书城成功励志做一个会说话会办事的人全集
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第95章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十四章 说服:良药也得不苦口

第二节 用“是”说话,用心诱导

小芳已经连续三次被评为某汽车公司“金牌”业务人员,那么她是如何成功的呢?

小芳:请问你需要多大吨位的?

顾客:很难说,大致两吨吧!

小芳:有时候多,有时候少,对吗?

顾客:是这样。

小芳:究竟要哪种型号的卡车,一方面要看你运什么货,一方面要看在什么路上行驶,你说对吗?

顾客:对,不过……

小芳:假如你在丘陵地区行驶,而且你们那里冬季较长,这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些?

顾客:是这样的。

小芳:你们冬天出车的次数比夏天多吧?

顾客:可不是,多多了,夏天生意不行。

小芳:有时候货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态呢?

顾客:对,那是事实。

小芳:从长远的眼光看,是什么因素决定买车型号时,是否留有余地?

顾客:你的意思是……

小芳:从长远的眼光看,是什么因素决定买一辆车值不值呢?

顾客:当然要看车的使用寿命。

小芳:一辆车总是满负荷,另一辆车从不超载,你觉得哪一辆寿命更长些呢?

顾客:当然是马力大、载重多的一辆。

小芳:所以,我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客表示赞同。

小芳就是在平淡无奇的谈话中,设法让顾客跟着他的思想走,达到成功推销的目的。

我们在求人办事特别是陌生人时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键是什么?关键是你能否牵着对方的思维跟着你的话题走。这种行为就是“诱导”。

诱导别人的一个绝妙方法就是从一开始你就要对方回答“是”,而千万不要让他说出“不”来。

每个人都坚持他的人格尊严,他开头用了“不”字,即使后来他知道这“不”字是用错了,但为了自尊,他所说的每句话,他都会坚持到底,所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

学会循序渐进,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,既是求人办事的小技巧,也是嫁接成功的大原则。