“延过一次期，话就更好说了。”古应春低声说道：“我拜托你问一问吉伯特，货色齐了没有？到时候能不能装船？如果不能，要趁早说，好让太古另外去招揽客户。”
“懂了。这个忙我可以帮你。”
“多谢，多谢。今天晚上我请你吃花酒，顺便听你的消息。”
“这么急？”
“拜托，拜托！”古应春长揖恳求，“务必请你就跑一趟。”
情面难却，陈顺生真的丢下了自己的事，去为古应春奔走。到了晚上在怡情院见面，他带来了吉伯特的消息。
“他说等三天看。如果三天当中没有回话再谈。”
“怎么叫‘再谈’？”古应春问，“是谈班期顺延，还是根本就不要舱位了？”
“怎么不要？当然要的！”
古应春听是这个回音，十分满意。足见怡和洋行非买丝不可，而且在三天以内就会来谈判。
这个看法，胡雪岩也觉得不错，但主张再逼一逼。
这就是请陈顺生再跟吉伯特去说，有客户求货运舱位甚急，请他在三天以内，必须提出确实答复，否则，吉伯特就得照约履行，即使放弃不用，亦要全价收费。
“这一面还不够。”胡雪岩又说，“我们还要想个办法，让吉伯特以为我们不愿意跟他再做生意，我看他才会慌，你看，我们是不是能够另外找洋人接头，虚张声势一番？”
“不行！洋人比我们团结，彼此都通气的，而且哪个洋行做哪项买卖，完全听他们国内指挥，不会突然之间改做别项生意。虚张声势瞒不过吉伯特。”古应春又说：“倒是有个办法，我们放个风声出去，预备立一问号子，专做洋庄，直接写信给外国厂家交涉。看吉伯特怎么说？”
照胡雪岩的估计，朱福年当然会将庞二的态度告诉吉伯特，吉伯特一定会回头。如果不理，那么僵局就真的不能化解了。自己这方面固然损失惨重，怡和洋行从此也就不用再想在中国买丝。
想到就做，而且像煞有介事，裕记丝栈开了仓，一包包的丝，用板车运到内河码头上去装船。
庞二听了胡雪岩的话，照计行事，他做生意多少有点公子哥儿的脾气，喜欢发发“骠劲”，把朱福年找来，叫他雇船装运杭州，一言不发，拿朱福年训了一顿。
这种情形，遇到过不止一次，朱福年也知道他一时之气，做伙计的遇上有脾气的东家，当不得真，否则不如早早卷铺盖走人。何况，庞二虽有脾气，私下相当宽厚，像恒记这种职位是“金饭碗”，丢掉了不易再找。所以想一想，宁可挨骂，该说的话还是要说，才显得自己是“忠心耿耿”。
“二少爷，难怪你发脾气，洋人是不对。不过，他既然是来做生意，当然没有空手而回的道理，我看，丝是一定要买的，就是价钱上有分歧……”“免谈。少一个‘沙壳子’都办不到。就算现在照我的价钱，卖不卖也要看我的高兴。”
“二少爷，生意到底是生意。”他试探着说：“要不要我再跟洋人去谈？如果肯依我们的价钱，不如早早脱手，钱也赚了，麻烦也没有。”
“我不管。你跟胡先生去谈，看他怎么说就怎么说。”
听得这一句话，朱福年只觉酸味直冲脑顶，顿时改了主意，回到账房里，自己在咕哝：“他娘的，随他去。看他这票货色摆到啥辰光？”
这话是针对胡雪岩而说的，原来是“忠心耿耿”对东家，此时决定牺牲东家的利益，变相打击胡雪岩，真的雇了船，连夜装货，预备直驶杭州。
但是，吉伯特却沉不住气了，一面是陈顺生来催，一面是对方的丝真有改为内销的迹象，不由得便软化了，急于想找个人来转通。
这些情形胡雪岩不知道，他只听庞二说过，朱福年自告奋勇，愿和吉伯特重新谈判。又说已告诉朱福年，一切都听自己作主。既如此，则朱福年不论谈判得如何，都该跟自己来接头。何以不见他的踪影，反倒真的雇船装货？显见得其中起了变化。
这见得朱福年不是什么老奸巨滑，只因为庞二到底是大少爷，只要对了他的脾气，什么都好说话。意会到此，胡雪岩越发打定了将朱福年收为己用的主意，因而在表面上越对他尊重，和颜悦色地说：“不晓得找起来方便不方便？我想拿这两年的存折，大略看一遍。”
越是这样，越使朱福年有高深莫测之感，喏喏连声地说：“方便，方便。”
一把存折送了过来，胡雪岩慢条斯理地随意浏览，一面说着闲话，根本不像查账的样子。朱福年却没有他那份闲豫情致，惴惴然坐在账桌对面，表面是准备接受询问，其实一双眼只瞪在存折上。
“朱先生！”小徒弟走来通报，“船老大有事来接头。”
这“船老大”就是承揽装丝运杭州的船家。朱福年不能不去接头。趁这空档，胡雪岩在存折上翻到咸丰三年七月初八那一天，那里有同兴收银五万两的记载。
胆子倒真大！胡雪岩心里在想，莫非硬吞五万两银子？这盘账倒要细看了。他是这一行的好手，如今虽因不大管账打算盘，但要算起帐来，还是眼明手快，账簿与存折一对，再看一看总账，便弄清楚了，朱福年硬吞五万两银子还不敢，只是挪用了公款，以后在半个月中，分四次归还了。然而这已是做伙计的大忌。
做贼必心虚，朱福年脸上的颜色就很不自然，因为庞二财大势雄，从不向外面调动头寸，西洋镜马上拆穿了，金饭碗也要不翼而飞了。
意会到此，朱福年才知道自己不是“猪八戒”，倒是“孙悟空”，跳不出胡雪岩这尊“如来佛”的手掌心，乖乖儿认输，表示服帖，是上上大吉。
“胡先生，我在恒记年数久了，手续上难免有疏忽的地方，一切要请胡先生包涵指教。将来怎么个做法，请胡先生吩咐，我无不遵办。”
这是递了“降表”。到此地步，胡雪岩无需用旁敲侧击的办法，更用不着假客气，直接说出他的意见：“福年兄，受人之托，忠人之事，你们二少爷既然请我来看看账，我当然对他要有个交代。你是抓总的，我只要跟你谈就是了，下面各人的账目，你自己去查，用不着我插手。”
“是。”朱福年说，“我从明天就查各处的账目，日夜赶办，有半个月的工夫，一定可以盘清楚。”
“好的，你经手的总账，我暂时也不看，等半个月以后再说。”
“是！”
“这半个月之中，你不妨自己检点一下，如果还有疏忽的地方，想法子自己弥补，我将来也不过看几笔账。”接着，胡雪岩清清楚楚地说了几个日子，这是从同兴送来的福记收支清单中挑出来的，都是有疑问的日子。
朱福年暗暗心惊，自己的毛病自己知道，却不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在恒记中已经埋伏了眼线？照此看来，此人高深莫测，真要步步小心才是。
他的疑惧都流露在脸上，胡雪岩便索性开诚布公地说：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不大晓得我的为人。我一向的宗旨是：有饭大家吃，不但吃得饱，还要吃得好。所以，我决不肯敲碎人家的饭碗。不过做生意跟打仗一样，总要同心协力，人人肯拼命，才会成功。过去的都不必说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹煞你的功劳，在你们二少爷面前会帮你说话。或者，你要看得起我，将来愿意跟我一道来打天下，只要你们二少爷肯放你，我欢迎之至。”
朱福年感动不已，表示以死效力，并与胡雪岩碰杯表示忠心。这更见得胡雪岩的体恤，这时，只见古应春步履安详地踏了进来，朱福年起身让坐，极其殷勤。在古应春的心目中，此人自视甚高，加以东家“弹硬”，所以平日总在无意间流露出“架子大”的味道，此刻一反常态，不用说，是对胡雪岩服帖了，才有这番连带尊敬的表示。
意会到此，他的神情越发从容，说着闲话，不提正事。倒是朱福年忍不住了，“胡先生，应春兄来了，我们拿丝上的事说个定规。”他略停了一下又说：“照我看，‘只拉弓，不放箭’也就够了。”
胡、古二人，目视而笑。然后是胡雪岩回答他的话，反问一句：“我们在‘拉弓’，吉伯特晓不晓得？”
“我想他是晓得的。我们的‘放箭’他也会着急。”
“当然罗！”古应春接口，极有信心地说：“他万里迢迢跑了来为啥？不是为了生意？”生意做不成，他的盘缠开销哪里来？”
“话虽如此，但事情已弄僵！”胡雪岩问古应春：“你肯不肯向他去低头？”
“我不去了！洋人是‘蜡烛脾气’，越迁就他，他越摆架子。”
“为来为去，只为了我是当事人。如果这票货色不是我的，替双方拉场，话就好说了。而且双方也都一定感激此人。”
“这个人很难。”古应春会意，故意不去看朱福年，尽自摇头：“不容易找！”
他们这样一拉一唱，暗中拉住了朱福年，他终于忍不住：“胡先生！你看，我跟吉伯特去谈一谈，看否有用？”
“噢！”胡雪岩一拍前额，做出茅塞顿开的姿态，“有你老兄出面，再好都没有了。有用，有用，一定有用。”
受了鼓励的朱福年，越发兴致勃勃，自告奋勇：“吃完饭，我就去看他。我要吓他一吓，若不愿议买我们的这票货色，劝他趁早回国，他在这里永远买不到我们的丝！”
“对。就这么说。这倒也不完全是吓他，反正这票生意做不成，我们就斗气不斗财了！”
朱福年倒真是赤胆忠心，即时就要去办事。胡雪岩当然要留住他，劝他从容些，把话想停当了再说。接着便设想吉伯特可能会有反响，他这么说便那么回答，那么说便这么回答，一一商量妥帖，还要先约个时间，从容不迫地谈，才能收效。
正事谈毕，酒兴未已，胡雪岩一直对典当有兴趣，此时正好讨教，“福年兄，”他先问：“你是不是典当出身？”
“不是。不过我懂，我故世的三叔是朝奉，我在他那里住过一年。”
接下来，朱福年便谈了典当中的许多行规和弊端，娓娓道来，闻所未闻。最后似感叹，又似遗憾地说，“当初未曾人典当，自己都不知道是得计，还是失策？因为‘吃典当饭’与众不同，是三百六十行生意中，最舒服的一行，住得好吃得好，入息优厚，工作轻松，因此吃过这碗饭，别的饭就难吃了！”
“照你这样说，如果开爿典当，要寻好手还不容易。”胡雪岩问，“典当中的好手，宾主相得，一动不如一静，轻易不肯他就。是这样吧？”
“大致是这样。不过人才是不断冒出来的，典当本无位置，另求发展，也是有的。”
“那么，我倒要请你留意，有这样的人，我想见见。”
这表示胡雪岩也有创办典当的打算，朱福年欣然应诺，而且跃跃欲试，颇有以半内行作内行，下手一试，以补少年未曾入此业之憾的意思。
7．雪中送炭，赈善抚危
胡雪岩先以浙江士绅的身分，向蒋益澧道谢，然后谈到东南兵燹，杭州受祸最深。接下来便是为蒋益澧打算，而由恭维开始。
蒋益澧字芗泉，在收服杭州中立下汗马功劳，胡雪岩称之为“芗翁”，他说，“芗翁立这样一场大功，将来更上一层楼，升两浙巡抚，是指日可待的事。”
“不见得，我亦不敢存这个想。”蒋益澧说：“曾九帅有个好哥哥，等金陵一下，走马上任，我还是要拿‘手本’见他”。
浙江巡抚是曾国荃，一直未曾到任，现在是由左宗棠兼署。蒋益澧倒有自知之明，不管从勋名、关系来说，要想取曾国荃而代之，是非常不容易的事。
但是胡雪岩另有看法：“曾九帅是大将，金陵攻了下来，朝廷自然另有重用之处。至于浙江巡抚一席，看亦止于目前遥领，将来不会到任的。芗翁，你不要泄气！”
“噢？”蒋益澧不自觉地将身子往前俯了一下，“倒要请教，何以见得曾九帅将来不会到任？”
“这道理容易明白，第一，曾九帅跟浙江素无渊源，人地生疏，不大相宜；第二，曾大帅为人谦虚，也最肯替人设想，浙江的局面是左大人定下来的，他决不肯让他老弟来分左大人的地盘。”
“啊，啊！”蒋益澧精神一振，“雪翁见得很透彻。”
“照我看，将来浙江全省，特别是省城里的善后事宜，要靠芗翁一手主持。”胡雪岩停了一下，看蒋益澧是聚精会神地倾听的神态，知道进言的时机已到，便用手势加强了语气，很恳切地说：“杭州的祸福，都在芗翁手里，目前多保存一分元气，将来就省一分气力！”
“说得是，说得是！”蒋益澧搓着手，微显焦灼地，“请雪翁指教，只要能保存元气，我无有不尽力的！”
“芗翁有这样的话，真正是杭州的救星。”胡雪岩站起来就请了个安：“我给芗翁道谢！”
“真不敢当！”蒋益澧急忙回礼，同时拍着胸说：“雪翁，你请说，保存劫后元气，应该从哪里着手？”
“请恕我直言，芗翁未必知道，各营弟兄，还难免有骚扰百姓的情形。”
“这……”
胡雪岩知道他有些为难。清军打仗，为求克敌致胜，少不得想到“重赏之下，必有勇夫”这句老古话，预先许下赏赐，但筹饷筹粮，尚且困难，哪里还筹得出一笔巨款可做犒赏之用。这就不免慷他人之慨了，或者暗示，或者默许，只要攻下一座城池，三日之内，可以不守两条军法：禁止抢劫与奸淫。蒋益澧可能亦曾有过这样的许诺，这时候要他出告示禁止，变成主将食言，将来就难带兵了。
因此，胡雪岩抢着打断了他的话：“芗翁，我还有下情上禀。”
“言重，言重！”蒋益澧怕他还有不中听的话说出来，搞得彼此尴尬，所以招呼打在先，“雪翁的责备，自是义正辞严。我唯有惭愧而已。”
不说整饬军纪，只道惭愧，这话表面客气，暗中却已表示不受责备。胡雪岩听他的语气，越觉得自己的打算是比较聪明的做法，而且话也不妨说得率直些。
“芗翁知道的，我是商人。在商言商，讲究公平交易，俗语说的礼尚往来，也无非讲究一个公平。弟兄们拼性命夺回了杭州城，劳苦功高，朝廷虽有奖赏，地方上没有点意思表示，也就太不公平，太对不起弟兄了。”
蒋益澧听他这段话，颇为困扰，前面的话，说得很俗气，而后面又说得很客气，到底主旨何在？要细想一想，才好答话。他心里在想，此人很漂亮，但也很厉害，应会不得法，朋友变成冤家，其中的出入很大，不可不慎。
于是他细想了一下，终于弄明白了胡雪岩的意思，谦虚的答道：“雪翁太夸奖了。为朝廷征战，理所应当，哪里有什么功劳可言？”