第六卷第二十八章第四节厚利经销法则
美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店,游人喜欢在此解决饮食问题。其实这儿的价格要远远高于其他地方麦当劳连锁店的价格,正如犹太人店长自认不讳的“本店价格最贵”,但人们似乎根本不在乎。因为“贵”与“贵”是不一样的,其贵在有理,且店堂里有醒目的“诚告顾客”:由于本地经常性缺水,所需用水是从60英里以外运来的,其费用是常规水费的25倍;为雇员紧缺考虑,我们需支付较其他地方更高的工资;为了在旅游淡季也维持营业,本店还得随季节性亏损;又由于远离城市,地处偏僻,本店的原料运输昂贵。所有这些因素使本店的价格昂贵,但我们为的是向您提供服务,相信您会理解这一点。
游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、炸薯条,反而觉得钱花得“值”。
看看犹太人是怎么做的,他们不做薄利多销的买卖,他们做的是厚利适销的生意。在行业的选择上,他们也颇为精明:选择那些昂贵的消费品来经营。因此,世界上经营珠宝、钻石等行业中,犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧:金融证券、信贷投资、媒体报纸……无一不是厚利乃至暴利的行业。
犹太人有3家最出色的银行,莱曼公司是其中之一。许多人相信它是利润最高的银行,利润高达40%。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是:“一便士买进,从中赚上一分利。”这也是犹太商人的箴言。
“薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则,但是犹太人却相反,他们的口号是“厚利才能赚钱”。
在犹太商人的眼里,奇货可居,采取高额定价必须以此为基本原则。奇货包括新产品、稀有品,更包括名牌产品。名牌产品,着重于名气。换句话说,名气就是本钱,而这些名气,都是在价格的基础上。
名牌产品在营销中一般以高额定价法为主,能够巩固名牌的高贵地位,保持特优的身价,维护其超额利润。
紧俏商品的标准是:名牌、质量绝对过硬、市场需求量看好。对于这类商品,宁可不卖,也不可以削价。
能获厚利者,绝不薄利多销。厚利多销才是犹太人生意的原则之一。
对于这类产品,犹太人的做法是,找出所有的资料来说明他们高价出售是何等正确。他们甚至制作和印发统计资料、小手册、卡片……和犹太人有业务往来的人,几乎每天都能收到犹太人寄来的各种资料。犹太人常常会对你说:“请用我送给你的资料去说服消费者。”但是绝口不提议价和折扣的问题。
他们认为:压低价格,说明你对自己的商品没有信心。“绝不要廉价出售我们的商品”,是犹太人的信条。
为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候,犹太人却要反其道而行之呢?他们说,同行之间开展薄利战争,总是把自己的价格定得比别的同行低一些,这样大家互相压低价格,那么商品的利润在哪里呢?薄利虽然多销了一些,但是市场的容量就是那么一点,大量廉价商品进入市场,最后市场饱和了,无法容纳更多的商品,那以后生产出来的商品怎么办呢?薄利竞争的结果就是,厂家大批大批地倒闭,并且,大家的生存会越来越艰难。对于这样的营销策略,犹太人认为是非常不可取的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润,这样不是事倍功半吗?上策是经营出售1件商品,应得1件商品的利润,甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用,还可以保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。这何乐而不为呢?