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第127章

第3篇第6章第3节让对方多说“是”

有个日本小和尚聪明绝顶,他的名字可以说是家喻户晓。他最擅长的说服方式就是诱导对方说“是”。这位小和尚的名字就叫一休。足利义满把自己最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺,没想到被一休不小心打碎了。就在这时,足利义满派人来取龙目茶碗。

大家顿时大惊失色,不知所措,茶碗已被一休打碎,拿什么去还呢?

一休道:“不必担心,我去见大将军,让我来应付他吧!”

一休对将军说:“有生命的东西到最后一定会死,对不对?”

足利义满回答:“是。”

一休又说道:“世界上一切有形的东西,最后都会破碎消失,是不是?”

足利义满回答:“是。”

一休接着说:“这种破碎消失,谁也无法阻止是不是?”

足利义满还是回答:“是。”

一休和尚听了足利义满的回答,露出一副很无辜的神情接着说:“义满大人,您最心爱的龙目茶碗破碎了,我们无法阻止,请您原谅。”足利义满已经连着回答了几个“是”字,所以他也知道此事不宜再严加追究了,一休和尚和外鉴法师便这样安然地渡过了这一难关。

在说服过程中,可以先巧设陷阱,让对方在没有防备的情况下,诱其说“是”。对方在不知不觉中会一步步坠入圈套。这时候你就牵住了他的“牛鼻子”,对方不得不跟着你走。

诱使对方说“是”的方法是,开头切勿涉及有争议的观点,而应顺应对方的思路强调彼此有共同语言的话题,从对方的角度提出问题,诱使对方承认你的立场,让对方连连说“是”,与此同时,一定要避免对方说“不”。

一个人的思维是有惯性的,当你朝某一个方向思考问题时,你就会倾向于一直考虑下去,这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后,就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时,不要一开始就将双方的分歧亮出牌来,而应先讨论一些你们具有共识的东西,让对方不断说“是”,渐渐的,你开始提出你们存在的分歧,这时对方也会习惯性地说“是”,一旦他发现之后,可能已经晚了,只好继续说下去。

“是”的反应其实是一种很简单的技巧,却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,就像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为,在一开始便提出相反的意见,这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯?艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有个年轻人走进来要开个户头,”艾伯森先生说道:“我递给他几份表格让他填写,但他断然拒绝填写有些方面的资料。

“在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是,是的’。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

“‘但是,假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?’

“‘是的,当然愿意。’他回答。

“‘那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?’

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是,是的’,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

促使对方说“是”的方法很多,但目的都是要以最简单的方式使对方说“不”。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

让对方在一开始就说“是,是的”。假如可能的话,最好让你的对方没有机会说“不”。

很多人先在内心制造出否定的情况,却又要求对方说“好”,表现肯定的态度,这样做是不可能让对方点头的。假如你要使对方说“好”,最好的方法是制造出他可以说“好”的气氛,然后慢慢诱导他,让他相信你的话,他就会像是被催眠般地说出“好”。

换句话说,你不要制造出他可以表示否定态度的机会,一定要创造出他会说“好”的肯定气氛出来。

当你向别人发问,你可以连续不断地追问下去,而最后使对方不得不说“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术,也是让对方点头的第一种妙方。

譬如当你看到某种东西,你先连续问对方五、六次:“它的颜色很漂亮吧?!”“它的手工很精细吧?!”“它的造型很完美吧?!”“它的……”让对方答出一连串的“是”之后,你再问他原先你想获得他肯定回答的问题,那他一定会说“是”。因为在此之前,他已被你催眠似的说“是”,很自然地,在回答你这关键问题时,他也会说“是”。

所以,要使对方回答“是”,问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢?当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案,这就是使对方点头的第二种妙法。

譬如当你在说服别人购买你的商品时,不应该问顾客喜不喜欢、是否想买。你应该问他:“你一定喜欢,是吧!”、“你一定很想买,是吧!”。你必须用“这颜色很漂亮吧!”来代替“这颜色很漂亮吗?”因为,你问他“颜色漂亮吗?”他可以回答“不漂亮”。可是,你问他“颜色很漂亮吧!”他就不得不回答“很漂亮。”

你一定在电影上看过那些老谋深算的律师,在法庭为被告辩护时,一定是一步一步诱导原告说出对被告最有利的情况。

第三种使对方点头或说出肯定答案的妙方是,当你向对方发问而他还没有回答之前,自己也要先点头。你一边发问一边点头,可以诱导他更快点头。因为你的行动和态度会诱导对方的行动和态度。所以只要善用此原理,就会更快地得到对方肯定的答案。

那么要如何才能诱导对方作出你所期待的行动和态度呢?关键在于你说话的语气和态度。