书城成功励志销售人脉的累积
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第52章 情趣上诱导,让对方一点点上钩

第七章第五节情趣上诱导,让对方一点点上钩

销售员在跟客户打交道的时候,特别是陌生人,对方能不能接受你的介绍,能不能成为你的客户,关键是什么?

关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题,就决定了他对你所销售的产品感不感兴趣。那么,心理学家告诉我们,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A,他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事;反之,他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。

所以,销售员在拉拢客户时,应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉会得到自己感兴趣的利益。很显然,人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报,就会乐于对什么事情投入感情,投入精力,甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。

利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦,深信不疑,大有希望,只有利用情趣或利益把对方吸引住时,对方才肯为你的事情付出代价,用这种方法才能打动别人。

曾有这么一则寓言:

有位车夫拉着车上桥,桥很陡,走到半路实在拉不动了。他急中生智,用力顶着车把,放声唱起歌来。他这一唱,前面的人停下来看他,后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他,而车夫则乘机央求大家帮着推车,大家一齐用力,车就推上了桥。

车夫了解人们好奇围观的心理,所以他不靠蛮力一个人拼死拉车,而是靠在车把上唱歌,如果他没有办法召集人来推车,就算他用尽力气也不能把车拉上桥。

这位车夫的求人策略堪称高超过人,无与伦比。本来是求人帮忙,结果却成了别人自觉自愿的行为,求人求得不露声色,浑然无迹。

不要以为这只不过是一个寓言,说说而已,在销售中行不通,现实中还真有这样的事情。

这就告诉我们在打动客户时,有时“央求不如婉求,劝导不如诱导”,要想诱导,首先就要引起别人的兴趣,让对方带着一份兴趣来成为你的客户。

另外,利用这种方法让其达到最终目的,还应懂得一个诀窍:要学会循序渐进。向人有所请托,应由小到大,由微至著,由浅及深,由轻加重才是,如果一开始就有太大的请求,一定会遭受对方断然拒绝。

可见,学会循序渐进,一点一点引别人接受,一点一点诱别人上钩,是我们找到客户的一个很重要的原则。

【人脉积累箴言】

情趣诱导能让一个人全心全意为你办事,同样情趣诱导也会让一个陌生人成为你的客户,因为他对你感兴趣,在感兴趣的时候就能听你讲述更多的信息,从而可以进一步的说服。