书城成功励志销售人脉的累积
809600000071

第71章 洞察人性,让顾客源源不断

第十章 洞察人性,让顾客源源不断

第一节抓住从众心理,拿下订单

“从众”指个人受到外界人群行为的影响,而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式,是社会认可作用的一个表现。应用到销售中,它又是推销员影响潜在客户一个诀窍,利用人们的从众心理,往往可以起到事半功倍的作用。

小关是一位汽车推销员,他有自己的一套销售方法,就是在公司的销售记录中,搜寻一些有影响力的顾客,把这些人和他买的车型一一记下来,并且每天都把这份名单随身携带着。

一天,一个多月前来过的那位贸易公司的刘总又来了。小关高兴极了,心想刘总的车一定还没买,否则,他就不会来了。他清楚记得刘总中意的是一款尼桑车,之所以没买,是因为嫌价格太高。今天,小关的把握大多了,一是刘总是回头客,八成是舍不得自己看中的车;二是有一家著名进出口贸易公司的林总裁买的也是尼桑车。

刘总说:“我上回看中的那辆尼桑,还停在那里,没有谁付下订金吧?”刘总边环顾四周边说。

“哦,那个车,顾客来了都要看上几眼,好车嘛,但一般人哪买得起,这不,它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。

小关忙取来钥匙,打开车门,说:“刘总,这样好的车,你何不亲自驾驶感受一下名车带给您的稳重和飘逸感。”

试了车,刘总对车更加满意,只是仍然觉得价格太高。

刘总说:“我确实中意这辆车,你看价格上能否再优惠些,或者我是否有必要换一辆价位低一点的?”

小关知道,换车,只是刘总讨价还价的潜台词。

小关马上接口道:“价格是高了一点,但物有所值,它确实不同一般,刘总您可是做大生意的人,配得上!开上它,多做成两笔生意,不就成了嘛。”

小关接着说:“哦,对了,刘总,××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”

“哦,林总,我们谁人不知啊,只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”刘总的眼睛一亮。

“是真的。林总挑的是黑色的,刘总您看要哪种颜色?”

“就这个红色吧,看上去很有活力。”刘总拍了拍车,就这样决定了。

当潜在客户刘总第二次来到车行时,小关通过分析,把握了客户的心理,并想好了对策。

请客户试驾,进一步增强潜在客户的满意度;赞美客户,获得客户的好感,为最后的成交奠定基础。

“对了,刘总,××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车,真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话,其实是充分利用了潜在客户的从众心理,让潜在客户做出购买决定。

最后,正如小关预料的那样,刘总非常痛快地签了单。

可见,在销售中,遇到类似的客户时,推销员不妨采取类似的办法,相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。

心理学家认为,每个人都存在着一定程度的从众心理,在商品的购买中也不例外,交易市场上的交易气氛,往往会或多或少的构买人的决策产生一定影响。到证券公司营业部现场从事交易的投资人,大概都有过被交易气氛所左右,最后身不由己地跟着气氛买进或者卖出的经历,因为投资人一般都不会拿自己的血汗钱去冒险。在推销的过程中也是如此,谁也不想让自己的钱话在没有效果上,于是从众心理会影响人们的购买行为。这种客户的从众心理决定推销的分为,推销气氛又影响购买者行为,“从众效应”往往使推销中的客户做出违背其本来意愿的决定,如果能理智地对待这种从众心理,就会赢得客户,抓住签单的机会。

【人脉积累箴言】

抓住人们的从众心理拿到订单是一种技巧,但是应对客户的从众消费时也不能胡言乱语,随便应对。对于一名合格的行销人员来说,在不是自己责任范围内的事,一定不做假设答案给客户。没有把握的事不随意回答,没有把握应付的时候要交给上司,特别是当你判断这个谈话自己无法应答时,绝不能自作聪明作答,以免栽跟斗,若勉强应付了事,一旦误事,才真正无法挽回了。