2要合理掌握“磨”的节奏
把握好与客户联络的节奏，需要你合理地安排与客户沟通交流的时间。间隔时间太长了别人都把你忘记了，间隔太短又容易让对方产生反感。所以，最好是节假日，要记住节日问候，尽管只是几句话，说明你在关注他，让他感觉自己很重要，从而加深对你的印象。
3要有足够的耐心
要开发一个新的客户需要有足够的耐心，不能对方拒绝一次，就没了底气，不愿意再磨下去。要知道这样的客户，他不但对你这样，对其他的人也是一样，关键就看你能不能最后赢得他的认可。当然这需要一个过程，或许他还需要经过一段时间考虑，也需要经过一段时间考察你。这需要自己有足够的耐心，并且要学会与拒绝共舞，随时等待来自客户的拒绝。
4不停地跟踪
要想磨出关系，最重要的是要有足够的耐心，这是“磨”的前提和基础。只要他有潜在的需求，你就要不停地跟踪。这是一场毅力与耐力的比赛，只要客户需要你的服务，那么你的“磨”就是有价值的。俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认知距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的圈子里跳出来，那时你就将“磨”出希望，这也是软磨硬泡能够成功的原因所在。
业务员小张第一次登门拜访时，见到的是一位干练的女办公室主任。她心想：“都是女同志，应该好说话。”没想到这位主任一口回绝，说已与另一家企业达成口头协议。无论她怎么说，这个主任就是不同意用他们的产品，并婉转地下了逐客令。小张想，这是个大客户，绝不能就这样放弃。
第二天，小张又登门拜访。这次，这个主任的态度非常生硬，说：“你不要再来了，我们不会订购你们的产品！”说完，托词有事要办，转身就走了。当小张从办公室走出来时，泪水忍不住流了出来。她感到太委屈了：为了推销产品，我们得赔着笑脸，看别人的脸色……那一刻，小张真想放弃了，但倔犟的她转念一想，这点委屈都受不了，怎么争取更多的客户？于是，她决定第三次登门拜访。
第三天，小张早早地等候在办公室主任的门口。不打无准备之仗，在这之前，她已经通过各种渠道摸清了这位办公室主任的性格爱好，又通过熟人介绍，为这次登门做好了铺垫。当这位主任再次看见小张的时候，终于有了笑容，她感慨地说：“我真佩服你了。过去好多人来联系，吃了闭门羹，就再也不来了，可你与他们不同。就冲你的服务态度和诚意也应该买你的产品。不过，我们现在真的不需要，这样吧，以后需要再找你。”
小张听后表示感谢。接着，她根据对这位主任的性格爱好的了解，与她聊了起来。她们谈公司，谈人际，谈想法，建立起了很好的友谊。小张临走前又给这位主任留下了公司产品的一些相关资料。
这时候，我们看到小张的耐磨性初步有了效果。她让客户认识到她是一个专业的、坚持而做事全面的人，这为她们以后的合作打下了基础。
可是这并没有马上促成她们的合作，而后的一段时间里，小张总是每隔几天就会找一个理由给这位主任打个电话，或亲自拜访一下。
小张的这种坚持，很让这位女主任感动。她说：“你是我见过的最耐磨的人了。”
两个月后，这位女主任主动打电话给小张，说以前给她们供货的那个经销商现在没有她要的一个型号产品，问小张那里有没有，如果有的话，就带着供销合同过来一下。
功夫不负有心人，这个客户终于被小张争取到手。由此可以看到，人们在开发客户时难免会遇到阻力。当前进受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而，这些都无助于事情的解决。你最恰当的做法应该是理智地控制自己，采取忍耐的态度。这种忍耐所表现的，是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对成功结交关系的自信。有了这种心境。你就能在精神上使自己处于强有力的地位。能够方寸不乱地调动自己全部的聪明才智，想方设法去突破僵局，即使消耗一定的时间也在所不惜。
客户是不可忽视的效益增长点，锲而不舍是打动客户的法宝。对待客户就要拿出点“磨”的精神来，这样才能磨出成效，磨出人脉。
第七节第一印象决定成败
第一印象是指对不熟悉的人或事第一次接触后所形成的印象。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但是，客户却往往经常用第一印象来评价自己。所以客户愿不愿意给你继续谈下去的机会，常常取决于他对你的第一印象。
当你在进入一位潜在客户的办公室时，给他留下的印象在很大程度上会直接决定你受到的待遇。人的第一印象是最不容易磨灭的，如果你在第一次留下一个不好的印象，想在以后改变潜在客户对你的评价，你将不得不付出更多的宝贵时间及精力，否则他是不会和你做生意的。所以，留下一个良好的第一印象非常重要。
一个成功的推销员，在他第一次拜访客户推销产品时，他匆匆走进了客户的办公室，当看到办公室里有很多人时，一下子不知所措，不知道该找谁去推销自己的产品。随后，他看到没人搭理自己，只好鼓起勇气，站在门口大声地自我介绍起来“我叫某某，是某某公司的业务员，我们的产品是……”
可以想见，他一定会受到冷遇。一个办公室里十几个人，没有一个人理会他的推销。当他转身走后，他的胆怯和那穿着有些皱褶的西服，立刻就成为办公室里的同事们议论的话题，并把他说成是一个冒失鬼。他的推销是失败的。从办公室里人们对他的议论，不难明白他失败的原因，很重要的一条就是他没有注意自己的第一印象——皱褶的西服、冒失的举动、畏缩的神态，这些都是使他这次推销的失败成为必然。因为没有一个人愿意浪费时间与这样一位冒失的推销员坐下来谈生意。
这位推销员给人们的这种印象，正是在与人交往的初次接触时，人们通过他所表现出的许多方面对他作出的综合判断和评价。也正是这些直接导致了他推销的失败。可见第一印象会在进一步的交往中给对方的认知评价产生很大的影响，甚至容易让人产生“先入为主”的认知偏差，最终影响个人的事业发展。
西班牙一位专家认为，人们在日常交际中对他人的第一印象主要来自动作、姿态、外表、目光和表情等非口头语言。虽然人们从第一印象所获得的主要是关于对方的仪容仪表、举止礼节、风度修养等方面零碎、肤浅的印象。但这些印象却常在先入为主的心理影响下，对人的认知产生关键性作用，并且会影响人们在与之进一步的交往时对这位推销员的各种判断。可见，无论你给对方留下的是良好的或不好的第一印象，这种印象都会继续延伸到今后的交往中，并且对以后的交往产生很大影响。这就要求在和客户进行初次交往时一定要从下面几个方面注意留给对方的第一印象：
1仪表
一个人给他人的第一印象很大程度都是视觉的，而这种视觉中仪表占了很大一部分。没有必要每一次见客户都是西装革履，但是衣服一定要干净、整洁，不要有皱褶。如果必须穿西装，一定记住要打领带，要把领带打正，不要歪歪扭扭。要注意把脸洗干净，把胡子刮干净，把头发理顺等基本的外在形象。也可以让自己有些特色，打上摩丝，让自己看上去很精神，切记不能整天委靡不振的样子。因为人们很难相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。
2礼节
中国是个礼仪之邦，尤其在见“衣食父母”的时候，礼节显得尤为重要。对于很多客户来说，中规中矩的打招呼、谈公事，并不能获得他们的认可，就是说有些生分，因此，有时候叫一声老板倒不如叫一声大哥来得更亲切。礼节也不仅仅是言谈举止，也包括对他们的关注。比如，客户过生日、客户家的孩子考上好学校的时候给他们一个惊喜，并不要求送多大的礼，只要让对方感觉到你很重视他，尊重他，目的也就达到了。
3风度
风度是人的一种外在表现形式，是感受形式美的眼睛所最先接触的。从风度雅俗，常可以看到一个人的文明程度，也可以看到一个人的美丑。有的人性格豪爽、气质粗犷，风度则往往豪放雄壮；有的人性格沉静、气质高洁，风度则温文尔雅；有的人性格开朗、气质聪慧，风度则往往潇洒大方；有的人性格温柔、气质恬静，风度则秀丽端庄。人的风度是多样的，不能强求一律，这也是为人的性格、气质的多样性所决定的。但总归要保持开阔的胸襟，唯有真正地做到有一种宽广的胸襟，才可以让自己看起来成熟而稳重，也才更能获得人们的信赖。
古语有云：“诚于中而形于外。”风度是一个人的性格和气质的反映，因而人的风度是多样而不能强求一律。一个好的风度不是一天两天就能锻炼出来的，而是在长期的社会实践中所形成的好的性格、气质的自然流露。因此要想拥有有魅力和风度，关键在于各人在实践中的培养和锻炼。当不能达到自己期望的风度时，千万不要勉强做作，因为即使你的主观动机是想给人留下一个好印象，也往往是东施效颦，装模作样，反而令人反感。
人与人之间的相互交往、人际关系的建立，往往是根据第一印象所形成的结论。据心理学的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变，所以，在积累客户人脉的时候，一定要把自己最好的一面展示给对方。
第八节巧妙应对客户的拒绝
在拓展客户的时候，人们可能都会遇到“十扣柴扉九不开”的情况。成交的次数永远低于谈判的次数，也就是说，并不是每单生意都能够做成，大多数时候生意人都会被客户拒绝，客户的拒绝有的是理智型的，有的则是情绪型的，但是无论是何种拒绝，客户的最终态度都将影响生意的结果，因此，对于客户的拒绝应该正确对待。
在谈业务的时候，经常面对的是客户拒绝的表情。面对拒绝时，应抱以何种态度呢？有些推销员在面对多次拒绝后，觉得老看别人脸色，就灰心丧气，变得没一点自信心了，结果情况越来越坏，这种态度显然是不足取的。
不同的客户面对不同的产品有不同的拒绝原因，分析一下他们拒绝的原因，我们也就能正确的面对客户的拒绝。一般客户拒绝有如下几种情况：
1用户不需要推销的产品
可能业务人员听到最多的话语就是：“谢谢，我们不需要。”的确，需要是购买的前提。无购买需要便无购买动机和购买行为。无怪乎当电视里播放卷扬机广告时，普通市民会起身去洗手间了。
面对没有购买需要的客户时，可以这样告诉他：“很多客户在购买之前，都和您一样，都认为自己不需要，不过等他们使用过产品之后，就了解了这款产品的好处，您看，我们的产品……”在这时，好奇心往往促使客户有尝试一下的心理。
当然，有的顾客说他们已经有了这样的产品了，所以不需要了。这时大可不必遗憾，而应该庆幸客户有这款产品，这时，你要做的只是让客户知道这款产品有什么更优惠的措施，可以让顾客体会到高性价比的快乐。
2用户对所推销的产品有成见