他一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：“你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。
客户：“你等着瞧吧，我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”话说到此，他脸上的表情突然从“正经”变为鬼脸，于是；客户和他不由自主地一起大笑起来了。
运用你的智慧创造出与客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离，这是破除隔阂的绝招之一。
但值得各位推销员注意的是，运用幽默一定要事先有所准备，要根据不同的对象、不同的情况、不同的环境来选择不同的幽默形式和内容，千万不要弄巧成拙。
(2)善用赞美
能巧妙地赞美客户，可以说你就掌握了与客户交往的通行证。在寒暄中巧妙地运用赞美，将使推销工作事半功倍。
人人都有赞美别人的能力，只要我们主动说、常常说，让它变成一种习惯就行了。
其实，赞美别人并不难。赞美不需花钱，只需动一下脑子，动口说几句或动笔写几行，小小的投资，收益却很大。“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。作为一名推销员，尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯。同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。
正因为每个人都希望获得别人的肯定，并据以确认自己的重要性，因此，内心都非常渴望他人的赞赏。赞美对方的行为，往往会收到意想不到的效果，故保险推销时必须善加运用。那么，怎样赞美客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
①赞美时一定要用简单的论话
如果你对客户说：“×先生，你太太长得像仙女下凡……”这种话听起来不真实又肉麻。有一次，某推销员陪一位新进同仁去拜访一位客户，因为这位同仁平常不苟言笑，看到这位客户就说：“×小姐，你今天看起来跟上次不太一样。”语调无喜悦感，对方就非常紧张地问：“哪里不一样？”这位同仁接着说：“看起来成熟多了。”于是对方才松了一口气。所以赞美的话语要顺畅，一口气说完，让对方不致感觉神情紧张。
②赞美要有创意，赞美别人赞美不到的地方
如果你的客户是有一定权势的人物，那他平时一定听了不少赞美之言，你如果用平常的赞美，他肯定毫无反应。要达到出奇制胜的目的，就必须想常人未所想，赞常人未所赞。但要注意这种赞美一定要高雅。例如：客户正在动手开支票，他边写你边看，然后说：“哇！×老板，你开支票的宇，真漂亮呀！”有一次某位推销员去拜访一位客户，他刚好请印刷厂印了一盒名片，花花绿绿的，虽不是十分高级的设计，但以他的能力来看，已经不错了，这位推销员就说：“喔！设计得不错呀！颜色很丰富。”
我们要学习这种赞美，但值得注意的是，像上例中开支票的客户，假如字写得不好，就千万不要赞美，否则就成了谄媚。
③善用缺点赞美法
有些人也许会提出这样的质疑：我实在找不出他的优点，要我怎么去赞美他？这确实是个难题，但我们不妨从他的缺点上发觉他的优点。假如你遇见一个身材很胖的人，也许外表难看，但若对方胖得有福相，你可以赞美他有“福运”。又假设你遇见一个自卑又自闭的人，他当然沉默寡言，你可以这样赞美他：“你一定喜欢看书思考，不爱说话，很有内涵，有机会我可以好好向你请教。”
有一次和朋友到另一位朋友所开的餐厅吃饭，一进去之后发现生意很清淡。如何赞美这种情况呢？可以这样说：“×老板，你们的餐厅真不错，很清静。”他答：“哪里清静！生意很不好，客人很少。”他又说：“开销大收入少，都快撑不下去了，想顶让给别人。”“×老板，我觉得你这家店具有相当的潜力，相信再过一两年一定会发起来，到时候要你顶让恐怕你都不愿意了。”这些话他听了心里一定很舒服。这就是缺点赞美法的技巧运用。
④避免提建议
如果你与客户交往不深，就不要给客户提建设性的意见和批评，尽量不谈深层次的问题。当你到对方的公司去时，可能他会很客气的说：“你是个顾问专家，你看我这家公司有没有什么问题，你帮我诊断一下”你应当说：“×总经理，太客气了，您生意做得这么好，怎么会有问题呢？”“你一定要说出一点。”“如果真的要我说的话，那就是你这个人太谦虚了。”初次见面，目的是在建立与客户的良好关系，所以交谈不言深，切勿在初见面时提建设性的建议或批评，以免对方不快。
⑤融入客户的公司或家庭
如果到对方的公司，他正忙着，手上有一叠文件要复印，你可以帮忙：“这个我帮你拿下去复印吧。”如果到他家里他倒水给你，你可以说：“不用客气，厨房在哪里？我自己来。”所以，在拜访客户时要将自己融人其公司或家庭中。
⑥千万不要紧张、拘谨
见客户在心态上要像见一个老朋友、老同学一样，不要显得做作。请看一面这个例子：
某一推销员去拜访一个客户，一进门看见他坐在位于上，这位推销员就扬起手来大声说：“陈董您好！您在忙啊！”所有的人都以为该推销员跟这位董事是很好的朋友，如此热情的招呼，连他自己都吓了一跳。推销员就是要以这样自然热情的方式建立良好的关系。
⑦赞美要热忱
说话的语调要热忱生动，不能像背演讲稿一样，避免使客户误以为你是职业性的赞美，觉得你诚意不够，从而导致相反效果，妨碍推销工作的发展。请看下面这个例子：
有一位同仁最不会恭维别人，有一次去拜访客户，一看见那位客户就说：“啊！小姐，我在路上一直想，×小姐会是怎么一个人……”眼睛不敢正视对方，说到这儿就停了，接不下去了。
所以，诚心地发现对方的优点非常重要，热忱地赞美他，而绝不是刻板生硬地背演讲稿，这样赞美的言词才能流利、生动。
4.妙口化解与客户接近的障碍
接近时的障碍主要集中在寒暄结束后导入说明及促成阶段这一过渡进程中。接近障碍由于其所处位置的特殊性，决定了它具有如下一些方面的原因：
(1)推销员方面
推销员的自身原因很可能是导致接近障碍的直接因素，并且是最为主要的因素。
譬如：导入时机不对、给客户的第一印象欠佳、寒暄处理不够到位等，这些都能够导致接近障碍的产生。
(2)客户方面
客户方面的原因一般有：第一，性格偏激、武断；第二，对保险缺乏认识，存在一定的误解，这种误解很可能是受一些负面影响或固有观念造成的。
(3)接近环境及其他
接近环境不合适也是产生接近障碍的原因，比如在公共场合接近，相对而言就存在着一定的难度。
另外一些原因有公司、保险计划建议等方面。
要化解这些接近时的障碍需要有好的口才，下面培训这种口才的方法：
(1)处理导入不成功的口才技巧
假如几次导人都没有成功，怎么办？首先转移话题，重新做寒暄动作，再等待时机导人。倘若一直导人不了，他始终拒绝和你谈保险，没有关系，可以随便找个话题聊一聊，“×先生，听您这样说，我觉得您的思考非常严密，我在保险业这么多年，很少有人像×先生这样，提出这么好的问题和意见，我真不知道如何来回答您。”你如此赞美他，他一定觉得很舒服，利用这个机会再加以思索，等一下再用别的购买点下手。若客户当场以严厉的态度拒绝了你，即表示他先人为主的排斥观念，所以当时并不是一个很好的推销时机，要尽快地结束这一次拜访，留下一个良好的印象，即可离开，等待下一次再寻求更好的机会拜访。
在再次试着导入时，要注意时机不到决不进行导人；时机一到马上以反问句导人至解说建议书，“我今天特地为你们准备了一份计划书，您要不要参考一下？”
(2)时机不到，拒谈保险的口才
我们最常遇到的问题是双方的关系不够熟，而客户又直截了当逼问你来的目的，不容易让你有寒暄的机会，这时候你依照他的意思立刻拿出建议书来，设法不知不觉达到寒喧的目的。
“陈先生，我先请教您一个问题，你目前有没有买什么保险？”“我已经买了很多了。”“陈先生，我一看到您，就知道您是个买了很多保险的人，您知道为什么吗？”“为什么？”“我觉得一见到您就有股亲切感，所有的推销员都喜欢和您这样的人谈生意。”最终还是趁机回到了寒暄。
(3)明确问题后再委婉处理
譬如：“你有没有开始为自己作健康检查？”“有呀。”“那有没有每年都检查呢？”“没有。”“去年和今年有没有检查？”“没有。”那么他不是每年都检查，所以应首先把问题明确化。
又如：对方递一个名片给你，然后说：“抱歉，我已经买了。”"既然已经买了，先把买的问题明确化，诸如：什么时候买的？多少保费？有何保障？例如：“你什么时候买的？”“3年前。”“3年前你还在贸易公司上班，而现在你当了老板，100万的保障怎么够呢？对不对？”
把问题明确化就可以创造很多的购买点。你可以分析指出，相同的保险费现在可以买到更高的保障或是更高的满期金，但必须准备一个更好的商品和他的作比较；你可以请教他有没有人为他做售后服务，如果没有则可强调你是个专业人才，所提供的是完整的售后服务，然后展示所服务的项目及资料。
(4)懊而不舍地寻求购买点
“癌症计划”不成，就用“意外伤害”，“意外伤害”不成再用“满期金”，说明其是创造财富的方式。总之，尽你所能寻求购买点导人。
(5)合理动情的解释说明
如果回答你：“我没有钱。”首先要判断一下，对方是不是真的没有钱，判断的结果若真的是没有钱，就可以说：“事实上参加保险并不是要你拿出额外的钱，平常我们在金钱的分配上，一部分作为日常开销，一部分拿来投资，还有一小部分作为‘准备金’，而保险只是将你的一小部分准备金拨出来买保险而已，所以主要的问题是在于平时理财上有没有预拨准备金的习惯。你在邮局或银行有没有多存一笔钱，如果有，就可以从这里拨一点出来买保险。”你判断的结果如果只是客户的推托之辞，那么你就可以回答：“陈先生，你如果没有钱，那么全世界找不到几个有钱的人了。最主要的是我想请教陈先生您对于我刚刚提到的保险的看法如何？”用一句话带过去，接着又回到反问句式导入。
(6)摆脱尴尬局面的口才技巧
①不动声色
这是经常使用的一种方法。例如，当你到准客户家里看到满屋都坐着人，你就不要被这阵势吓住了，你可以大大方方地一声“你们好，打扰你们了，请你们原谅。”或者你将他们都看作是你的准客户，自我介绍后，立即展开保险宣传。你的表现自然，别人也就可能主动向你打招呼，陌生感及阵势感就少了。反之，如果你反应尴尬，别人就可能相应的不自然，你的处境也就会更尴尬。
②如实说明
这种方法主要针对因推销员对准客户的隐瞒被发觉后所引起的尴尬。要摆脱这种尴尬的局面，你就应当如实说明为什么要向他隐瞒，把原因道明了，尴尬也就不存在了。譬如健康保险，必须经过医院检查证明当前无重要疾病者才能购买。在推销过程中，不少推销员则不明说，说了怕客户误解，“既然没病还买你的保险干什么”，同时，也怕因这个误解而影响别的险种选择。但纸是包不住火的，如果客户具有这方面的知识，你不说，他可能就会认为你是有意隐瞒他。面对这种情况，推销员完全应该将投保的条件如实告诉客户，不必遮遮掩掩。实际上，那些因误解引起的尴尬也可用此法摆脱。
③转移注意力
转移注意力即是有意通过目标(话题或事物)的转移而分散双方在尴尬事情上的注意力。当客户向你提出你所不愿回答的问题时，你就可以采用这种方法，对方一般会知趣的。例如，推销员经常会碰到客户问这样的问题：“保险保期那么长，如果那时国家局势发生重大变化，你们保险公司撤销，我投入的资金向谁要去？”这的确是给一位普通的推销员提出了一个很难回答的问题。你若肯定地回答“不会的。”那么，他会马上说：“你又不是什么大人物，你说不会就不会吗？”因此，面对客户提出的此类问题，要么应用幽默的话叉开，要么你也可以提出反问：“我们这样大的一个国家，您说能变到哪去呢？”这样，把难以回答的问题推给客户，让他回答。在交谈中，你自己发现讲漏了嘴，也可赶快把话题转移到别的问题上，这可为双方提供摆脱尴尬局面的台阶。
④用幽默化解
对于某类问题实在无法解释，或者这种问题引起对方一定的注意力，不加以回应，自己的尴尬无法排除时，你不妨借用幽默的力量，一般都会得到很好的效果。如：当你与客户交谈时，发现客户正集中视线观察你身上的某一点——钮扣掉了一颗，衣服上有一块污渍等等，你可自我解嘲地说：“是谁看到我的钮扣好看，乘我不小心要走了一颗。”或者说“我这个人这几天可能要发财，连污渍也赖到我身上不走了。”幽默生笑，诙谐涉趣，尴尬也会不消自除。
⑤请求原谅
由于一些意外地情况，如无意识地顺手拿错了客户的小物件，如实向人家说明后，说声对不起，就可以坦然地继续交谈下去；讲话把唾沫溅到对方脸上，无非是自己不注意，说声抱歉，并尽量克制自己，别人也就不会再在意。实践充分说明，在交谈中因无意表现出的行为缺陷造成的尴尬局面，大多可以通过及时的致歉而得到补救。
⑥以攻为守
每个人都不是完人，都存在着某一方面的缺陷，假如有些不想被人知道的事情，却被客户捅了出来，这时干脆点头称“是”，别人也就讲不下去了。例如，推销员与客户签一份保单即有一份提留，这个事推销员是绝不会向客户主动介绍的。然而，如果一旦让客户提出来了，你也不必感到脸红，索性回答“是”。这样的回答一方面避免了对方猜疑的心理，另一方面也显示了推销员的坦诚与光明磊落，避免了尴尬，又给对方留下了好的印象。
5.促进成交的口才培训
做任何事情，要想顺利完成，主要的还是方法得当，千万不要乱来一气，否则可能造成很大的损失。因此，推销口才的培训，正确的方法可以起到事半功倍的效果。
方法的正确使用包括方法的选择及方法的技巧，这是保险推销中促成阶段的要求。下面我们将就这一培训问题的具体内容进行说明。
(1)直接请求法
推销员频繁的接触客户，应付客户的推销方法也是较多的，直接请求法是较常用的一种。这种方法就是推销员在适当的时机，直接提请客户购买。
在最后成交阶段，推销员与客户的看法基本上达成一致的时候，要求推销员提出请求的语言应该诚恳，态度和蔼，以便加深客户对推销员的信任程度。
这种方法一般适用于下列五种类型的顾客：
①较熟悉的客户。
②通过言辞行为已发出成交信号的顾客。
③顾客听完推销员推荐后无异议。
④顾客对产品已有好感和购买意向而不愿亲口提出成交。
⑤处理完客户的重大异议后。
(2)暗示法
使用暗示法的好处在于推销员有意地向客户做一些肯定的暗示，让这暗示渗透到客户大脑中，迅速激发起客户的购买欲望，促成交易的成功。