第二十二章让对方为你加价：
第一节沉锚博弈定律
北京西城区的一条小街上，有两家卖粥的小店。我们不妨叫它们甲店和乙店。两家小店无论是地理位置、客流量，还是粥的质量、服务水平都差不多。从表面看来，两家的生意也一样红火。然而，每天晚上结算的时候，甲店总是比乙店要多出十几元钱来。为什么这样呢？差别在于服务小姐的一句问话。
当客人走进乙店时，服务小姐热情招待，盛好粥后会问客人：“请问您加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。
而当客人走进甲店时，服务小姐同样会热情招呼，同样会礼貌地询问，但是她们的询问不是“您加不加鸡蛋”，而是：“请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”面对这样的询问，爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。因此，一天下来，甲店总会比乙店多卖出不少鸡蛋，营业收入和利润自然就要多一些。
在乙店中，让顾客选择“加还是不加鸡蛋”，在甲店中，“是加一个鸡蛋还是加两”的问题，因为顾客获得的第一信息不同，而使得顾客做出不同决策。同样，这种方法还可以用在其他方面。
某加油站以前加油时，该站加油员总是问：“师傅，您需要加一瓶‘燃油宝’吗？”“燃油宝”是近年才有的新产品，大多数客户对其用途根本不清楚，因此用户此时大多会不耐烦地说“不加”。加油员费尽口舌，一个月也就售出十来瓶。
一次站务会上，有人提议换一种说法，把服务用语改为“师傅，给您的爱车加一瓶‘燃油宝’吧。”虽然只有几个字的改动，传递给司机的“第一信息”不再是选择“加”还是“不加”，而是将他的思维固定在“爱车需要‘燃油宝’”上。司机如果了解“燃油宝”，自然不需多言，就能快速决定买或不买。如果不知道，他会问：“‘燃油宝’是什么？对车有好处吗？”给加油员进一步讲解“燃油宝”的机会，为成功销售作好铺垫。改变问法后的第一个月，该站成功销售“燃油宝”167瓶。
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”，说的是在人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样将人们的思维固定在某处。在博弈中，就是一方的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息做出相应的决策，这就是沉锚博弈定律。