为什么查理夫在谈判开始时，只是谈论对方感兴趣的话题，就能得到别人的资助呢？
为什么杜佛诺在和一家旅馆的经理谈论关于旅馆招待会的事后，这位经理会主动请求订购杜佛诺生产的面包？
为什么波斯帝国的年轻太子霍尔莫，只是要求在临刑之前喝一碗水，就能免遭杀身之祸呢？
人们喜欢对自己感兴趣的人
在日常生活中，不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着，而要去了解别人的兴趣所在，并且同别人去沟通他最感兴趣的话题。因为人们喜欢对自己感兴趣的人。
在生活中，我们总是见到这样一种人：他们专嗜他人的意图，逢迎他人的喜好，促使他人对自己产生好感，为自己办成某事。当然这种人不值得效仿，但是也是这种人往往能把事情办成功。
他们为何要逢迎他人？无非是有人喜欢他们如此。既然这样，从这种人身上，我们得到什么启示呢？或者说，从他们的做法中，我们能学点什么，让对方参与到我们所做的事情中来呢？那就是，在日常生活中，不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着，而要去了解别人的兴趣所在，并且同别人去沟通他最感兴趣的话题。
查理夫热心于童子军事业，他总是在试图帮助童子军募集到更多的经费。
有一天，欧洲将举行一次童子军大露营，不用说，查理夫肯定希望自己的小朋友能够参加。但是，他没有足够的钱去做旅费。于是他要请美国一家大公司资助他的一队童子军的旅费。
如何才能让这家大公司心甘情愿的资助自己呢？查理夫在拜访这家公司经理的前一个晚上，收集了关于这位经理的许多资料，想从中找出这位经理最感兴趣的东西，并以此为突破口。
多么幸运！在他所做的功课中他发现这位经理曾开过一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它装入镜框中，作为纪念。
于是，第二天查理夫走进经理办公室的第一件事就是谈论那张支票。查理夫告诉那位经理：“我从未听说过有人开过百万美元的支票，我想等我回去之后，我要告诉那些孩子们，和他们说我曾经见过一张有着一百万面值的支票，也好让他们相信这是真的。”
听了查理夫的话，那位经理严肃的脸慢慢松弛下来，然后绽开真心的微笑，高兴地向他出示那张支票。查理夫表示羡慕，并请他告诉自己开出这张支票的经过。
你注意到没有？查理夫没有提到童子军的一点事情，欧洲露营也没有开口，他只是谈谈对方最感兴趣的事，事情的结果又如何呢？
查理夫说：“随后，他问我的来意，我就把欧洲露营的事情原原本本地告诉了他。”
“使我非常惊奇的是，他不但立即答应了我的请求，并且比我要求的还多得多。本来，我只是希望这位经理可以资助一队童子军去欧洲，但他竟资助了5队童子军，另加上我，并让我们在欧洲做一次为期7个礼拜的旅行。他又给我开了介绍信，介绍给他各分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接待了我们，还做导游带领我们游览整个城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，直到现在，他依旧很快乐地活跃于童子军活动之中。”
“我知道如果我不找出他感兴趣的事，让他先对我产生好感，那么我想接近他一定很不容易！”
在商界，这难道不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，公司希望将面包卖给纽约一家大旅馆。4年来，公司的销售代表每星期都去拜访一次那家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中租了房间住在那里，以期得到旅馆的订单，可他都失败了。
后来杜佛诺先生仔细分析了其中的原因，他对人的心理进行了深入的剖析，在这个过程中，他认为交往中大有学问可做。于是，他决定改变自己的做法。他说：“我先要找出这个人最感兴趣的是什么？什么事情能引起他的热心。”
于是他仔细调查，发现这位经理是美国旅馆招待会的会员，而且他也热衷于成为这个组织的会长，甚至他还想要成为国际招待员协会的会长呢。不论这个协会在什么地方举行大会，即使需要飞跃山岭，跨越沙漠、海洋也一定要到会。
所以有一天，在杜佛诺先生去和这位经理会面的时候，他就开始谈论关于旅馆招待会的事，果然，他对杜佛诺先生兴高采烈地讲了半小时关于旅馆招待会的事，这位经理的声调充满了热情，好像一个儿童在谈论他喜爱的卡通片。杜佛诺先生可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。甚至于在杜佛诺先生离开之前，他还劝说杜佛诺先生也加入这个协会。
这次谈话，杜佛诺先生根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，这家旅馆的一位负责人给杜佛诺打来电话，说他们希望看到他们面包工厂的货样以及价格单。
“我不知道你对那位老先生做了些什么事。”这位负责人招呼杜佛诺先生说，“但他真的被你搔着痒处了！”
试想一想，这4年以来，杜佛诺先生对这位经理紧追不舍，就是想得到他的生意。如果杜佛诺先生不动脑筋去想，去找他感兴趣的东西，只恐怕直到今天还是一无所获。
所以，如果你要使别人帮助你，参与到自己所做的事情中来，那就请记住：谈论别人感兴趣的话题，这是让别人参与进来的开始。
悄悄产生的负债感
免费试用、礼品等运用互惠原理的营销手段是商家的好帮手，他们使顾客在接受商家的恩惠后产生了负债感。这就使得他们会从商家那里购买他们试用过的一些商品。
汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会。谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办人要求调换一下位置。
主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品的位置也是最适合的。”汉斯一看，可不，在显要位置摆放的全是全国数一数二的产品。自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了，怎么办？花钱来参加展览会，总不能一无所获，空手而归吧！
博览会开始后，参观的人络绎不绝。一天过去了，但是，很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上还在苦苦琢磨。第二天他终于想出了一个巧妙的办法，于是离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上写：“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯的阁楼上。本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民们到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光这次展览会就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
有一家叫惠勒的公司经营与吃、穿、住、用有关的各种商品近万种。它的商品琳琅满目，应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要的原因。这家公司摆在陈列柜上的商品是供顾客试吃试用，而不是直接出卖。顾客经过试吃试穿后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因为她女儿的身材太高了。她带着女儿来到惠勒公司的商店，试穿了13件服装，终于满意地为女儿订购了3件外套。第3天上午，公司营业员就将3件新外套送到她的住处。
田纳西州一个叫玛丽的顾客，要给她那刚生孩子的儿媳购买一些营养饮料和食品，但她的儿媳不喜欢含牛奶味道的食品和饮料。这位顾客花了半天的时间，尝了72种食品、饮料，终于选到了12种无牛奶味的食品、饮料。当她付完款领了货单后，就到门口取了包好的一大包食物回家。
由于惠勒公司经营方式的独特，因而名声广为传扬，无形中产生了广告效应。该公司的总经理说：“本公司不做巨型广告，把这笔钱省下来给顾客免费试吃、试穿，它的效益比大型广告更有号召力。”
恻隐之心，人皆有之
所谓恻隐之心，是强者对弱者的同情、怜悯与关怀。恻隐之心构成了无数善行纯洁而又高尚的动机，一个人的恻隐之心在得到满足的同时，其自尊心也同样能够得到满足。当一个人表现出弱的一面时，他比那些强者更能够赢得帮助。
每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是恻隐之心。在《悲惨世界》中，当身为市长的冉阿让默默地扛起压在车夫身上的马车的一瞬间；当伟大诗人杜甫在自己的房子为秋风所破，吟唱出“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”这一千古佳句的时候，无不生动地诠释着上述观念。
恻隐之心是人与生俱来的本性，是在人的心灵中汩汩流淌的善良情感的甘泉，是人作为群居动物所根深蒂固的习性，正如孟子所说：“恻隐之心，人皆有之”。所谓恻隐之心，亦即对弱者的同情、怜悯与关怀。另一方面，恻隐之心构成了无数善行纯洁而又高尚的动机，一个人的恻隐之心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以，当一个成年人表现出弱的一面时，他比那些强者更能够赢得人们的帮助。可见在办事的过程中，如果能够调动对方的恻隐之心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
霍尔莫是波斯帝国一位年轻太子。在阿拉伯帝国的倭马亚王远征波斯时，霍尔莫在鏖战中被俘。军士们把他押解到倭马亚王面前，国王下令立即斩首。这时，太子霍尔莫请求说：“噢，主宰一切的陛下，我现在口渴难受，让你的俘虏喝足了水，再处死也不迟啊。”倭马亚王点点头，示意左右给太子端过一碗水。太子接过这碗水，刚送到嘴边，竟不敢喝下去，用惊恐的眼神环顾四周。“你怎么不喝呀？”一个阿拉伯士兵粗暴地呵斥他说。
“我曾有耳所闻，”太子抖抖索索地说：“你们这些人非常凶残而不懂天理，所以我担心，当我正品味这碗沁人心脾的清水时，会有人杀死我的！”“放心吧”，倭马亚王显出宽宏大度的模样说，“谁也不可能动你的！”“既然无人伤害我，”太子请求国王说，“陛下总该有个保证啊。”“我以真主的名义发誓”，倭马亚王庄重的说道，“在你没喝这碗水之前，没有人敢伤害你。”
这时，太子霍尔莫毫无迟疑地将这碗水泼到地上。“狂妄！将他出去斩首！”倭马亚王厉声喝道。太子霍尔莫平心静气地问国王：“陛下，刚才你庄严地向真主发过誓，不是要保证我不受到伤害吗？”
“我只是保证，在你没喝那碗水之前，谁也不会伤害你的！”倭马亚王解释说。“陛下所言甚是，”太子说道，“可我并没喝下这碗水，并且也喝不到这碗水了，因为它已滋润了你的土地。此刻，陛下理当履行君王的誓言。”倭马亚王这时恍然大悟，只好释放太子霍尔莫。
在很多情况下，特别是遇到困难的时候，生命就掌握在自己的手中，这就需要我们运用智慧和勇气去战胜它。太子之所以能够在强势的倭马亚王的屠刀下逃生，就是他成功地利用了倭马亚王的恻隐之心。太子知道恻隐之心和自尊心是倭马亚王的弱点，而自己是一个就要被斩首的人了，这个时候激起倭马亚王的恻隐之心可谓轻而易举，毕竟没有人会拒绝一个将死之人的小小要求，进而，太子想安安心心地喝这碗水，惶惶恐恐地提出请求，就更值得同情。聪明的太子利用国王的同情心诱使他发下誓言，而且他也知道君无戏言。波斯太子就是利用了国王这个心理，而救了自己的性命。
可以说，恻隐之心是很多人的弱点，包括我们自己。一般来说，对比自己强的人我们都怀有一种与其竞争的心理，而对境遇不如自己的人，我们则会心怀同情，而且容易被他们的请求打动，并尽量满足他们的需求。所以，如果你能够成功的调动一个人的恻隐之心，拨动其心灵的薄弱环节，那么，你在人际交往、职场以及生活的其他方面就游刃有余了。
期望的巨大力量