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第18章 让人无法说不的攻心说服术(3)

最终讲到了齐国去做人质,等来了齐国的救兵。

触龙之所以能成功地说服赵太后,是因为他抓住了赵太后"爱子"的心理。而且,他也没有一开始就直接劝说太后,而是先拉家常,从身体、饭量这些琐碎的生活小事开始聊。两人同是老年人,聊这些自然让太后放松了戒备。接着,触龙就转到了老年子爱子的方向上,然后再自然而然地转到这次长安君去齐国当质子的事,为其分析利弊。最终说服了太后,使她接受了触龙的观点。

不同性格的人,要用不同的方式来说服。比如性格温和的人,我们可以采取迂回的办法,因为这种人往往自负,虽然表面上像是同意了你的观点,但其实心里并没有真正的服气;而性格固执、倔强的人,就更不容易改变他的观点了,对于这类人,我们只要对症下药,抓住对方的要点,就能速战速决了。所以在说服别人时应该抓住对方的心理、性格等特点,不同的人用不同的方法,这样才能有所成效。

13.惠尔潜移默化地说服刚愎自用的工头

惠尔是一个着名的工程师,他工作的地方有一个刚愎自用的工头,总认为自己的才是对的,别人的都是错的。一天,惠尔想在其负责的工段更换一个新式的指数表,但他想那个工头肯定不会同意,于是他就想了一个计策。他在腋下夹了一只新式指数表去找那个工头,手里还拿了一些征求意见的文件。然后惠尔和他讨论那些文件,在讨论的过程中,惠尔把只指数表从左腋换到右腋的反复移动了好几次。

那个工头见此,终于忍不住了,开口说:“让我看一看。”

“哦,你看它做什么,你们部里又不用这个。”惠尔故作很勉强的样子将指数表递给了他。然后趁他审视的时候,装作很不在意的将这东西的效用很详细地告诉了工头。那位工头听后很激动的说:“我们部里用不到这东西吗?天哪,这正是我早就想要的东西!”

惠尔深知工头的习性,如果直接告诉他这是给他用的,他一定不会接受。于是就不动声色的先说新式指数表的好处、作用,将它潜移默化地灌入工头的脑子里,就是这种欲擒故纵的手法,毫不费力的让工头接受了自己的建议,巧妙地达到了自己的目的。

如果我们碰到那种思想固执、保守,刚愎自用,什么事都认为自己才是正确的,不愿意接受别人正确善意的意见的人时,该怎么办呢?这种人很顽固,不想听任何与自己不同的意见。这时,我们可以不动声色地暗示他,让他觉得这个正确的意见是他自己想出来的,这样自然就能潜移默化的说服他。

14.绵里藏针

秦穆公任命孟明视为大将,集合300辆战车,准备偷袭郑国。但这个消息却被郑国一个名叫弦高的商人知道了,当时他正赶着一群牛准备前往洛阳,回国报告显然来不及,于是弦高决定冒一个险,拯救郑国。

弦高一方面派人抄近路连夜回国报信,让国君做好迎战准备,一方面把自己装扮得衣冠楚楚,挑选了上等的肥牛和牛皮,乘着马车,带着随从,在秦军必经之路等候。

终于等到秦国军队路过此地,突然一人拦住行军,并高喊:“郑国使臣弦高受国君派遣,特来求见将军。”

孟明视听了,猜测是否派兵偷袭郑国的计划被察觉,于是满腹狐疑地接见弦高,迫不及待地问:“先生到此,有何见教?”

“我国君听说将军带兵要来郑国,特派我来送上肥牛和牛皮作为犒劳,表示我们的一点心意。”弦高表现得落落大方。

孟明视收下慰劳品,假惺惺地说:“听说郑国前国君刚去世,我们国君怕晋国乘机侵犯你们,特意叫我带兵来保护。”

弦高说:“郑国是个小国,夹在秦、晋两个大国中间,所以不得不每时每刻都提高警惕。我们的将士们枕戈待旦,如果有谁胆敢侵犯,我们一定会迎头痛击。所以将军的担心多虑了。”

孟明视又试探性地问:“这么说来,郑国就不用我们秦军的帮助吗?”

弦高胸有成竹:“我们已经做好了一切准备,如果贵国军队真的入境,我们将负责供应你们粮食和柴草,派兵保护你们的安全。”

弦高的一番话让孟明视开始打消了偷袭郑国的计划,心想郑国早已有所戒备,偷袭变得已经没有意义。最后,进攻郑国的计划泡汤了。由于弦高的机智,才使得郑国免于一难,郑穆公知道此事后,召见弦高,并封他为军尉。

软中有硬、婉言预示,并在柔弱中显示刚强,这正是弦高的高明之处。

15.决不再发生口角

光劳利在纽约一家木材公司做推销员,他的脾气有些暴躁,由于多年与那些冷酷无情的木材审查员打交道,所以彼此间常常发生口角。不管是自己错还是别人错,光劳利都会用最犀利的言辞攻击对方,有时甚至有些强词夺理。虽然最后的结果往往是他赢,但公司却因此损失了许多资金。为此,光劳利改变策略,决定尽量避免同别人发生口角。下面是他讲述的一段经历:

有一天早上我办公室的电话铃响了,一个人急躁不安地在电话里通知我说,我给一家工厂运去的一车木材都不合格,要求我立即把货从我们的货场运回去。

原来在木材卸车四分之一时,木材审查员报告说这批木材低于标准50%,鉴于这种情况,他们拒绝接受木材。于是我立刻动身向那家工厂赶去,一路上想着怎样才能最妥当地应付这种局面。

如果是以前,我肯定会找来判别木材档次的标准规格据理力争,根据自己作了多年木材审查员的经验与知识,力图使对方相信这些木材达到了标准,错的是对方。然而这次我打算用新近学会的“说话”原则去处理问题。

当我赶到场地,发现对方的采购员和审查员一副摆开架式准备吵架的态势。我没有做出生气的表情,而是先陪他们一起走到卸了一部分的货车旁。之后我询问他们是否可以继续卸货,这样我可以看一下情况到底怎样。我还让审查员像刚才那样把要退的木材堆在一边,把好的堆在另一边。

看了一会儿我就发现,对方审查员判错了标准。因为这种木材是白松,而他虽然对硬木很内行,但却不懂白松木。白松木恰好是我的专长,不过我一点也没有表示反对他的木材分类方式。

我一边观察,一边问几个问题。我提问时显得非常友好、合作,并告诉他说他们完全有权把不合格的木材剔出来。这样一来他变得热情起来,我们之间的紧张开始消除。渐渐地他的整个态度变了,终于承认自己对白松毫无经验,于是开始对每一块木料重新审查并虚心征求我的看法。结果是他们接受了全部木材,我拿到了全价的支票。

尽量设身处地去想--对方为什么要这样做?是不是有什么难处?当你用一颗平和的心去和别人商量着处理纠纷,一定比批评、责怪要有益得多。

16.动辄争辩只会激化矛盾

麦哈尼专门经销石油所使用的特殊工具。一次,长岛一位重要的主顾下了一批订单,麦哈尼立即把图纸做好呈上去,得到批准后,便开始制造工具了。

可是当工具都开始在生产的时候,那位买主竟然打来电话说不接受已经在制造的那一批器材。原因是他的朋友们告诫他,器材设计得有问题,太宽了,太短了,太这个,太那个,还说他犯了一个大错,嘲笑他被骗了。

经验丰富的麦哈尼在仔细查验过图纸和样品之后,确知器材根本没有问题。但是如果直接否定他,将很危险,争辩也无法避免。

于是麦哈尼觉得亲自去长岛一趟。到了长岛,麦哈尼走进客户的办公室,只见他立刻跳起来,一个箭步朝麦哈尼冲过来,话说得很快。他显得很激动,一面说一面挥舞着拳头,竭力指责麦哈尼和其生产的器材,此时的麦哈尼没有做任何争辩,只是耐心地听着。待顾客发泄完的时候,麦哈尼平静地说:“好吧,你现在要怎么办?”

“应该是你决定怎么办。”顾客没好气地说。

麦哈尼心平气和地告诉他:“我愿意照你的任何意见办,你是花钱买东西的人,当然应该得到适合你用的东西。可是总得有人负责才行啊!如果你认为自己是对的,请给我一张制造图纸,虽然我们已经投入了不少的钱,但我们可以不提这笔钱。为了使您满意,我们宁可牺牲先前的投入。但我得提醒你,如果我们照你坚持的做法,你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定的计划进行,我相信,原计划是对的,我们可以保证负责。”

见麦哈尼如此镇定且胸有成竹,顾客变得平静许多,思考了一下说:“好吧!照原计划进行。但若是错了,上天保佑你吧。”

结果,那批器材一点错都没有。后来客户还说,还要向麦哈尼订两批相似的货。

这次经历让麦哈尼有所感悟:“当那位主顾侮辱我,在我面前挥舞拳头,而且还说我外行的时候,我要维护自己而又不同他争论,真需要有高度的自制力。的确,我们常常需要极度的自制,但结果很值得。要是我说他错了,开始争辩起来,很可能要打一场官司,感情破裂,损失一笔钱,失去一位重要的主顾。所以,我深信,用这种方法来指出别人错了,是划不来的。”

争论的双方之间是无法确定是非的,因为双方中的任何一方都认为对方错而自己对,各自有各自的是非标准,处于尖锐对方之中,而就无法达到统一,也就难以确定谁对谁错。

"大言不辩",争辩只能陷入无穷的是非。最高的辩论就是不争辩,因为争辩总是片面的,不能达于真理。用理性的语言去分析,平和地去讨论,问题才能得以用最恰当的方式解决。

17.优孟哭马说服庄王

优孟是春秋时期楚国的宫廷艺人。他从小善辩,又擅长表演,谈笑讽谏是常有的事。

楚庄王十分爱马,其中有一匹他额外钟爱。那匹马过着非常优裕的生活,吃得好,又不运动,养尊处优,因此最后因太过肥胖而死。楚庄王知道后伤心极了,他要为这匹马举行隆重的葬札。一是命令全体大臣向死马致哀,二是用高级的棺椁以安葬大夫的标准来葬这匹马。大臣们纷纷劝阻这种荒唐的做法,然而楚庄王完全听不进去,还传下命令说:“谁要是再敢来劝阻我葬马,一律斩首不饶。”

优孟听了这件事后,径直闯进宫去,见到楚庄王就大哭起来。楚庄王吃惊地问他说:“你为什么哭得这么伤心呀?”

优孟回答说:“大王心爱的马死了,实在让人伤心,要知道那可是大王最钟爱的马呀,怎么能只用大夫的葬礼来办理马的丧事呢?这实在太轻视了。应该用国君的葬礼才对啊。”

楚庄王高兴地问道:“那你认为应该怎么安排呢?”

优孟回答说:“照我看,应该用美玉做马的棺材,再调动大批军队,发动全城百姓,为马建造高贵华丽的坟墓。到出丧那天,要让齐国、赵国的使节在前面开路;让韩国、魏国的使节护送灵柩。然后,还要追封死去的马为万户侯,为它建造祠庙,让马的灵魂长年接受封地百姓的供奉。这样,天下所有的人才会知道,原来大王是真正爱马胜过一切的。”

楚庄王一听,方才恍然大悟,于是非常惭愧地说:“我竟然重马轻人到这种地步了吗?我的过错可真的是不小呀!你看我该怎么办才好呢?”

优孟感到很欣慰,趁着楚庄王省悟过来的机会,风趣地回答说:“太好办了。我建议,以炉灶为停,大铜锅为棺,放进花椒佐料、生姜桂皮,把火烧得旺旺的,让马肉煮得香喷喷的,然后把它葬在人的肚肠里就是了。”

一席话说得楚庄王哈哈大笑,从此也改变了原来对马的过度痴爱,把那些养在厅堂里的马都交给将士们使用。

优孟采用的办法就是正话反说,不直接说出自己的意思,而是从相反的方向委婉含蓄地表达自己及众大臣的意愿,消除庄王的抗拒心理,再自然而然地让楚庄王接受。显然,他这种方法很奏效,不仅说服了楚庄王,也让那匹马得到了最佳的处理方式。

在日常交谈中,总会有一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的话题,需要把“棱角”磨圆一些,让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。正话反说也是交谈中的技巧之一,其特点就是字面意思与本意完全相反,让听者自觉去领悟,从而接受你。在特定的情况下,采用正话反说的方法,会收到意想不到的奇效。