善演交际场上的变脸大戏
如今的社会，人与人之间为了生活与工作的便利，需要建立一定的人脉，但在交往过程中又怕受到伤害，因此产生出心理保护机制，是正常的。而变脸则是人们在交际场上自我保护的一种巧妙手段。
变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际工作中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千变万化，实际的脸谱“色彩”也多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，同时都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，正所谓有一利必有一弊，不能两全。高明的管理者深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像出色的演员，根据角色需要变换脸谱。
柯伦泰是苏联时期一位很能干的谈判女将。她曾被苏联当局任命为驻挪威的全权贸易代表，经常与精明的挪威商人谈判。有一次，柯伦泰与一位挪威的商人谈判购买鲱鱼的贸易。谈判开始时，挪威商人很自信地伸出5个手指说：“就是这个价，5位数，不能再低了！要是不行，我们宁愿让这些鱼烂掉！”商人漫天要价，而且说得很坚决。
柯伦泰却一点也不着急，她伸出左手1根手指，很缓慢地说：“哪有这么高的价？只能1位数，超过这个价，我们就从别的国家进口。”
“什么？！”挪威商人几乎快嚷了起来，眼睛都瞪圆了，“您真是太精明、太能干了！按您这个价，只能买一些鲱鱼的骨头！”挪威商人也是贸易谈判的老手。他故意给高价格，以便跟对方讨价还价，最后使对方上当。所以当他说完以后，就笑眯眯地看着柯伦泰，看她如何应付。柯伦泰轻轻地摇了摇头，又伸出了指头说：“尊敬的先生，我刚才还说错了，鲱鱼的价格还应降低一些！”
“什么！还要降低？您是不是开玩笑？”商人太激动了，忍不住提高了声调。
“如果是开玩笑，也是您逼的呀！您如果有公平交易的诚意，那我可以提高一些价钱。”说着，柯伦泰伸出了2个手指。
挪威商人紧绷着脸，一言不发，直望着柯伦泰。显然双方谈得很不投机，这场谈判已经陷入了僵局。没料到的是，柯伦泰苦笑了一下，好像很为难的样子，叹了一口气说：“唉，我也不能太伤害你们的感情啊！好吧，我同意你们的价格吧！”
挪威商人顿时兴奋起来，他与别的商人交头接耳地小声议论着，他们心想：“夫人，还是我们胜利了！”
没想到的是柯伦泰又补充道：“我虽然同意你们的价格，但如果我们的政府不批准也没办法。那只好由我自己的工资来支付差额，不过只能分期付款。从这情况看，我可能要还一辈子债啊！”
柯伦泰刚一讲完，商人们的兴奋就烟消云散了，他们你看着我，我看着你，都皱起了眉头。
最后，这笔鲱鱼的生意终于成交，价格降到了挪威能接受的最低价格。当贸易协定签完后，商人们齐夸柯伦泰，说她太厉害了。
单一的方法只能解决单一的特定问题，且都有不可避免的“副作用”。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者深谙此理，莫不运用红白脸相间之策，以趋利避害。有时两人连档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸。历史上不乏此类高手。
我们看到，有些人今天是温文尔雅的贤者，明天就变成杀气腾腾的武将。所以，不要以为人只有一张脸，有句话说得好：“上帝给人一张脸，他自己也会另造一张”。
软硬兼施只为目的
作为老板，不要让人觉得你个性软弱，可以随意欺负，也不要给人以头脑顽固不化的印象。与人相处，要软硬兼施，该硬则硬，该软则软。至于软硬的时机与程度，就要靠你自己灵活掌握了。
不论老板是大是小，必然会时常出没于谈判桌边，你在谈判中有没有这样的感觉呢：实力强的对手，必心雄胆壮，气势逼人；反之，则谨慎小心，委曲求全。我们在经营人脉时也一样，一味地用和气、温柔的语调讲话，一味地谦虚、客气、退让，有时并不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依附于他，或者认为你是软弱的谈判对手。若以强硬的面孔出现，举止表现出高傲、不可欺、不可战胜，对方会对你的谈判诚意持怀疑态度，也会失去对你的信赖。正确的做法是采取软硬兼施的策略。
近代著名的革命家黄兴有一次回长沙发动群众起义，并约定了具体日子。不料这件事却被泄露出去，黄兴被政府通缉，并扬言说隐匿者同罪。无处藏身的黄兴碰巧来到一家店铺，就面见店主，直接说明自己的身份并请求店主给予藏身之处。店主自然不敢答应，于是黄兴便威胁说，如若不肯提供藏身之处，日后被捕，就谎称店主是同党。最后店主无奈之下帮助黄兴脱险。黄兴一生历经千难万险，正是他这种在危难中过人的智慧与口才才使他最终能化险为夷。
现实生活中，对人一味地软无异于纵人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方的嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。软硬兼施，即软的、硬的手段一齐施展，双管齐下。这种谋略，在谈判中是很有效用的。
春秋时期，秦穆公发兵进攻晋国。在韩原大战中，晋军大败，晋惠王被俘。三个多月后，秦穆公才允许晋国讲和。于是，被扣押着的晋惠王便派人从国内召吕甥使秦迎回自己。
吕甥奉命使秦。他意识到：战场上的失利，加上自己的国君又在秦国手里，他每一句话都关系到国君安危，面临的是一场举足轻重的外交谈判斗争。
秦穆公在王城会见了他。主宾坐定后，穆公问：“晋国人近来团结吗？”
“不团结。”吕甥做了反常的回答。
“为什么？”秦穆公急于摸对方的底，以寻求进一步挑起事端的可乘之机。
“老百姓耻于国君被俘，哀悼死于战争的亲人，不怕征税练兵，他们一直叫喊着一定要报仇。那些做官的爱戴自己的国君，并且知道自己的罪过，不愿征税练兵，以等待秦国的命令，他们一定要报答秦国的恩惠，即使死了，也不能有二心。因此，晋国人不团结。”吕甥在回答“不团结”之故中，向秦穆公暗暗抛去了两把“刀子”。一把是“硬刀子”：借百姓之口，表达晋国人不畏强暴，誓死报仇雪恨的决心。以敌秦的姿态，要挟秦穆公，迫使其早作送还晋惠王的打算。另一把是“软刀子”：借助官人之口，以顺服的言辞，表达了晋国人对秦穆公送还晋惠王的期待。
在吕甥软硬两把“刀子”的威逼利诱之下，秦穆公虽非等闲之辈，但也欲发作而不能，无可奈何，只得转移话题：“你们晋国人怎样看待自己的国君呢？”
吕甥发觉，秦穆公转移话题是试探晋国民众对晋惠王的态度，便马上抓住时机再次软硬兼施：“小人们不知事理，只知忧虑，认为我们国君必定要被您处死；君子们用自己的心揣测别人的心，认为您必然会送还我们国君。小人们说：‘我们对不起秦国，秦国肯定不会放还我们国君的。’君子们则说：‘我们已经认罪，秦国肯定会放还我们国君的。’恩德没有比放还我们国君更厚的，刑罚没有比俘虏我们国君更威的。服罪的人怀念恩德，二心的人畏惧刑罚，以此举动，秦国可以称霸天下了。假如扣押不放，就会以德报怨，秦国是不会那么做的。”尽管吕甥的这番答话软得可以，但软中有硬，柔中有刚，其语逼秦穆公在当小人还是当君子之间做出选择，将他置于两难的境地。
秦穆公句句听得真切，道：“这正是我的本意啊。”秦国权衡一下利弊后立即释放了晋惠王。
吕甥尽管处在一个艰难的处境，但他不卑不亢，采取软硬兼施的谈判策略，终于变被动为主动，争取了战场上失去的东西，取得了谈判的胜利。
奖励有方，苛责有度
作为一个老板，要掌握苛责和感情输入的良好运用。苛责过分，下属认为你不近人情，缺乏理解，从而产生逆反心理，消极怠工，不愿干出成绩；感情输入过分，会使你显得比较软弱，缺乏应有的威慑力，下属也会对你的命令或批示执行不力，甚至是置若罔闻。那么如何才能更好地把握这个尺度呢？我们来看一个例子：
维奇是美国新泽西州一家证券公司的经理。他虽很年轻，但他的经营业绩却比许多在证券业发展多年的经营人还要好，而且他的下属们也个个精明强干，都能很好地完成自己的业务。维奇的工作就是统筹调配，搞好整个公司的宏观把握。许多公司都想从他身边挖走他的助手，但没有人成功过，他们好像黏在一起似的，是一个具有极强凝聚力的团体。
那么，是不是维奇和他的助手都比别的从事证券业的人更有能力呢？从维奇自己的叙述中我们即可尽知详情：
许多人都以为我们的公司职员个个都非常出色，其实这犯了一个大错误。在很多时候，这些愣头愣脑的家伙都把交给他们的工作弄得一团糟，搞得客户对他们甚为不满，我就得放下手中的活计为他们填补这个漏洞。有时我就想，我这是干什么呢，简直是费力不讨好，我甚至想解雇他们，但最终我忍住了自己的脾气。不要以为我会因此饶恕他们，我会狠狠地批评他们一顿，其至把他们说得一无是处。但是我仍旧会把工作交给他们去做，而且对象仍是他们所得罪的老客户。自己惹下的祸事得由自己来搞定，否则就可以退出，我不会阻拦的。我会在自己认为恰当的时候把我的夸奖毫不吝惜地分给他们。至于物质奖励，我也擅长，我让他们自己选择应该获得物质奖励的人，而他们的选举结果也往往与我想象的大致合拍。我不以为自己做得很出色，应该说我也许付出了比别人更多的努力。我相信一分辛劳、一分收获的古训，而我的下属们也非常赞同这个观点。
维奇说得很中肯，奖惩、鼓励与协作都被整合得十分完美，而这样的做法，也正是小老板们甚至是生活中的每一个人要学习的典范。
曾任通用公司执行总裁的杰克·韦尔奇被称为20世纪最伟大的企业领导人之一，为世界的经理人树立了一个榜样。而韦尔奇正是因重视底线和结果而闻名于世。在他刚刚上任的时候就公然宣称凡是不能在市场上维持前两名的部门都会被变卖或被裁撤。正是看似苛刻的要求造就了韦尔奇的成功。
有一次，一位主管在韦尔奇面前递交简报，因为紧张甚至发抖起来。事后这位主管告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸了锅，你就不要回来算了。”后来韦尔奇专门让人送了高级的香槟和玫瑰给这位主管的太太，告诉她她丈夫的简报非常成功。
作为一名老板，一定要懂得奖励与苛责的分配，不能一味地奖或是一味地责，只有把奖励与苛责穿插运用，才能真正赢得下属的支持。