没有生态位的生态位
去问一下大部分的中国连锁药店，他们的发展方向是什么？可能会有一部分企业讲得出，但你去看一下他讲的和他做的，则常常是大相径庭、南辕北辙。
说实话，大部分的药店没有明确生态位，他们想到哪儿是哪儿，做到哪儿就更不清楚了。在他们看来，所有消费者都是他们的客户；在他们眼里没有不能开药店的区域；在他们的想象中，药店就是要一网打尽才能做好生意。
曾经去一家药店做调研，这家药店是一个著名连锁旗下的，装修较为普通。进门左边是药妆，摆放着Vicky、Freeplus等一流品牌，右边是日用百货和食品，有方便面和榨菜一类的陈列。一位类似民工的客户走进来，选购了一盒方便面和一包榨菜，由于门店提供免费热水，这位客户就自己泡起来了。不一会儿，方便面味道四溢，整个店堂都能闻到。五分钟后，就在门口长型椅子上大口大口地吃起来。吃的过程中，有好几位妙龄少女走进店堂往Vichy方向走去，一进门闻到味道颇有些吃惊的样子，在药妆柜台没停留多长时间就离开了，走的时候还瞟了一眼那位狼吞虎咽的顾客。
看了以上描述，有多少人能明白这家药店的目标人群是什么？做生意固然是目的，然而如果做成了一笔生意而影响了更多更大的生意那就得不偿失了。上面这间药店的问题就在于生态位不清，我称之为没有生态位的生态位，就像有首歌名为《没有情人的情人节》一样。
自然界的生物在选择食物时况且有所区分，因为一种动物的美味在另一种动物尝来可能有如毒药。如果不管三七二十一，捡到篮里就是菜，那就只能顾此失彼了。
不能说民工不是一类好的客户群，更不能说妙龄少女就应该抓住。只能说如果两者混为一谈，那就闹出笑话来了。本来民工感觉蛮好的，这家药店不但卖药而且提供食品和便利，服务也不错。但当他看到那些少女投来的轻视眼神，我能看出他内心的不满，这时候前面的好感荡然无存。这家药店以后不会再吸引他来吃方便面了，可能连买药都不会来。因为买东西是小事，面子是大事，每个人都是有自尊的，都希望得到别人的尊重。在缺少尊重的环境下，任何人都不会有满意存在。
而那些时尚少女同样感觉不好，本来怀着轻松愉悦的心情去药店选购药妆提升生活品质，但一进门就非常煞风景。无论从视觉、听觉还是嗅觉这些方面都与自己原先的心情格格不入，“美”的感受刹那间化为乌有。我们不能责怪这些少女的行为，虽然从人权来说人人平等，但从市场经济的角度出发，消费者是有差异的。消费理念、消费行为是可以划分成不同类别的。
中庸者平庸
“出头椽子先烂。”“枪打出头鸟。”
“明哲保身。”
“不求有功，但求无过。”
几千年来，中庸之道给中华民族打上了深深的烙印，也成为被中国人所广泛认可的生存之道。
正因如此，中国的药店经营也免不了沾上了“中庸”的习性。现在国内有药店20多家，但如果我们仔细观察就不难发现，虽然他们名称各异，遍布于全国各个角落，但都有一个共同的特征——中庸。
上海、北京、广州，无论天南海北，大多数药店几乎都是一个模样，没有多大的差异性。只有少数几个看上去有点异类。然而，通过对药店销售额、利润率等指标的分析，我们可以发现，正是这些异类的表现往往异常的出色，其竞争力、盈利能力等都要好于那些“中庸者”。
如果对中庸药店进行一个分类，有如下这些类别。
1价格中庸者。每一个药品都有一个国家限定的最高零售价，除了少数几个违规者敢于以身试法以大于最高零售价出售药品以外，大部分都是挺规矩的。2000年以后，涌现过一批以平价自居的异类，现在这些异类大部分又悄然隐退。很少再有药店大张旗鼓的自称为平价药店，最多也只有一小部分模棱两可地自诩为“经济药店”。唯有那个自始至终以平价斗士现身的“老百姓”一枝独秀，傲视群雄。从2001年成立第一家“平价药店”以来，以几何级数增长。2008年销售额更是达到25亿元，一览众山小。而且，“老百姓”药店的利润也没有因为平价而下降。由于其平价定位，所以努力降低采购、运营、管理等成本是其先天的本领，加上后天的磨炼，利润水平反而较高。在平价的相反一端，有个别药店反其道而行，面向高端市场。这就像在宾馆行业，既有平价的经济型酒店，也有豪华高价的超五星酒店。根据消费者的消费水平，有低端、中端和高端三种类型。如果所有的药店都挤在中低端，那势必会留下高端方面的空缺。所以这些高端药店提高自己的定位，提供的产品都以品牌药、进口药或者其他和健康相关的保健食品为主，服务于高端社区，虽然其价格很高，但是抢占了特定的顾客群，盈利水平非常高。
2.产品中庸者。如果我们略微留意一下，将会发现大多数药店中的药品都是一副老面孔。这家有的那家也有，这家没有的那家也没有。假设某位消费者想购买一个较为特殊的药品，可能走了好几十家也枉然。品种的雷同是因为药店都没有第一个吃螃蟹的勇气，只敢跟随大流，哪些药品畅销就采购，不畅销的就不碰。也正因为这样，由于畅销药品毛利率都很低，导致了药店几乎无利可图。诚然，中国有几千家药厂，有几万个品种，要独家经营一些处于襁褓中的药品或者特殊药品有风险。但正所谓风险和收益成正比。只有做到人无我有、人有我新、人新我奇，才能吸引消费者，抢占细分市场，既能提升销售额，又能获得超额利润。如今，一些药店不做全反做专，成立肿瘤药店、糖尿病药店、心脑血管病药店等，以其品种的独特性而异军突起。正因为这些产品更专业，服务也更专业、周到、贴心，赢得了顾客们的“芳心”。
3.地段中庸者。由于豪华商圈的租金高到令人望而却步，很多药店便纷纷迁离这些区域，搬到了城乡结合部。确实，城市中心商圈的租金很贵，但是这里人流密集，消费能力高，保健意识强。高的租金只要能带来高的销售额、毛利率，那还是划算的。如果盲目撤离，只会失去机会。不能在好的商圈赚钱，不是因为租金太高，而是因为管理水平太差、经营能力太弱。为什么第一医药商店在上海南京东路上就能经久不衰、宾客云集，成为中国乃至全球单店销售额最大的药店？我们再看一下现在缺医少药的农村，也就是所谓的第三终端市场，药店分布很少。其实，随着医保制度的改革、随着农民生活水平的提高，农村医药市场的增长速度会远高于城市中心。如果一些先知先觉者能率先抢占先机，那么这块蓝海非你莫属。而现在大部分药店在既不是中心、又不是偏远地区的社区中杀得你死我活，即使有药监局的距离限制都没有用，试想一下在这样一遍红海中，怎么能有较好的收获呢？
4.布置中庸者。在数以万计的药店中，如果问你有哪一个的布置给您留下了深刻的印象，可能一个都没有。因为确实这些药店的装修、布置和陈列相似性太强。除了药店名称和颜色标志略有差异外，几乎都像双胞胎。消费者很容易在这样的药店中产生审美疲劳。肯德基为什么在餐厅里面布置儿童乐园，就是为了与众不同，吸引目标消费群体、培养忠诚客户。这一点非常值得药店经营者们学习。一种布置适合一类人群，豪华温馨的适合高收入者，简约卫生的适合工薪阶层，时尚快乐的适合年轻人群，不要期望一种布置能吸引全部消费者。
中庸的表现数之不尽。比如中庸的规模、中庸的服务、中庸的管理等。虽然这些中庸的表现看上去都是战术层面的，但是归根结底还是在于中庸的战略导向和中庸的文化理念。
任何一个行业，能赚个盆满钵满的总是凤毛麟角，这部分群体往往就是那些另类而非随波逐流的中庸者。他们是鹤立鸡群、与众不同、求新创异的独行侠。
冰山理论告诉我们，中庸者平庸，他们只会被激烈的竞争所淘汰，就像被海水覆盖在海面下的那部分一样不起眼。唯有那些“出头鸟”们才能享受阳光的照耀，享受和风的吹拂。
品牌需要特色、品牌呼唤差异、品牌渴求“叛逆”。想要打造医药零售强势品牌的药店经营者们，请赶快抛弃必将拖你进入深渊的“中庸之道”，赶紧建立起自己的独立王国。
每个物种都应该有独特的生态位，如果太多的企业抢占同一生态位，或者太多的企业都没有明确的生态位，那结局其实是一样的，都没有很强的生存力。
药店没有生态位就像动植物没有栖息之地，哪里都不是安全的落脚点，在碰到竞争或者环境威胁的时候只有退缩。
生态位多因素
生物学家刚开始研究生态位时认为，一个物种只能在一定的温度、湿度范围内生活，摄取食物的大小也有一定限定。如果把温度、湿度和食物大小3个因素作为参数，这个物种的生态位就可以描绘在一个三维空间内。
就像人类作为动物一样，我们生活的温度是有范围的，冬天感觉太冷，夏天感觉太热，春秋两季比较舒适。
湿度方面人类有合适的范围。研究表明，如果湿度过大，人体中一种叫松果腺体分泌出的松果激素就同样过大，使得体内甲状腺素及肾上腺素的浓度相对降低，细胞就会“偷懒”，人就会无精打采，萎靡不振。湿度过小，蒸发加快，干燥的空气容易夺走人体的水分，使皮肤干燥、鼻腔粘膜受到刺激。此外，湿度过大或过小时，都有利于一些细菌和病毒的繁殖和传播。经科学测定，当湿度高于65%或者低于38%时，病菌繁殖滋生最快，但当相对湿度在45%—55%时，病菌死亡较快。
摄取食物同样如此。首先是摄取食物的种类，并不是所有动植物都适合我们人类享用，仅有为数不多的生物才能成为我们的盘中美餐；其次食物摄取量的多少又是一个复杂的问题，摄取太多，人的能量就会积聚，最终导致现代人的“三高”等疾病，摄入太少，则营养不良、面黄肌瘦。
实际上我们人类的生态位，哪里可能仅与这三个因素有关，比如说纬度的高低关系到温度和太阳光照射。南极北极温度低不说，从日照的不均衡分布来看，也不适合居住。人类不能生存在海拔高度很高的地方，喜马拉雅山上虽有少数的冒险者上去过，但总体来说并不是我们合适的生态位。另外我们人类呼吸，需要合适的氧气浓度，在正常情况下，21%的氧含量是正好的。科学家测出在3亿年前氧气浓度突然升高到30%，24亿年前，氧气浓度又下降到12%（相当于5300米的海拔高度），忽上忽下的氧气浓度有人认为是很多物种灭绝的原因。
人类生态位的因素应该说是非常之多，举不胜举。相较之下，企业的生态位、药店的生态位要简单得多。至少企业没有人体那么脆弱，企业是由很多人组成的集体，就像人是由很多细胞组成的，细胞的适应能力没有人类强，企业是由人组成的，所以企业的适应能力比人要强很多，也就对生态位的要求相应降低。
但无论如何，生态位中的因素总是很多。在本书前文中从好几个方面描述了医药零售企业的外部环境、内部环境。其中描述到的每一个方面都是组成生态位的一个因素，讲到医药零售企业生态位的时候，其实已经缩小了很大的范围。行业限定在医药方面，虽然会有非药出售，但主要还是药品，即使哪天药品占比少于50%，那这种形态也脱胎于药店，与药店有着千丝万缕的关系。价值链方面定位于零售，而非制药、研发等，又是非常明确的。
纵然两大因素不用考虑，还有足够让人烦心的其他因素。
首先是目标市场。药店作为零售企业，市场是最重要的。上文所说的没有生态位，就是没有目标市场的细分，期望什么都做，最后什么都做不了。市场是由具有相似需求、相似特征的一部分人群组成的，所有人的需求不可能完全一致。药店必须从中选择出自己认为最有希望的，而且公司最能够确认抓住的那部分，不能像熊瞎子掰玉米那样，掰一个扔一个，等到回过头来看的时候一无所获。顾客是有选择的进入药店，在药店比米店还多的情况下，选择性大大增加，到哪个药店去取决于顾客对其的印象。如果一个药店让某类顾客感觉就是为其所设，自然就会取得顾客的好感，并获得其用脚所投之票；相反，如果某药店让所有顾客感觉模棱两可，那只能说其是一个失败的药店。
其次是竞争因素。竞争不可避免，在竞争环境下的选择异常重要。有的药店是明知山有虎偏向虎山行，与竞争对手刺刀见红；有的药店则避其锋芒，迂回发展自得其乐。竞争并不可怕，可怕的是不能在竞争中找到自己的位子。虽然拼命者的勇气可嘉，但如果能智取不是效率更高吗？
同商品因素一样，区域因素等外部因素同样非常重要，他们之间与目标市场、与竞争有着内在的、相互的关系。关于这个话题将在后文中述及。
内部因素如企业哲学。每个人活着都有价值观，每个企业也有价值观，这就是人们常说的企业哲学或企业文化。企业哲学是内在的本质，是不可掩饰的根本，一旦形成很难改变。小时候听到爷爷奶奶教育我们说：一岁定三岁，三岁定八岁，八岁定终生。企业从成立之初往往形成了其一定的基因。就像同仁堂这个名词的出现就让人想到其外在形象和内在内涵，其品牌价值能达到30亿元，不是因为其出色的外观，而是其深藏的内涵。企业哲学这一内部生态因素，会与外部因素相互作用。如果企业哲学与外部生态不匹配，那就寸步难行。
再比如企业的目标。目标的大小决定了企业需要的资源，企业发展的快慢等等。合适的目标让医药零售企业为之而奋斗并最终达成，不合适的目标或者错误的目标让企业误入歧途。曾经的巨人集团为何在一夜之间从中国名企走下神坛，就是因为目标离现实差距太远，好大喜功。巨人大厦的建造耗费了大量资金，远远超过史玉柱的预算，最后只能宣告了破产。当史玉柱第二次开创事业的时候，其目标就现实很多，更加脚踏实地，使其能创造脑白金的辉煌和征途网络的耀眼光芒。
内部生态因素，还包括盈利模式因素、价格因素等，每一种因素都不可能划分地非常清楚，毕竟企业不是生物，不是人体自身，生物的生态位因素可以精确地用数字范围来表示，各因素划分得较为清楚。虽然相互关联但不会相容。企业的因素难免会有一些穿插，可能在研究若干年后，某些学者会拿出一套与传统生态位研究一样精确的企业生态位因素，到那时我们可以再来看生态位理论对企业发展的贡献。