在谈判中往往会给客户画出各种底线，但是这种底线又往往容易被触及，甚至被打破。比如，我们说这套设备的最低价是20万，那么客户往往说我只有15万，这样底线就被打破了。以后再谈判的各种底线，客户自然就不信了。
6．客户在成交那一刻的“犹豫心理”
当在最后成交的那一刻，往往还会往更深处思考一下：这就成交了，还有没有什么没有考虑到的地方。这是人的一种自我安全的警示，是一种正常的心理。要正确引导、说服客户，而不是对客户横加指责。越到这时候，越要小心谨慎，不要怠慢了客户，否则他会认为“就是为了最终拿我的钱”，会产生不信任感。
每个人都应该明白，和客户的交往，尤其是最初的交往，其实是一种心与心的交往，要用你的诚心和感情来赢得对方的好感与尊重，用你的人格魅力去攻破他的心理防线，来取得他的信任。只有用心交流，以感情俘获，才是最大的胜者。
那么，面对客户时都有哪些调适策略呢？
1．了解客户的性格
有些客户很强硬，谈判工作很不好做，就需要让客户知道你很尊重他。要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案是和他的水平分不开的，你的理念也是和他相匹配的。有的客户细致，我们想的建议就要比他还细致；有的客户没有主见，常常左右摇摆，我们就要帮他拿主意。
2．了解客户的感情世界
感情的作用往往是不可思议的，它能使人迅速打破彼此的不了解，而寻找到共同话题，甚至产生共鸣。了解客户的感情世界，有助于你找到一种他喜欢的形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。
3．不要把暂时的失败放在心上
有时候，与客户打交道时常常被拒绝或谈判失败，这是很正常的。不要被暂时的失败扰乱了心神，而应该继续与客户接触，寻找切入点。要相信在你的诚心和耐心下，对方最终会取消掉最后一道防线的。
4．让客户感觉你对他是有帮助的
要常做换位思考：如果我是客户我会怎么办？很多时候，我们只是站在自己的立场上夸夸其谈，而没有考虑客户的感受和需要，这是不会抓住客户的心的。只有先说服自己，才能再说服对方；只有让客户感觉你对他是有帮助的，他才能逐渐接纳你。
在与客户进行交流时，只有把握好客户的心理需求，在尽可能不损害自己利益的同时，确保客户心理需求的满足，才能抓住客户的心，也才能实现双赢。不要计较当前的一时得失，也不要在无关大局的小事上反复讨价还价，要能让一步就让一步。在竞争激烈的社会，当客户已经认同了你，并决定和你长期合作下去的话，你实际上就是最大的赢家。
做一名有亲和力的人
“和为贵”，这是古今中外成功者最为推崇的处世哲学。《菜根谭》里这样写道：“天地之气，暖则生，寒则杀。故性气清冷者，受享亦凉薄。惟和气热心之人，其福必厚，其泽亦长。”人与人的关系是一种相互依存的关系，不仅所从事的事业存在共同性，而且也有很多工作必须依靠合作协同才能完成，否则，互相拆台，暗中作梗，明处捣乱，要想把一件事情做好是不大可能的。而让周围的人都能捧场与合作，自然需要气氛上的和谐一致。倘若情感上互不相容，气氛上别扭紧张，就不可能协调一致地工作。每一个人都应主动热情地与周围的人接近，以自己的情绪、语言、得体的行为和善意的态度去感染、吸引或帮助他人，使所有人的关系更和睦、更融洽。与人为善、平等尊重，是与人友好相处的基础；友好相处最和谐的方式莫过于以爱心关爱他人；理解、宽容是保证和谐融洽的“和事佬”。
和和气气地做人做事，是一个人走向成功的秘诀之一。人应努力做到和气，更需要重视培养自己的亲和力。
亲和力是人际关系能力的综合体现。它一方面表现为主动控制人际交往，另一方面表现为被其他人所认可。具有亲和力的人在他人眼中有两个特点：有益、无害。有益是指能给人带来实际的利益或者心理上的舒适感；无害是指攻击性不强。也就是说，这样的人要有一些确实的优点，同时并不是完美无缺的，因为完美无缺的人反而会给人产生距离感，减少亲和力。
人要增强自己的亲和力，就需要提高自己对他人、对自身的理解能力。“知人者智，自知者明”，知人固然不易，然而知己更难。一个亲和力很强的人对人对己都是有很强的理解力和洞察力的。其能真正知道自己是一个怎样的人，知道自己的优点和缺点，对自己既不夸大也不妄自菲薄；对别人能够体察入微，认识到每个人都会有自己的个性、爱好和禁忌；在与人交往时，不把别人看得过于高大，以致使自己害怕，同时又能尊重别人。
要增强亲和力，需要做到喜欢与人交往、善于与人交往，采取平等、主动、友善的态度与人交往。具有了这种良好的个性，人们就愿意与之交往，双方的交往也会感到愉快和满意。
要增强亲和力，还需要学会赞美别人。心理学家马斯洛认为，荣誉和成就感是人的高层次的需求，一个人具有某些长处或取得了某些成就，他需要得到社会的承认。如果能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我需求，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更乐于协作。恰当地赞美别人，会给人以舒适感，所以在交往过程中，人要学会发现对方的闪光点，学会恰到好处地赞美别人。
做一名会微笑的人
据报载，非洲的一座火山爆发后，随之而来的泥石流狂泻而下，迅速流向坐落在山脚不远处的一个小村庄。农舍、良田、树木，一切的一切都没有躲过被毁的劫难。滚滚而来的泥石流惊醒了睡梦中的一位14岁的小女孩。流进屋内的泥石流已上升到她的颈部。小女孩只露出双臂、颈和头部。及时赶来的营救人员围着她一筹莫展。因为对于遍体鳞伤的她来讲，每一次拉扯无疑是一种更大的肉体伤害。此刻房屋早已倒塌，她的双亲也被泥石流夺去生命，她是村里为数不多的幸存者之一。当记者把摄像机对准她时，她始终没叫一个“疼”字，而是咬着牙微笑着，不停地向营救人员挥手致谢，两手臂做出表示胜利的“V”字形。她坚信政府派来的救援部队一定能救她。可是营救人员最终没能从固若金汤的泥石流中救出她。而她始终微笑着挥着手，直到一点一点地被泥石流所淹没。在生命的最后一刻，她脸上没有一点痛苦失望的表情，反而洋溢着微笑，而且手臂一直保持着V字形状。那一刻仿佛延伸一个世纪，在场的人含泪目睹了这庄严而又悲惨的一幕，心里都充满了悲伤。世界静极了，仿佛只见灵魂在独舞。这一故事告诉人们，死神可以夺去人的生命，却永远夺不去在生死关头那个V字所蕴涵的精神。在人生的道路上挫折、困难甚至绝境是避免不了的，最重要的是要坦然面对，自信自强，让灵魂始终微笑，高举那面叫做自信的胜利之旗。
生活不断地告诉人们，没有什么东西能比一个阳光灿烂的微笑更能打动人。微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人。微笑具有神奇的魔力，它能够化解人与人之间的坚冰，能够给人带来巨大的成功，也是身心健康和家庭幸福的标志。
美国旅馆大王希尔顿于19l9年把父亲留给他的l2000美元连同自己挣来的几千美元投资出去，开始了他雄心勃勃的经营旅馆的生涯。当他的资产奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉了母亲。出乎意料的是，他的母亲淡然地说：“依我看，你和以前根本没有什么两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样做的旅馆才有前途。”经过长时间的迷惘，经过长时间的摸索，希尔顿终于找到了具备母亲说的“简单、容易、不花本钱而行之久远”四个条件的东西，那就是：微笑服务。正是这一经营策略使希尔顿大获成功。经营旅馆业如此，其他行业又何尝不是如此呢？生活中遇到的一切烦恼，又何尝不能用微笑来化解呢？美国著名企业家卡耐基说得好：“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”