荷伯点头同意。
在看着电视机及录相机时，荷伯也透露出对录相机有些兴趣，并借着询问的机会，建立起一点关系。
老板谈到他的一些问题：“我不懂这儿的人为什么喜欢用信用卡，好像政府印的钞票不够用似的。他们使用一次，我就等于多一层损失。”
在友善的对话中，荷伯用手指着一台录相机问道：“嗯，这东西怎么用啊？我最怕电子产品，交流电与直流电有什么不同我都不太清楚。”
老板教荷伯如何使用它。“这就是个现成的例子。”他说，“在隔壁的那个购物中心开张之前，常有大公司的高级职员到这儿，一买就是二三台，开张之后，就没有这样的主顾了。”
接着老板的话题，荷伯问：“如果他们一次买二三台，你也和大公司一样另外再给折扣吗？”
“是啊。”他答道：“凡是买多量的东西，我总会优惠些的。”
在花了15分钟教荷伯如何使用录相机后，荷伯问：“哪种牌子的录相机最好啊？”
老板毫不迟疑地回答：“就是这台啊，RCA的，我自己家里用的就是这种型号的，很不错的。”
当时时间9：45，他们已进入了直呼名字的阶段：约翰和荷伯。他们已建立了一层关系，荷伯并且知道了老板的问题及需求。
荷伯觉得，现在已奠定了谈判的基础。于是，他以谦卑的口吻说：“嗯，我不知道这玩意儿要花多少钱。我一点概念都没有。但是，约翰，我希望能多少支持一点你的生意，这玩意要多少钱你最清楚。这样吧，就像我信任你所推荐的牌子，我也相信你会给我一个公道的价钱，我不跟你还价。告诉我一个合理的数字，我现在就付钱。”
“谢谢你，荷伯。”约翰说道。既愉快又客气。
荷伯继续用随和的态度说：“别客气啦，我知道我可以信任你。约翰，感觉上我好像早就认识你了。我对你开的价钱绝无疑问。虽然别的大商店可能有较便宜的价钱。但我喜欢和你做生意。”
约翰写下了一个数字，虽然他的左手遮住了荷伯的视线。
“我希望你有合理的利润，约翰……当然，我也希望得到合理的价钱。”
此时，荷伯继续透露更多的信息：“等一等……如果我连这台新力牌二十一英寸电视机一块儿买的话，总价是不是会便宜一些？”
“你是说两套一起买？”
“是啊，我记得你提过一次买多一些，可以优惠一些的。”荷伯温和地回答。
“当然啦！”约翰咕噜着说，“请稍等一下，让我把两个价钱加一加。”
正当约翰准备告诉荷伯价钱之时，荷伯说：“还有件事我要确定一下，我希望付你公平的价钱——对彼此都公平的价钱。并且，若是3个月后我为公司购买同样的东西，都会依照同样的价钱，对吗？”
当荷伯说话时，荷伯觉察约翰正把刚写好的数字又划掉了。
“但是，如果价钱不合理，另外两套东西我只好换个地方买了。”
“当然啦！”约翰答道，“我到后面去一下，马上回来。”
一会儿，约翰回来了，手上写着另外一个数字。
依照先前约翰告诉荷伯的资料，荷伯冒险问道：“我在想你刚才所说的话——关于你急需现金的问题。我突然想到，我本来准备使用信用卡的，但是……付你现金的话，对你是不是比较方便？”
“是啊。”他答道：“尤其是现在，可以帮我大忙。”边说着，约翰又涂改了一次数字。
荷伯抿着下唇说：“你会替我安装吗？你知道，我马上就要出差了。”
“没问题，都交给我吧！”
“谢谢啦，多少钱啊。”
约翰报了价：1528.3元。稍后，荷伯得知，这是最合理的价钱。
荷伯转身到银行提了款，折回将钱交到约翰手里，时间是10：05。
荷伯用最精明的方法“利诱”了同样精明的商人，在一次小小的购物谈判中大获全胜，这就是高超的技巧和口才的妙处所在，“以理服人”的谈判方式别人最爱听。
11.道具陪衬会使语言更有说服力
推销谈判中道具的合理使用会使语言变得生动、活泼，而且更有说服力，这种以理服人的说服方式往往会让人目瞪口呆，最后只得“乖乖”着了你的道。
20年以前，美国激励大师金克拉在美国销售厨具。一天他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过，用过的厨具当中最好的厨具，您太有必要拥有一套了。”守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。无论如何也只是请你进来坐下聊聊天。”
乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能知道您不打算买东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有那些？”金克拉：“是这样的。我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守。我与您一样，做事也比较谨慎。”
“但是，他们可以认为您保守，而我不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上8月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。”
金克拉：“也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”
金克拉：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常非常地保守，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具；等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场上了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。
金克拉：“我亲爱的客户，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。
金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”
守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气？我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”
守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”
“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”
此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。
12.要用商量的口气说服老板为你加薪