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第28章 商场饭局,在推杯换盏中搞定生意(1)

现代社会是一个讲究关系、讲求人情的社会。若求人办事首先便会与关系联系到一起。需要关系时,则需要饭局作为打通关系的工具。任何一个企业家,都少不了社交应酬。这时若是不懂得饭局的潜规则的话,势必会让自己的商道之路变得困难重重。相反,若是深谙商场饭局中的潜规则,才能让自己的生意越做越大。

1、饭局可以不断打造人脉

当人们想扩大自己的人脉关系网时简便有效的方法,便是通过一场场的饭局多结识一些朋友,通过所结识的朋友再去认识他的朋友,从一个朋友圈子去结识另一个朋友圈子,此种方法远远比一个一个来认识朋友快速得多。对于想要做出一番成绩的商人来说,若是整日里与一些狐朋狗友混到一起,只会吃喝玩乐,是不可能取得任何成绩的,更不可能通过这些朋友来让自己的命运发生改变。若想在商海之中争得一席之地,便需要你在饭局之间不断地去结识对自己有利的朋友,尽量与那些对你有价值的人交往。

郭亮大学毕业后,便到一家大型企业做销售,通过两年的努力,郭亮被提升为销售主管。平日里,乐于交友的他,在销售界可谓大名鼎鼎。他的成功有很大一部分原因在于他懂得如何去结交那些大人物,并通过这些人物再去结交新的人脉圈,因此,他才得以在日益激烈的竞争中做出成绩。

由于郭亮的业务需要直接与企业的老板或者高层管理来接触,然而,想要拜访这些人,并与他们谈论合作的事宜是一件十分困难之事。幸好郭亮的一位老同学在相关的部门工作,通过这位同学,郭亮得到了许多大客户的名单。当郭亮对这些名单进行了一番了解之后,他发现这些人都是大型企业的领导人物。不仅有当地房地产公司的老板、还有电器公司的老总,就连多家银行领导的联系方式都标注得非常清楚。看到这张名单之后,郭亮便想:若是能够与这些人中的其中一位结交成功的话,那么便不会愁没有销售量了。

随后,郭亮便根据公司的销售内容,并经过再三考虑之后,他决定先从其中一位做电器的老板那里入手。通过种种关系,再加上郭亮的精心策划,最终他成功邀请到这位老板一起吃饭,在饭桌上,郭亮与那位老板谈得十分投机。最终,那位老板因为十分敬佩郭亮的好口才,于是两人便很快成为好朋友,之后他们时常在一起就销售的心得进行交流。

成为朋友之后,该老板时常会带着郭亮一起去认识自己圈子里的朋友。要知道,老板圈子里的可都是大老板,诸如做电缆的、做电器的、银行的等等,郭亮通过这位老板,成功接近了更多的老板。相处时间久了之后,郭亮便不再发愁去发掘那些潜在的客户了。如今,郭亮不用再费多大工夫,便可以非常容易地将自己的产品推销出去,如今他最主要的工作是每天陪着这些大老板们一起应酬、一起娱乐。

在商战中,只有那些拥有着广泛的人脉关系的商人,才能让自己的生意越做越大,无论他们到了哪里、遇到什么样的困难,总可以找出一两个朋友来为自己提供帮助,因而他们才能让自己的生意长久地维持下去,甚至做出非常好的业绩。但凡一个成功的商人,他们往往也懂得通过他人,来结交到更多的人,他们时常会设立一些饭局或者参加一些饭局,去结交自己认识的,或者朋友认识的人,这样他们的关系网越来越大,靠着这些强大的人脉关系,成就了他们的生意,打造了他们不平凡的人生。

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商海之争中的人脉关系网大都是一个非常巨大的关系网,在这个巨大的关系网中,每一个节点都有可能为人们带来一个新的人脉关系网。不过,需要人们明确的是,这种人脉关系通常都是通过在社会交际中而获得的。事实上,运用此种方法所积累的人脉资源成本也是所有交往中最低的,更是最快速的方式。要知道,没有人可以限制你的人脉关系网的扩充空间,唯有你自己可以决定自己的人脉关系网,也只有通过自己的不断应酬,才可以让自己的人脉关系网不断扩大。

2、在饭局之间公平竞争,等价交易

无数的事实证明,人情便是财富,尤其在当今社交之中,人们经营人脉关系、经营人情,就像经营财富一样,不仅要多多益善,并且还必须做到取舍明白。为了让自己的人情达到收支平衡的动态,需要每位商人都必须能够让自己的人情账户不断地增长,如此,才能让自己在商海之中办事更加得心应手,从容自如。

事实上,储蓄人情最好的方法,便是通过一场场饭局,去结识更多的人。正所谓:“饭局便是生产力。”之所以会这样,便是因为饭局往往可以为人们提供一个最佳的沟通与交往的平台。这时,若是人们可以抓住饭局,赢得他人好感的话,会让自己的人情得到充分的储蓄。因为当他人在饭局中对你产生好感之后,你才能实现与他人成功交往的第一步,接下来你们之间的交往才会变得更加紧密。但是,若是人们仅凭饭局上的一面之缘便无限制地要求他人给予自己帮助,那么,便有可能让自己很快地失去结交的朋友。

刘萍曾经为了儿子能就读当地重点高中,便求自己在教委工作的老同学帮助。事情办成之后,刘萍便请这位同学一起到饭店吃饭,并在餐桌上爽快地表示自己能帮助同学的,一定会尽力去做。正是这么一句感谢,使得在医院工作的刘萍在接下来的两年时间内,那位同学曾多次带着自己的亲戚朋友不断地到医院找刘萍,他不考虑刘萍是否能做到帮助自己,甚至要求刘萍为自己开低药价。这为刘萍带来了诸多烦恼。于是,当还完了人情之后,刘萍便想出各种办法来疏远那位同学,最终两人便不再联系了。

在现实生活中,总会有像刘萍同学那样的人,他们无论什么事情都会找朋友帮忙,当人情被他们肆意透支之后,他们不仅会失去朋友,甚至还会令周围其他人渐渐远离自己。因此,即便是自己的好朋友,也不可凡事都向其求助,让自己的人情透支。

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在商场中,一旦自己的人情被透支之后,那么不仅仅会影响一个商人的人脉,甚至还会影响到商人的生意。但凡一个真正成功的商人,他们都懂得将人情用到刀刃上。他们请人帮忙,都会先搞清楚对方与自己的交情,之后再根据事情的大小,寻找可以真正帮助自己的人。他们更懂得对于至关重要的朋友,总能够留到最关键的时候再用。因此,千万不可将彼此间的人情关系浪费于一些无关紧要的事情上。为了不让自己的人情透支,还需要人们不断维护自己的人情网络,让自己的人情往来一直处于平衡的状态。要用好人情应做到以下几点:

第一,不断了解自己所拥有的人际关系网中,每一位成员所具备的特点,再根据其不同的特点,有选择地请求他人给予自己帮助。

第二,当他人有需要帮助时,要尽自己最大的努力给予帮助。当你准备回报他人的人情,最好能够在他人提出要求之前想到,这样往往更能打动人心,为自己积蓄人情。

第三,当储存他人欠自己的人情时,在收集人情之时,一定要小心选择。

第四,只有当你时时敞开自己的人际关系网时,你才能不断地为自己的人情账户进行储蓄。

3、在饭桌上双赢

对任何人来说,没有竞争对手的人生都是悲哀的人生,这样的人生往往是缺乏动力的。尤其是对处于商海之中的人来说,若是没有竞争也不可能取得发展。但是有了竞争,若想取得发展,还必须让彼此之间可以达到共赢,这样方能在竞争的强大驱使下,又能够与他人合作,从而促使彼此之间成功占据市场,为彼此带来巨大的利益。要知道,双赢便意味着每个人都会赢。其实,商场中人之所以会无时无刻都穿梭于饭局应酬之间,便是为了通过各种各样的饭局来达成彼此间双赢的局面。

众所周知,日本松下幸之助建立了日本松下公司。某次,由于松下工作人员的失误,误将一批次品投放于市场。后来,当松下相关人员发现了这个失误之后,便立即收回所有产品。但是,却依然在一段时间内惹起了轩然大波,松下电器的市场也因撤货而出现了大面积的空缺。而此时,松下公司的强大对头索尼公司却如日中天。

面对松下电器的窘境,若是此时索尼乘势直捣松下的软肋,将自己的同类产品投入市场,势必会挤垮松下。许多人都期待着索尼能够做出这样的举动,连松下公司也开始准备破产解体。但是,令人没有想到的是,索尼董事会竟然做出这样的决定:在松下业务处于低潮时,索尼公司是不会趁机抢占其市场的,直到松下运转正常时,他们才会与其进行正当的竞争。

随后,在短时间内,松下的新产品便再一次投放市场,并且使得松下公司转危为安。而索尼公司的做法,也为自己赢得了非常好的声誉,使得索尼的产品更加受人们的喜爱。尤其是给索尼带来了良好的企业口碑,从而使得其成为国际市场信赖的产品。接下来,松下与索尼的新一轮竞争又开始了……

在商战中,需要每一位商人必须具备两种智慧:一种是大智慧,此种智慧不仅仅将自己看做对局中的一方,并且还必须能够让自己跳出局,站到局外看竞争;另一种是小智慧,仅仅将自身作为博弈与互动中的一方,就事论事。大智慧乃可以做到不求一时、一事、一地的得与失,而更多地从全局考虑,谋求整个对局中的总体战略;而小智慧则是所谓的一时、一事、一地都必须去争,能够做到大智慧的商人,才能在自己的经营生涯中得到双赢与整体的发展。

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所谓的商场双赢,便是指商人之间你赢我也赢的一个永恒的利益法则。对于商人来说,在组织每场饭局时,都必须有双赢的思维与双赢的智慧。只有具备了双赢的智慧,才能搞明白在饭局中应当具备的条件。尤其是在当今市场经济环境中,若想让自己的事业不断发展取得商战中的胜利,便需要人们懂得借助于饭局为自己寻求更多的支援力量,也就是借助于饭局,为自己成就一段又一段的人际交往。

存在于商战中的双赢智慧,便需要竞争双方能够营造出适合双赢的条件,而双赢的条件并不是天生便存在的,而必须通过不断地谈判、不断地协商,通过一场又一场的饭局谈判而形成的。做到这些之后,还必须破除一些另类的双赢潜规则。

要知道,商战中取得双赢的智慧,便需要竞争双方明白:在这个世界上,并没有绝对的双赢。因此,若想达到真正的双赢,便需要彼此从长远之计考虑,做到合作互补、互惠互利。也只有做到这些,才能真正取得双赢。

4、与客户一起用餐,杯酒之间的暗战

在所有的饭局宴请中,宴请客户乃是最为重要的。一次成功的宴请客户,往往是做成生意的前奏。人们在进行邀请的时候,最难把握的宴请便是对你的事业起着重要作用的大客户,或是那些很难与其建立联系的潜在客户,对于这些人的宴请便需要饭局的组织者努力下一番工夫了。在邀请这些人时,需要饭局组织者选择好恰当的场合、恰当的时机,再发出自己的邀请。尤其是饭局组织者要讲究语言的艺术。要知道,与所有客户一起用餐,乃是存在于杯酒之间的商场暗战。

战国末期著名的商人、政治家、思想家,后来又被秦国邀请成为秦国大臣的吕不韦,在赵国都城邯郸做着各种各样的经营,最终为自己积累下了万贯家财。

一天,正当吕不韦在街上走着时,却发现有着贵人之气被秦国留在赵国的人质异人,是秦国太子安国君的儿子。由于他的母亲夏姬不得宠,又早早去世。因此,他便被送至邯郸当作人质。当异人到达邯郸之后,秦国依然不断地攻打赵国,异人便受到赵王的迁怒,将其拘留于丛台之上,并派大夫公孙乾日夜监守。

当吕不韦了解到这些情况后,便说道:“异人,异人,真是奇货。这种奇货可以先将其囤积起来,之后可做一笔大生意!”

后来,吕不韦用重金与看守异人的公孙乾结交,并通过公孙乾结识了异人。一次,吕不韦约公孙乾与异人一起喝酒。当他们三人酒到半醉之时,公孙乾去如厕,趁着此次机会,吕不韦询问异人道:“如今秦王已经老了,太子国君所宠爱的乃是华阳夫人,但是华阳夫人却没有儿子。而你们兄弟二十多人到如今却没有一个得宠的。此时,你倒不如趁着这样的机会再行回到秦国,并找到华阳夫人求做她儿子。如此一来,日后你才有可能被立储!”

听完吕不韦的话,异人满脸泪水地说:“我又何尝不希望这样做呢?但是,无奈我身在他国,却没有脱身之计啊!”

吕不韦却微笑着说:“想要脱身一点都不难,我便可以想办法救你回国。”

异人十分惊讶地说:“若是我能回国,日后若是能够得到荣华富贵便一定与你共享。”

之后,通过吕不韦的多方周旋,异人如愿回到了咸阳并得到了华阳夫人以及安国君,甚至秦昭襄王的宠爱。不久之后,秦昭襄王便离开了人世,并且立安国君为王;当安国君去世之后,便又立异人为王。

当异人做上秦王之时,便立即任命吕不韦做了丞相,并赐给他封号文信侯,前往河南洛阳坐享十万户的奉养。后来,异人去世,政又为秦王,而其将吕不韦视为相国,并称其为仲父。

吕不韦正是通过这么一笔生意,使得他成功拥有了执掌秦国多年的机会。