书城成功励志先交朋友后做生意
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第39章 在谈判中获得双赢(1)

你是否发现谈生意的时候,价格、数量、质量、包装等内容只是话题的一部分,更多的时候,双方都是在交流感情,寻找彼此间的共同点,以消除隔阂。与对方交上朋友,搞好关系,你自然能在谈判中多一份制胜的筹码。而达到双方利益的平衡点,取得双赢,将使你获得更为长久的利益。

保持良好的举止

在与对方商谈过程中,保持良好的姿态是很有必要的。因为你给对方的视觉感受,对他在生意上的最终判断是有一定影响的。所以,在谈判场上,当你坐下时要注意腰、背挺直坐好,不要弓腰驼背,显得懒散,没有精神。两膝不要开得太大,否则大张着两条腿,显得很不礼貌。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外还应该注意:

忌跷二郎腿,脚尖乱抖,这样不仅使别人认为你不懂礼貌,没有教养,还显得你没有诚意,态度不严肃。

不能脱下鞋子搔痒。“隔靴搔痒”当然是办不到的。可是如果因为脚痒就脱下来搔,实在是太失礼了。且不说你的脚是不是臭气熏天,单是那形象就足以令人作呕三天了。恶心成这样,商谈就别再奢望有一丝成功的希望了。

双手要保持正确得当的位置和姿势。标准的姿态是将手轻轻置于面前的桌上,或交叠放于膝上。以下各项都是不正确的。

用手指拨弄名片,或拨弄眼前的茶杯、钥匙、打火机等物品,这样做不仅显得你心不在焉、没有礼貌,有经验的客户还可通过这些小动作看出你的弱点,不利于你与他之间的谈判。

用手抓摸脖子、鼻子、头发,揪耳朵,摸下巴等。有经验的客户通过这些动作可判断出你此时的心理状态,从而把商谈引向对他方有利的方向。

用手指打梆子,啪啪作响,或用手指乱弹纸上不存在的灰尘,弄出很大的“啪啪”的声音。做这样的动作尤其显出你没有教养,对商谈不重视,不感兴趣,的确令人非常恼火。

商谈中在纸上乱涂乱画。这个无意间的动作也会显得你心不在焉,还会泄露你的秘密。

所有上述这些小动作,都是有害于商谈的顺利进行,因此,如果你在平时并没有注意到的话,应尽快纠正。

在同行中建立自己的知名度

在生意场中,往来的几乎都是同行,而且转来转去也几乎都是在同一个圈子里。既然是同行,所面对的客户自然都是一样,换句话说就是大家都是竞争对手,彼此都在互相竞争。虽然如此,在某一方面大家还是站在相同利益立场上共同存在的伙伴,如果忽视了伙伴的存在就无法互相竞争。而且同行之间的关系又更为密切,正因为如此才会彼此攻击。拓展交际范围、利用多数人的智慧、保持着共同的话题及目的与同行交往,建立交往基础,才能在谈生意时占有优势,及早得手。

你要积极地参加由同行所举办的研讨会、旅行、宴会。交换名片之后,别忘了再积极地与之交谈,让对方记住你的脸孔与名字。之后如果有任何问题或疑问就可以成为彼此交往的话题,如果能把握住见面的机会就更好了。

如果能够利用这种方式在同行之间逐渐打出知名度,只要稍有进步就能很快地拓展自己的交往。利用竞争的机会让自己的名字出现在对方的公司,不论这种方式建立的评语是好是坏,只要自己在外面的名声响亮,连带地也会提高自己在公司内部的知名度。

从事广告宣传工作的人,能够在这个狭隘的世界中取得许多有利的信息,就是因为他们懂得利用同行之间的各种关系,这也意味着广告业者很善于运用交际技巧。这个社会中,人的缺点就是工作上的往来完全是以利为目的,因此不能彼此信任,能否在这样的环境中出人头地就看你有没有用心去做。

商务谈判中的有关礼仪

在谈判时,你要遵从相应的礼仪,这是向对方展示你拥有良好的综合素质的好机会。

谈判之前

你应该整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

谈判之初

谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:幸会、请多关照之类。询问对方要客气,如请教尊姓大名等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心向上比向下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

谈判之中

这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

谈后签约

签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务谈判中的探测技巧

在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧作一些介绍。

火力侦察法

主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握甲的实力情况。如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

迂回询问法

通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活作周到的安排外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往在客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。

聚焦深入法

先是就某方面的问题作扫描式的提问,在探知对方的隐情所在之后,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。乙的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。

示错印证法

探测方有意通过犯一些错误,比如念错字、用错词语,或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态,然后探测方再借题发挥,最后达到目的。例如:

在某时装区,当某一位顾客在摊前驻足,并对某件商品多看上几眼时,早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的,这件衣服很合你的意,是不是?”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说:“这衣服标价150元,对你优惠,120元,要不要?”

如果对方没有表态,他可能又说:“你今天身上带的钱可能不多,我也想开个张,照本卖给你,100元,怎么样?”顾客此时会有些犹豫,摊主又会接着说:“好啦,你不要对别人说,我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎么又涨了?”

此时,摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊,这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿,又说,“好吧,就算是我错了,那我也讲个信用,除了你以外,不会再有这个价了,你也不要告诉别人,100元,你拿去好了!”话说到此,绝大多数顾客都会成交。这里,摊主假装口误将价涨了上去,诱使顾客做出反应,巧妙地探测并验证了顾客的购买需求,收到引蛇出洞的效果。在此之后,摊主再将涨上来的价让出去,就会很容易地促成交易。

成功商务谈判中的让步原则

在商务谈判的过程中,在准确理解对方利益的前提下,努力寻求双方各种互利的解决方案,以求达到双赢的目的是一种正常渠道达成协议的方式,但在解决一些棘手的利益冲突问题时,双方有可能就某一个利益问题争执不下,这时,恰当的运用让步策略是非常有效的工具。

成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段,但是,要准确、有价值的运用好让步策略,但总体来讲必须服从以下原则:

目标价值最大化原则