书城成功励志销售礼仪的塑造
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第51章 会见时要照顾客户的面子

第六章第六节会见时要照顾客户的面子

推销是双方或多方之心理对话,如何进入其内心世界,是打开商谈推销重要的一把钥匙。

商谈过程中之任何讯息之敏感度,皆会使其有不安全感,甚至令其不快,如何有效安抚,礼貌地完整解说,使其印象深刻,而取得认同,皆有其技巧。一定要照顾到客户的面子及情绪、隐私。

会面时,在产品介绍中必不可少的是陈述,陈述是销售人员应当具备的一个基本功。在此,我们来谈谈陈述技巧及其相关问题。首先,我们要牢记陈述的基本目的和目标,随时考虑到客户的需求和期望,突出产品的卖点,这样才能获得客户的认可。另外,我们最好给陈述内容写一个提纲。这些提纲就是你要对客户传递的关键点。而且,多次显示提纲可以让客户在听过全部的陈述内容后有个清晰的思路,从而加深印象和理解。

还要记住,在整个陈述活动中的双向交流是十分重要的。不管是与客户所谓的“目光接触”,还是在可能时提及客户或客户的业务,以至于在陈述过程中带着几分激情,都是引起客户关注,增加客户兴趣,促进双向交流的方法。

此外,要在陈述的最后留够提问和讨论的时间,以集中讨论客户关心的问题。其中,有三种情况要注意,一是客户提的问题太简单,这时千万不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。要知道,只要是提问,就说明了对你陈述的关注。而且,轻视是一种让人十分反感的态度。二是客户提的问题太难,这时也不要慌张,可以直接告诉客户自己拿不准,需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难,或是同一个人多次问一些让你为难的问题,都说明对方可能是支持你的竞争对手的。遇到这种情况,不要急,如果你急了,反而会给客户不好的印象,甚至会帮竞争对手的忙。可以这么讲:“您的问题非常好,不过需要比较长的时间来讨论,我们最好另约时间来详细谈谈这个问题。”这样既照顾了客户的面子,又不至于被其纠缠于此。

总之,会见客户一定要设身处地地照顾客户的面子,不要轻易急躁或冲动,以免造成不可挽回的损失。要记住,不管遇到什么问题,在回答前最好要重复一遍,这样既可以避免答非所问,也可以对问题进行“微调”或“引申”,以最大限度地符合自己的利益。

【礼仪塑造箴言】

在整个直销活动中,从接近顾客到解除疑虑,直至最后成交,都要把用户放在第一位,时时想用户所想,以用户的角度去考虑问题。直销的手段也是多种多样的,但几乎所有手段的实施,都离不开真情实感。接近客户,才能恰当地向顾客介绍产品的优点和使用价值,能消除客户的疑虑,取得客户的信任,激起客户的需求欲望,快速达到销售的目的。