书城成功励志销售人脉的累积
809600000048

第48章 好销售贵在一张能言善辩的嘴巴

第七章 好销售贵在一张能言善辩的嘴巴

第一节好的开场白来拉近顾客之间的距离

好的开场白不仅会给客户留下深刻的印象,而且还能为下一步工作打下良好的基础,从而使沟通的成功率大大提高,开场白在销售沟通中十分重要,它甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多工作人员与客户的沟通,大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释:一个方面可能是客户根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为客户制造出来的;另一个方面就在于推销员失败的开场白。

魏翔:“肖局长,您好,我是××电脑公司的小魏。”

客户:“你好。”

魏翔:“肖局长,我这是第一次与税务局的负责人打交道,感觉到很自豪。”

客户:“很自豪?为什么?”

魏翔:“因为我每个月都缴几千元的个人所得税,这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款,但是缴的所得税也不比他们少。今天我给您打通电话,就有了不同的感觉。”

客户:“噢,这么多。你们收入一定很高,你一般每个月缴多少?”

魏翔:“根据销售业绩而定,有的销售代表做得好的时候,可以拿到两万元,这样他就要交五六千元的个人所得税。”

客户:“如果每个人都像你们这样缴税,我们的税收任务早就完成了。”

魏翔:“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设,对我国早日成为经济强国大有益处。”

客户:“不错。但是个人所得税是归地税局管,我们国税局不管个人所得税。”

魏翔:“哦,我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况,而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目,我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一,我们的经营模式能够为客户带来全新的体验,我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先,我能否先了解一下您的需求?”

客户:“好吧。”

在与客户面谈时,不应只是简单地向客户介绍产品,而是首先要与客户建立良好的关系。因此,一个好的开场白,对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。

在这个案例中,作为电脑公司的销售代表,魏翔要拿下某个国税局的服务器采购项目,他知道开场白的重要性,因此在与客户见面之前就进行了思考,这是优秀销售人员的习惯。

当主管这个项目的肖副局长接听电话后,他开口便说:“我这是第一次与税务局的负责人打交道,感觉到很自豪。”这句话直接刺激到客户的思维,感觉双方的距离一下子就拉近了,陌生感也消除了很多。客户在这种心理的作用下,询问魏翔自豪的原因,这样魏翔就从与税务局的负责人过渡到个人所得税,最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对魏翔建立了一定的好感,所以使双方下面的谈话进行得很顺利。

由此可见,开场白的好与坏,在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此,不管是面对面的销售,还是电话销售,我们在与客户打交道的过程中一定要设计一个好的开场白,这样可以在短时间内拉近双方的距离,给客户留下好的印象,为成交打好基础。

【人脉积累箴言】

在销售中,我们都很明白开场白所起的重要作用,因此我们在跟客户沟通的时候一定要设计一个很有创意的开场白。说开场白时,应注意以下几点:

1.事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题;

2.注意避免一些敏感性、易起争辩的话题,为人处世要小心,但不要小心眼,例如宗教信仰的不同,政治立场、看法的差异,有欠风度的话,他人的隐私,有损自己品德的话,夸大吹牛的话,在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌;

3.得理要饶人,理直要气和;一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始,“您知道目前最热门,最新型的畅销商品是什么吗?”以肯定客户的地位及社会的贡献开始;

4.以格言、谚言或有名的广告词开始;以谦和请教的方式开始。