使报馆自动停登那一类的广告。

B医生写了一封信,给波士顿销路最好的一家报社,他对那家报社赞誉倍之,说那份报纸的新闻翔实,尤其报上那篇社论,更是令人瞩目注意,那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示——那份报是全州最好的报纸,也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说:

“可是,我有个朋友,他告诉我说,他有一个年轻的女儿,有个晚上,他女儿朗诵你们报上一则广告,那是一则专门替人打胎的广告,他女儿不清楚这广告上的含意,就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极,他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。