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第85章

第十四章第三节顾客的磨炼让你成为“上帝”的“天使”

挑剔的顾客才是真正的买主。

——【清代】胡雪岩

阿迪·达斯勒被公认为是现代体育工业的始祖,他凭着不断的创新精神和克服困难的勇气,终身致力于为运动员制造最好的产品,最终建立了与体育运动同步发展的庞大体育用品制造公司。

阿迪·达斯勒的父亲靠祖传的制鞋手艺来养活一家四口人,阿迪·达斯勒兄弟俩帮助父亲做一些零活。一个偶然的机会,一家店主将店房转让给了阿迪·达斯勒兄弟,并可以分期付款。

兄弟俩高兴之余,资金仍是个大问题,他们从父亲作坊搬来几台旧机器,又买来了一些旧的必要工具。鲁道夫和阿迪正式挂出了“达斯勒制鞋厂”的牌子。

起初,他们以制作一些拖鞋为主,由于设备陈旧、规模太小,再加上兄弟俩刚刚开始从事制鞋行业,经验不足,款式上是模仿别人的老式样,种种原因导致生产出来的鞋,并没有得到很好的销售。

出师不利的困境没有让两个年轻人却步,他们想方设法找出矛盾的根源所在,努力走出失败的困境。

聪明的阿迪逐渐意识到:那些成功企业家的秘诀在于牢牢抓住市场,而他们生产的款式已远远落后于当时的需求。

兄弟俩着手寻找自己的市场定位,经过市场调查,终于有了结果:他们应该立足于普通的消费者。因为普通大众大多数是体力劳动者,他们最需要的是既合脚又耐穿的鞋。再加上阿迪是一个体育运动迷,并且深信随着人们生活质量的提高,健康将越来越会成为人们的第一需要,而锻炼身体就离不开运动鞋。

定位已经明确,接下来就是设计生产的问题了。他们把自己的家也搬到了厂里,一个多月后,几种式样新颖、颜色独特的跑鞋面世了。

然而,新颖的跑鞋没有像兄弟俩想象的那样畅销。当阿迪兄弟俩带着新鞋上街推销时,人们首先对鞋的构造和样式大感新奇,争相一睹为快。可看过之后,真正购买的人却很少,人们看着两个小伙子年轻、陌生的脸孔,带着满脸的不信任离开了。

兄弟俩四处奔波,向人们推荐自己精心制作的新款鞋,一连许多天,都没有卖出一双鞋。

阿迪兄弟本以为做过大量的市场调查之后生产出的鞋子一定会畅销,然而无法解决的困难又一次让两个年轻人陷入绝境。

可阿迪·达斯勒的字典里没有“输”这个词,只有胆气陪伴着他们,去闯过一个个难关。

在困难面前,阿迪兄弟俩没有消沉,没有退缩,没有弃之不管、放任自流,而是迎着困难而上,在仔细分析当时的市场形势和自己工厂的现状后,敏锐地从中找到了解决的办法。

兄弟俩商量后决定:把鞋子送往几个居民点,让用户们免费试穿,觉得满意后再向鞋厂付款。

一个星期过去了,用户们毫无音讯。两个星期过去了,还是没有消息。兄弟俩心中都有些焦躁,有一些坐不住了。

在耐心的等候中,又一个星期过去了,他们现在唯一的办法也只有等待了。一天,第一个试穿的顾客终于上门了。他非常满意地告诉阿迪兄弟俩,鞋子穿起来感觉好极了,价钱也很公道。在交了试穿的鞋钱之后,又订购了好几双同型号的鞋。

随后不久,其余的试穿客户也都陆续上门。一时之间,小小的厂房竟然人来人往,络绎不绝。鞋子的销路就此打开,小厂的影响也渐渐扩大了。

阿迪兄弟俩没有被初次创业所遭受的种种困难所吓倒,面对资金不足、经验不足、信誉缺乏等困难,他们凭着自己的信心和勇气一一攻克,为日后家族现代体育工业帝国的建立,打下了坚实的基础。

在商业活动中,我们一定要明白嫌货人才是买货人,被顾客挑剔才是我们改进的机会。客户的挑剔,不管有没有道理,若能从挑剔中仔细深入检讨,发现一些不足之处然后进行改进,就会取得一定的成功。客户在挑剔过程中所提出来的建议,也许可直接采用,也许需要经过修改或转化才可采用,但总能对企业的强大和发展有益。

最挑剔的顾客也是最好的老师。有的顾客,你说这种好,他们也跟着说这种好,你说那样好,他们也说不错,没有具体问题,也没有特别要求,因为他们不急于购买。只有少数有异议,会挑剔的顾客,他们才是真正想买的顾客。因此要感谢这些挑剔的顾客,因为只有他们才能为你带来业绩。

“顾客是上帝,上帝永远是对的。”这是市场竞争充分发展和成熟所孕育出来的商业格言。那位妙龄少女却犯了生意经中之大忌,她因好胜、任性、没有耐心而顶撞顾客,造成了经营上的失败,使本来要到嘴的“鸭子”就这样“飞”掉了。