★常识的陷阱
有许多脑筋急转弯的问题都是利用了“锚定效应”。
给你一张纸，把这张纸对折了100次的时候，你估计所达到的厚度有多少？
许多人估计会有一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚。然而，通过计算机的模拟，这个厚度远远超过地球到月球之间的距离。
因为人们的思维被锚定在纸是很薄的东西这个事实上了，觉得即使折上100次也还厚不到哪里去。其实答案远远不止几米。
假设一张纸的厚度是0．1毫米，折叠100次的厚度大约是1.27乘以10的23次方公里，这是地球到太阳距离的800 000 000 000 000倍！
再看下面这个有卡尼曼设计的测试：
8x7x6x5x4x3x2x1
lx2x3x4x5x6x7x8
请在五秒钟之内，不经过仔细的计算，估计8x7x6x5x4x3x2x1等于多少？
你的答案是……？
现在你让另外一个人（没有做过上面的估计）在五秒钟内不经过仔细的计算，估计lx2x3x4x5x5x7x8是多少？
他的答案是……？
现在比较一下你估计的答案和另外那个人估计的答案。谁的答案大，谁的答案小？极有可能是你的答案大，而另外那个人的答案小，并且你们的答案可能都小于，40320（实际计算的答案）
为什么会这样呢？因为你和另外那个人对答案的估计都“锚定”在刚开始计算的几步上，所以你估计的答案要大于另外一个人估计的答案，但可能都小于实际计算出来的答案。
再出一个题目供你思考：假定全世界有50亿人口，平均每人血液是1加仑，那么把全世界所有人的血液都存入一个立方体，这个立方体的边长为多大？
答案是，立方体的边长为870英尺。
★订婚戒指的预算
假如你要结婚或订婚了，订婚钻戒上应该花多少钱比较合适？
大部分人对这个问题的标准答案是“两个月的薪水”！这也是黄金珠宝业所鼓吹的标准。这其实非常荒谬，因为按照情理，选购戒指的价格应该是你力所能及的范围。但事实上，你却认同了另一个参考标准。
珠宝商人非常精明，他们知道让大家把两个月薪水当作一个最起码的标准，就可以为他们这一行带来更大的利益。
原来不想花这么多钱的人，可能就会因此觉得花的钱如果低于这一标准，就会被看成吝啬鬼，于是，他们就不知不觉地接受了这一标准。同时，那些愿意花更多钱的人，还是会照样挥霍。他们会觉得这样的标准只适合那些没有钱的人。
在这方面，实际上有两种不同的成见，一种是有意的误导，另一种是无意的误导。
★利用“锚定效应”操纵谈判
多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的低价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。
有个收藏家看中了一件古董，但是卖主开出了天价。虽然收藏家对这件古董志在必得，但却不愿多掏钱。于是他让自己的两个朋友佯装成顾客，先后到店里去选古董。第一个朋友给这个古董开出了一个不可思议的低价，卖主说：“神经病，你根本没有诚意买”不久，第二个朋友又去那家店，开出了一个虽然比前者高但仍然很低的价格，卖主当然又说：“太低了，我不可能卖给你。”这时候，收藏家出现了，他只在第二个朋友开价的基础上稍微加一点儿价，就如愿地以他期望的价格买下了这件心仪已久的古董。
一桩交易，双方都难以估量其价值，如果你是卖家，就主动开价，而且开价越高越好，先发制人。同样，如果你是买家，也应该争取先开价的机会，而且价开得越低越好，塞给对方一个“锚”。
★杀价的艺术
《镜花缘》里有个君子国，该国人人以“自己吃亏、别人得利”为乐，以至于市场上卖家力争少要钱，买家力争付高价，往往争执不下，难以成交。“君子邦”乃乌有之乡，现实世界的交易报价往往是“狮子大开口”，倘不忍“杀价”，“被宰”的只能是自己。
鲁迅说，中国革命要想取得成功，就必须有“学者的良知”和“市侩的手段”。类似地，如果你活在一个不太规则的商业氛围里，就要通晓梁实秋老先生的杀价艺术——要有杀人的胆量、钓鱼的耐心、政治家的脸皮。
1. 货比三家，瞅见欲购之物，要处之淡然。瞧他缺什么，你就说要买什么，店家没货，顿感磕碜。漫不经心地问及所需之物，卖家已惭愧在先，价钱自不敢高叫。
2. 对所需之物，尽量用比较内行的话挑毛病，卖家出货心切，自然又赢得杀价主动权。
3. 杀价要狠。拦腰一砍，心慈手软。有些卖家早就预料买家会“拦腰砍”，报价“虚头”更高。对此要灵活拿捏。
4. 狠得下心，还要说得出口。讨价还价是耐心的较量，双方互有妥协，卖家一分一文地减，你就一分一文地添。在商言商，无须恪守义无反顾，计不旋踵的气节。还了价，店家不答应，你大可掉头而去，若他请你回来，必是有妥协的意思；若不请，你又志在必得，就应有回头的勇气。
俗云：“漫天要价，就地还钱。”买卖双方都在有意无意地运用“锚定效应”，试探、妥协。
★“虚头”有时是无奈之举
如果顾客普遍“就地还钱”，那么就算诚实的商家有时也不得不“漫天要价”。
对于一件顾客不是很熟悉的商品，如果标价10000元，顾客愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价6000元，顾客愿意出多少钱买下来？
在标价10000元的情况下，买卖双方在一番激烈的讨价还价后，如果最终能以7000元成交，买家会很高兴的。因为你以7000元的价格买下了标价10000元的商品。而在标价6000元的情况下，买家是绝对不会以7000元的价格买下这件商品的。
买家在还价时往往“锚定”在标出的价格之上。如果标出的价格较高，买家在还价时就一般会给出了较高的价格，并因砍去了“虚头”而颇有成就感。
★“地王”是楼市之锚
中国实行的是土地国有政策，如果某块国有土地的成交价格创下新高，动辄几十亿的天价。那么这块用来盖房子的土地，就叫“地王”。
“地王”有区域“地王”，也有全国“地王”，“地王”是房价的一个锚定点。有位地产商透露玄机：“这就好比是一个大百货公司，开了一家奢侈品店，赚不赚钱其实不重要，关键在于提升这个百货公司的档次。”
如果在“地王”上盖楼，价格平均下来，每平米的土地成本就要占几万。面粉都涨价了，面包还会不涨吗？
所以，“地王”每次出现，消费者的心理价位都悄然被抬高，周边房价由此暴涨，进而带动全市、全国房价暴涨。
在广州，曾经有27个“地王”， 这当中24个几年未正式动工，一直在那里“晒太阳”。其实，地王多是用来拉高房价的，根本不是拿来盖房子卖的，这就和“维多利亚的秘密”一个道理。情形如下：
几个开发商坐在一起商量，选个代表，各出一点钱给这位代表作为保证金，去参加拍卖会。让这位代表叫价30亿拍个地王。
这位代表在拍卖会上面不改色地叫出天价，连拍卖师都惊呆了，劝其谨慎，下面的地产商笑成一片。
于是，本市房价整体拉高了，但地王还是没动静。
政府说：赶快吧余款付了啊！你不是说30亿买这块地去盖房子吗？
开发商开始哭穷了：唉，您有所不知啊，当时准备的资金，现在出了点状况，保证金我不要了，土地您收回去吧！
地王保证金花了3个亿，本市房价却整体拉高了70亿。买地王的保证金早已经赚回来了，地王也完成了他的“锚定”使命。
于是，政府收回去，再拍卖，新的地王又产生了……而在售的楼盘中，没有一个是使用当年的地王所建。