书城成功励志销售人脉的累积
809600000073

第73章 告诉顾客你给他带来的利益

第十章第三节告诉顾客你给他带来的利益

客户只会购买对自己有帮助、能给自己带来利益的商品,我们销售员在推销的过程中如果能把握住客户的这种心理,那么推销就会顺畅许多。

英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同,每一张上面都印着一个大大的25%,下面写的是约翰·凡顿,英国××公司。当他把名片递给客户的时候,所有人的第一反应都是相同的:“25%是什么意思?”约翰·凡顿就告诉他们:“如果使用我们的机器设备,您的成本就会降低25%。”这一下就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话:“如果您有兴趣,请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里,寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了,客户纷纷打电话过来咨询。

你必须确定你所要告诉客户的事情是他感兴趣的,或对他来讲是重要的。所以当你接触客户的时候,你所讲的第一句话,就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益,而这些利益也是客户真正需求和感兴趣的。

这就要求销售员在推销过程中,不仅要对自己的利益了如指掌,千方百计地进行维护,更重要的是要清楚自己所提的条件能给对方带来哪些好处、哪些利益,并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说:

“我方产品投入使用后会带来重大的经济效益。”

“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”

像这样苍白无力的话语在推销时是没有分量的。但是如果你把具体的利益罗列出来,向对方明示,那么效果肯定会不一样。

例如:

“我们的产品采用××国际质量标准,经国家××质量体系认证,被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”

“本公司产品售后服务投诉率为零。”

“该产品投入使用后,经测算,一年即可收回全部投资,第二年即可获利50万元。”

作为买方,则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方,重点说明哪些产品的质量比他好,价格比他低,或哪家提供的优惠条件比他多,而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了,切不可因贪小利而失大局。

在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后,对方就会更加容易接受你的观点,促进推销达成协议。

当钢琴最初发明的时候,钢琴发明者很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析,原来世界上最好的木材,首先拿来做烟斗,然后再选择去制造钢琴。钢琴发明者从木材素质方面来宣传钢琴,当然引不起大家的兴趣。

过了一段时间,钢琴销售商开始经销钢琴,他们不再宣传木材质料,而是向消费者解释,钢琴虽然贵,但物有所值。同时,又提供优惠的分期付款办法。客户研究了分期付款的办法之后,发觉的确很便宜,出很少的钱便可将庞大的钢琴搬回家中布置客厅,的确物超所值。不过,客户还是不肯掏腰包。

后来,有个销售商找到一个新的宣传方法,他们的广告很简单:“将您的女儿玛莉训练成贵妇吧!”广告一出,立即引起了轰动。为什么呢?这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后,钢琴就不愁销路了。

告诉客户你的产品能为他的生活带来哪些好处。告诉他应得的利益,销售就能顺利地进行。

【人脉积累箴言】

人都是利己动物,只有当你告诉他能给他们带来好处时,他们才能认真听你的讲述。所以要想做一个优秀的销售员,不管是在和自己的客户相处,还是与人交往的过程中,要明确你能给他们带来什么,这样你才能在人际关系中左右逢源,诸事顺利。

如何才能赢得客户,在利益陈述中,强调如下好处?

1.帮助顾客省钱。如:IP电话卡,拨打长途0.3元一分钟,所以人们使用IP电话卡。顾客购买这些设备是因为能帮他省钱。

2.帮助顾客节省时间。效率就是生命,时间就是金钱,如果我们开发一种产品可以帮顾客节省时间,顾客也会非常喜欢。

3.帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱,当顾客真正了解后,他就会购买。

4.安全感。顾客买航空保险,不是买的那张保单,买的是一种对他的家人、他自己的安全感。

5.地位的象征。一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币,从一块手表的功用价值看,实在不值得花费,但还是有顾客选择它,那是因为它独特、稀少,能给人一种地位的象征。

6.健康。市面上有各种滋补保健的药品,就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性,所以当顾客相信你的产品能帮他解决此类问题时,他也就有了此类需求。

7.方便、舒适。