书城成功励志销售人脉的累积
809600000027

第27章 故意让人占点便宜,人情积少成多

第四章第五节故意让人占点便宜,人情积少成多

人情积少成多的道理每一个销售员都非常清楚,一点一点积累,最后收获很多。其实,优秀销售员在人情储蓄的诸多方法中,积少成多也是非常重要的一种。具体就是,时不时地故意让别人占你一点小便宜。

陈老与纪伯是邻居,某天夜里,纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆,向陈家移了移,以便让自己的院子宽一点。不过由于是深夜,纪伯只移动了一点点。陈老虽然看到了这些,但他故意视而不见。

第二天夜里,纪伯又偷偷地将竹篱笆向陈家移了一些,不过仍然进行得比较吃力。陈老看在眼里,在纪伯走后,他将篱笆又往自己这边移了一丈,使纪伯的院子更宽敞了。

第三天一早,纪伯发现后,很是惭愧,不但还了侵占陈家的地,而且还将篱笆往自己这边移了一丈。

陈老故意让纪伯占点小便宜,纪伯却因陈老的谦让感到内疚,产生了“以小人之心,度君子之腹”的感觉,认为自己欠了陈老的一个人情债。每当他想起此事时,他总是会想法报答纪伯。

人情债就是这样,一点一点地放,虽然每次看上去很少,但经过积累,对方最终欠你的就多了,日后对你的报答当然也不会太少了。这一点,销售生意场中同样重要。

徐先生在广州开了一家海鲜酒楼,叫南海渔村,最后经营上遇到了问题。

一天,他在同一街上看到两家时装店,一家生意兴旺,另一家却相当平淡。什么原因呢?他走进那家旺店一看,原来店里除了高档货外,还有几款特价服装。

他受到了启发,于是就创出了“海鲜美食周”的点子——每天有一款海鲜是特价的,售价远远低于同行的价格。当时,基围虾的市场价格为500克38元,徐先生把它们降到28元。不仅如此,结账时,他还将每位顾客消费的元以下的零钱全部抹掉。有些常客几乎三天两头就过来买,他仍然次次见零钱就抹掉,有些常客开玩笑地说:“你长期这样给我抹钱,都抹掉几斤大虾了!”而徐先生每次都是一笑而过。

不出所料,这两招一举成功,很多食客就冲着那一款特价海鲜,走进了南海渔村大门。降低价格,原来是准备亏本的,但由于吃的人多,每月销出4吨基围虾,结果不但没亏本,反而赚了钱。

自此以后,南海渔村门庭若市,顾客络绎不绝。

徐先生作为饭店的经营者,之所以能够成功,就是在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。因为贪便宜,一看到原本38元一斤的基围虾跌到28元一斤,于是人们便蜂拥而至抢便宜货,再加上老板大方地抹掉零钱,酒楼自然就出了名,大把的钱也就自然流入徐老板的腰包。

足见,放人情债的方式受人欢迎,更重要的是它在顺畅人际关系、润滑处世方面非常奏效。

当然,让别人占点便宜并不是要生意人或者销售员随时随地都去吃亏。吃亏是有学问,有讲究的。作为一名聪明的销售员要学会吃亏,要吃在明处,至少你应该让客户心中有数。这样才能让别人乖乖成为你的忠实客户。

【人脉积累箴言】

在销售的过程中销售员不要忘记自己的目标,始终是要以盈利为目的,所以吃亏也要有个分寸,不管是怎样给顾客让利,自己都要设置一个心理底线,不能突破自己的心理底线,否则让别人占了便宜,自己是赔了夫人又折兵,那样就失去了销售的意义。