书城传记中国最牛的营销大师——史玉柱
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第3章 第一次的成与败(2)

史玉柱出生的时候,正赶上三年“自然灾害”。正应了福祸相依这句老话,史玉柱虽然出生在“天灾”之年,但却避过了另外一个可能影响到他未来人生的“人祸”史玉柱长到上学年龄的时候,已经进入20世纪70年代,在“文化大革命”初期中断的学校教育已经在“复课闹革命”的口号下于1968年得以恢复。这使得史玉柱避免了学业中断的危险,从小学到后来的研究生,他接受了相当完整的教育。与他同时期的民营企业家中,很少有人接受过这么完整的教育的。

2005年史玉柱在接受《中国新时代》采访时也承认,“我以前在安徽省政府的统计局上班,因为觉得那种工作环境使人的想法与个性受到压抑,决定下海经商。最初的创业在深圳开始,那时的感觉特别好,从很低的起点一步步往上爬,是最快乐的时候。”

史玉柱轻易间放弃了很多人一辈子都得不到的机会,因为他相信“秦失其鹿,惟胜者得而割之”。于是,史玉柱踏上了其逐鹿市场之旅。

“下海不成功,我就去跳海”。史玉柱决心下海时对朋友如是说。这句话中所透露出的义无返顾足以震撼很多人。

4.辞职创业

“创业艰难百战多”,创业是非常具有挑战性的,它的过程艰难曲折,但它成功的结果却是件无法渲染的快乐事情。一个人的成功创业条件,不仅仅要求他具有激情,同时还要有资金,有头脑,有理念,有韧劲,还要有敏锐的视野。

为别人打工,不如给自己打工,当自己的老板。这也许是一个创业者最原始的创业思想。一个成功的创业者在工作中不需要面面俱到,但是他必须有熟练的专业知识,精湛的专业技能,这样才能保证自己在本领域内游刃有余地活动,对于一个从零开始的创业者来说这至关重要。

另外,创业不是为了简单的打工,不是为了能有一口饱饭吃。成功的创业必须能够找到一条独特之路,达到“人无我有,人有我优”的境界。

那么作为一个创业者,他要如何知道什么时间才能开始创业呢?

一位哈佛企管学院教授调查了1989年《公司》杂志公布的全美成长最快的500家中小企业及100家企业创办人。调查结果显示:创业者们前期都不会花很多精力做自己的创业计划,当他们某一天突然有一个创业灵感出现时,便马上付诸实际行动。其中:

41%的创业者根本没有创业计划;

26%的创业者只有一个粗略的创业计划;

5%是根据在投资中逐渐发展得到的一些财务预测数字;

28%写下一个完整的创业计划。

当然,对于这篇调查报告不能全部给予肯定,这里面多多少少有些片面论断,对于今天的创业者来说,它只能作为一个参考资料,同时告诉现在的创业者,成功的创业,固然需要良好的创意,但卓越的执行能力和应对环境变化能力更为重要。换句话说,抓住机遇的时机更重要。

在日新月异、竞争激烈的市场上,创业思维、创业机会也是稍纵即逝的。即使目前不受能力、金钱实力的限制,事实上,太多的分析反而有害无益,等到充分仔细研究过一个机会以后,商机或许已经不在。一有灵感,马上实施,商机尽在掌握之中。

美国联邦快递公司创始人弗雷德·史密斯(FredSmith)的创业经历充分体现了这一点。

20世纪70年代初,在美国,包裹邮寄是不能直接送到目的地的,而是必须有多家航空公司共同协作,经过转运之后,才能解决问题。当然这个过程是很费时、费事的。当时还是耶鲁大学学生的史密斯看到这个问题的弊端,他认为对一个能够直接运输“非常重要、时间紧迫”的货物公司来说,可能存在一个潜力巨大的市场。史密斯把这种想法写到了他的一篇论文中,他的导师认为这些设想难以实现,评分时只给了史密斯一个“C”。但史密斯认识到,这是一个潜力很大的市场空白,因此,产生了提供此种服务的创业梦想。

史密斯具体实施自己的创业梦想时,随即发现困难重重。史密斯必须筹借到9100万美元的风险创业基金,且面临的更大障碍是政府的调控政策。美国民航管理委员会规定满载的运输机载重量不能超过12500磅,可史密斯的猎鹰式喷气机在满载之后是25000磅,远远超过规定的限制。这就意味着在取消限制之前,根本不存在隔夜送达货运的可能。

史密斯没有退却,不顾学者和商人对他创意的耻笑,着手公司的筹备。货运队、营运中心、散布25个都市的营运点,以及几百个经过训练的员工等,凭着坚韧不拔、近似狂热的精神,他得到了投资集团的青睐,并在律师的帮助下,说服了政府于1972年取消了政策限制。

然而事情的发展并非一帆风顺。联邦快递刚开始经营的头3年,便亏损了4000万美元。一些投资人试图换掉史密斯,债权人也试图没收资产。史密斯设法维持公司士气,安抚投资人和债权人,同时还让公司继续扩张营运,并开展全国性的广告和直销活动,建立品牌知名度,提高市场占有率。

而今,正如人们所看到的,史密斯用30年的时间,把“联邦快递”经营成国际超级运输集团,他也被人们称为当代成就最大的企业家之一。现在,人们随处都可以看到带有“FedEx”标志的运输工具快捷而安全地运送各种货物。史密斯常常自豪地说:“我们就是电脑时代的‘赫尔默斯’(希腊神话中众神的信使)。”

机会是无时不在无处不有的,但它只垂青那些有准备的人。作为创业者,更应该有一双慧眼去敏锐地发现机会、捕捉机会。敏锐的目光、果断的决策是现代创业者必备的素质。创业者如果没有敏锐的触角,没有决断之才,不能及时作出正确决策,那么在市场变幻中只能束手无策。

史玉柱的成功靠的不仅是机会,也有他敏锐的目光,大学毕业后的史玉柱被分配到了安徽省统计局工作。那一年,他才有22岁,可以说,摆在他面的仕途一路很长、很长。

在实际工作中,史玉柱看到有很多数据的分析处理方法太传统、太复杂,工作效率低下,他就决定自己要根据具体情况编写软件,提高统计局的办公自动化水平。经过一段时间的刻苦攻关,史玉柱研制开发了一个统计系统软件,并于1986年在河北唐山召开的全国统计系统年会上向全国推广使用。

当时的史玉柱只有24岁,出类拔萃的工作成绩引起了安徽政府有关领导的关注,上级决定将他作为第三梯队送到深圳大学软科学管理系进修研究生,一毕业就可以定为处级干部,生活给他铺开的是一幅非常美好的未来蓝图。

可是,读完研究生之后,史玉柱做出了几乎是所有人都意料不到的决定一辞职。这是一个让周围人惊讶的选择。在1989年,拥有研究生学历的人还相当少,国家统计局的数据显示,这一年全国毕业研究生仅为37232人。政府机构的工作人员拥有这么高学历的就更少了。1989年史玉柱研究生毕业的时候,年仅27岁,在这个年龄做到处级干部,再加上有高学历、领导赏识,如果史玉柱继续留在统计局,未来的仕途可以用“不可限量”来形容。

史玉柱不为这些所动,他毅然决定辞职,而他辞职的目的却是为了“下海”,这让领导与外人对于一个仕途一帆风顺的他,多少有些“扼腕叹惜”。史玉柱的家人和朋友都反对他下海,大家担心,一旦他下海失败,又丢了统计局的工作,会“竹篮子打水一场空”,但这些都没能阻止史玉柱。

那个时候,电脑还是一个稀缺的东西,一般公司单位,或者说一些人对它还不太了解,再加上,当时电脑中文化的不足,普及现象当然不是很好。史玉柱在深圳大学学习的时候,敏锐的看到,随着汉字全拼特别是王选发明的汉字五笔输入法的成功,汉字的输入得以解决,但电脑软件的“中文化”问题,成为电脑能否在中国普及的关键,史玉柱一下子看到了这里的市场前景。

他研究电脑,不是为了解决数字计算、数字采集和处理以及自动控制问题,而是固化字体、增加字库和设计表格,增大排版空间和提高处理速度等“汉化”工作。这时,他的眼前出现了市场的光环,他的头脑盘旋着创业的梦想,他的心中涌起在电脑行业“搅一搅”的冲动。

创业是艰苦的,一没资金,二没靠山,史玉柱登上飞机飞往深圳的时候,身上的全部家当就是东挪西借的4000元人民币,他表示,“如果下海失败,我就跳海。”

创业家的成功,很大程度上取决于他们对机会具备天生的敏锐感和判断力,正如经济学家柯兹纳所言:“机会源于信息不对称”。正是这种“精细和敏锐”使创业者能够抓住眼前稍纵即逝的机会,并且常常先于平常人看到这些机会的苗头,从而为采取行动赢得先机。在史玉柱身上,我们看到很多这样的“敏锐”。

5.第一桶金

创一番事业,可不是简单的事情,先不说人才、资源、市场等因素,单讲这初期资金筹集就是一大难题。创业激情有了,创业思路有了,接下来则是找寻如何赢得创业第一桶金。

列夫·托尔斯泰在《安娜卡列尼娜》中写到:“幸福的家庭家家相似,不幸的家庭各有各的不幸。”家庭如是,创业也如此,环绕每个创业者的成功光环都是一样的,但是每个创业者的坎坷经历却有着各自的不同。尤其是白手起家的创业者们,从他们挖掘第一桶金开始,面对的困难更是此起彼伏。

成功挖掘到第一桶金,是每个创业者孜孜以求的梦想。

资深媒体人士梁宏达认为,第一桶金不可能靠运气,而是靠对市场的把握。“有句老话叫,大富由命,小富由钱。就是说你创造富可敌国的财富的时候,没有运势是做不到的,但是第一桶金就这么点儿钱,不可能是运气造成的。是什么呢?是对市场研究之后发现的可乘之机......”

上海盛大网络公司总裁唐骏认为,第一桶金要靠创新取胜。“我的第一桶金是一个小的发明创造,叫卡拉OK记分器,15年之前全球的专利都是我的。我看这些人唱歌的时候都很傻,拼命在唱,没追求,因为人生需要一种追求,没追求也怪没意思的。所以当时我就发明了卡拉OK记分器。然后我把这个专利卖给别人了,得到了我第一桶金。后来,我又发明了一个东西,可能很多人也见过,但是很少人知道是我发明的,叫大头贴。然后我就拿这个专利去卖,卖不动,卖给谁谁也不要,结果我就把这个专利转让给了一家日本公司,人家请我吃了几顿饭,就把专利拿回去了。这个机遇我就没有用好。”

唐骏总结说:“在社会还不太成熟的阶段,运气的概率要大一些,被你碰着了,蒙着了就成了。而在未来的10年20年,就不能靠机遇成功了,我们将进入一个完全实力派的社会,靠什么?靠创新。因为这么多人都在想同一件事,谁都想创业,谁都想找机遇。一定是靠别人没有想到的、你想到的东西取胜,这就是创新。财富的根本是什么,归根到底就是创新,因为当今的市场环境当中缺少了创新,肯定跟财富是连不上的,因为我们再也不能期待回到10年20年前,在灰色地带里边,凭着一拍脑子,凭着胆大来得到财富。未来的财富一定是属于勇于创新,抓住机会的那些人。”

一个人的生存问题在当今社会来说,已经不是一个大问题。现在年轻人随便找份工作都可以养活自己,但如果想组建一个创业团队,想注册一家公司,那就得考虑到一个至关重要的条件一你的创业第一桶金从哪里来?

史玉柱之所以有超强自信心,放弃稳定生活,闯深圳“下海”从商,关键是他身怀“利Bfi.”

器。

1989年7月,史玉柱来到深圳,初出茅庐的“楞头小子”,开始对自己的事业梦想规划。现在他还租不起房子,他还买不起仪器设备,他甚至都没有属于自己研究用的电脑。没有办法,他只能另辟溪径。

史玉柱重新挤到深圳大学学生宿舍去住,解决了住宿的问题,搞科研没有仪器,他采取“浑水摸鱼”的策略,“混”到学生堆里去,在学生的实验室偷偷地编写程序。

当然这种办法只是一个侥幸机遇,毕竟史玉柱已经不再是深圳大学的学生,不久,他就被机房的管理员发现,无法再到机房“蹭”机器用了。他不得不通过熟人找到配置有计算机的学校办公室,别人下班了他才上班,别人不用计算机的时候他接着使用。

经过近一个月努力,他在固化字体、增加字库、批处理的基础上,还解决了所见即所得的界面问题,集录入、排版、编辑、打印于同界面,并且所有功能都以中文窗口菜单提示,经过综合压缩,保证大字无锯齿,小字笔画均匀的效果。

史玉柱把他的软件拿去压缩成了一种可以装进电脑主机里的卡,“汉卡”这个名字因此而来,之后他把第一批产品命名为M—6401。现在他确信M—6401已经是一个成熟产品。

有了产品,想要把它卖出去,史玉柱还需要有个公司。他联合另外三个伙伴钱宇、姜巨满、蔡玮,用他带来的4000元钱,承包了深圳大学科技工贸公司电脑服务部,又以加价1000元的代价获得推迟付款半个月的“优惠”,赊得一台电脑。为了尽快打开软件销路,史玉柱想到了打广告。他再下赌注,以软件版权做抵押,在《计算机世界》上先做广告后付款,推广预算共计17550元。

当年9月中旬,史玉柱的销售额就已突破10万元。史玉柱付清全部欠账,将余下的钱重新投向广告宣传,4个月后,M—6401桌面文字处理系统的销售额突破100万元。这是史玉柱的第一桶金。

6.整合资源

一切的商业行为,都是在商品和货币的转化中实现货币的扩大。在此之中,货币又担当整个流通中的血液功能。对于一个企业来说,资金,永远是稀缺的资源。它是扩大生产,建设渠道的重要前提。

资源整合,就是将自己实物的或者虚拟的资产,并不直接兑换货币,而是和别人的实物的或者虚拟的资产结合起来,再去产生价值。通俗的讲,就是让自己少花钱,多办事,或者不花钱,也办事。

能够熟练运用资源整合的人,一定是商业奇才,企业要想在竞争中站住脚,并且长足发展,不仅需要通过管理手段整合内部资源,以提高效率,降低成本,扩大市场占有率,还需要通过并购等手段整合外部资源,以增强企业综合竞争能力。尤其是创业企业,虽然其拥有一定的核心竞争力,但由于其处于企业发展的初期阶段,客观上必然有诸多弱点,迫切需要通过各种策略整合外部资源,来弥补自身的不足,从而使企业能够快速地发展壮大。

有一个非常熟悉的资源整合的故事。

从前,在美国农村里有一个老头,他有三个儿子,大儿子和二儿子在城市工作,只有小儿子和他在农村相依为命。

一天,从城里来了一个人,找到老头,对他说:“我想把你的小儿子带到城市去,可以吗?”

老头说:“不行!我就这么一个儿子在我身边,为什么要把他带走呢?”

这个人说:“我给你这个小儿子在城市找份工作,可以吗?”

老头说:“那也不可以。”