书城成功励志先交朋友后做生意
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第43章 将“义”与“益”看成一个整体(3)

考虑一下后,他直接来到这家家具公司,找到自己的朋友。“听说贵公司的家具质量相当好,特地来拜访一下,一定不要吝惜指点一下老朋友呀!”朋友听了很高兴,开始向他介绍本公司的产品、特点,交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩,走到生产家具的大公司的历程,还领高强参观了他的工厂。在上漆车间里,朋友拉出几件家具,向高强炫耀那是他亲自上的漆,高强夸了几句后,顺手将喝的饮料倒了一点在家具上,又用一件螺丝刀轻轻敲打,朋友还要制止他的行为,但还没开口,高强发话了:“这些家具造型、样式是一流的,漆上得也很光滑,但这漆的防水性不好,色泽不柔和,并且易剥落,影响了家具的质量,不知对不对?”朋友连连点头称是,并说起听说高强所在的公司推出新型油漆,但并不了解,没有订购。高强从包里掏出了一个方形的瓶子,里面泡着几块上着各种颜色的漆的木板。高强声称,泡在水中的木板,已泡了近一个小时,木板没有膨胀,说明漆的防水性好,用工具敲打,漆不脱落,放到火上烤,漆不褪色。朋友见了当即就决定订购,于是这家公司很快就成了高强公司的大客户,双方都从中受益。

高强一开始并没有直接称赞自己的油漆多好,而是从赞美朋友公司的产品入手,又赞美了他的奋斗历程。受到赞美的朋友非常高兴,带领他去参观其产品,高强在其心情愉快后,在车间内,点出了该家具公司的产品的油漆性能差,直接影响到了家具的质量,并在此刻,展示了本公司最上乘的产品。于是,朋友很自然地接受了其建议,从而使高强争取了这家客户,达到了推销产品的目的。

其次,求事先高后低。

朋友也有朋友的难处,有些时候帮你的忙对他们来说很麻烦,而你又必须依靠朋友,这时,怎么求就要仔细研究了。

有一个很优秀的电脑销售员,在推销电脑系统的产品时,绝不一开始就对价格进行交涉。首先要在原价之上加上维修费、施工费等等,提出一个超过对方预料的价格,对方自然不会同意。于是,他再想尽办法降低价格。

在第一阶段突破以后,又经过几次交涉,他会说:“那么,我就把维修费减半吧”,或者提出“我把原价降低5%吧”之类的妥协。因为刚刚开始时说出的价格非常昂贵,所以从原价给予优惠,对顾客来说会感到占了很大便宜。事实上即使做出了这样的妥协,也能赚到很多钱。然而,即使对方同意这一价格,也不能立刻答应他。这时可以说“对于这个价格,我要再和上司商量一下”,然后将这件事搁置两三天。在搁置期间,对方会感到不安,当估计对方的不安达到顶峰时,再佯装勉强的样子和他签订合同。这样一来,不仅自己赚了很多钱,而且也让顾客有一种满足感,以后还会再次光顾。不只是这个例子,有时候开始提出苛刻的条件,然后再提出妥协的方案,即使这个妥协方案仍然是很苛刻的,也会让对方感觉是个较为宽松的条件。这是人们心理上的对比效果造成的。

有些人在求人办事时,他们明确说出自己的要求,甚至比实际需要量多出10倍到20倍。这样一来,只要能满足他要求的一半也就够了。例如,当你把调令交给不愿服从工作调动的教师时,可以说:“实际上,在决定人事工作的会议上是要你去边远山区的中学的,经过我的努力才答应你到这个镇中学。”也许人事会议上并未真的决定他到边远山区的中学,然而,经你这么一说,对方便会进行比较:与边远山区的中学相比,还是去镇中学较好。于是就会说“那么,我愿意到镇中学去”。这时,如果你再强调一下自己的作用,对方也许就会对你感恩戴德,只有乖乖服从了。

第三,求将不如激将。

俗话说“求将不如激将”。求朋友办事,不妨根据对方的心理特点,使其在某种情绪冲动下帮助自己办事。

激将法一般有以下三种方式:

直激法

就是面对面直出直入地贬低朋友,刺激他、羞辱他、激怒他以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力技术都比较出色的技术员小谭。然而,由于某种原因,小谭正在犹豫。一位朋友找到小谭,直言相激:“小谭,你不是大学的高材生吗?大家都巴望着你有点作为呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,你真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落,小谭就跳了起来,说“我非干出个样儿不可!”他当场揭榜竞聘车间主任。

再如,晚餐的联谊舞会上,一位女宾邀请某男性朋友跳舞,对方以“我不会跳”或“跳不好”来推托。于是女宾就说:“哪儿不会跳,您八成是‘妻管严’,怕跳舞回家,被太太知道不好交代吧?”对方被贬受激,仰头大笑,终于迈出了舞步。

暗激法

暗激法就是有意识地褒扬第三者,暗中刺激对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

如三国时,诸葛亮为了抗曹来到江东,他知道孙权是不甘居人之下的人,于是,大谈曹军兵多势大,说:“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有100多万呐!”

孙权大吃一惊,追问:“这里有诈吗?”

诸葛亮一笔一笔算,最后,算出曹军将近150多万。他说:“我只讲100万,是怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小,使孙权急忙问道:“那我是战,还是不战?”

诸葛亮见火候已到,说:“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡,那就战;如果您认为敌不过,那就降!”

孙权不服,反问:“像您这样说,那刘豫州为什么不降呢?”

此话正中诸葛亮下怀,他进一步使用激将法说:“田横不过是齐国一个壮士罢了,尚且能坚守气节,何况我们刘豫州是皇室后裔,盖世英才,怎么能甘心投降,任人摆布呢?”

孙权的火立刻被激了起来,决心与曹军决一死战。

暗激法的巧妙,就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法,委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己,而有人在自己面前有意夸耀第三者,或者贬低与自己亲近的人,显然会对他起到一种暗示性刺激,从而迫使他在维护自尊的同时,促其为己办事。

导激法

激言有时不是简单的否定、贬低,而是“激中有导”,用诱导性语言,把对方的热情激起来。例如:

某校一个调皮学生,学习成绩很差。一次,他打了一位同学,还自夸是拳击能手。老师叫住他说:“打架算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家,那才是真正的英雄呢!”一句话激得这个调皮学生发愤学习,后来,他的学习成绩果然有了明显进步。

导激还有一种方法,是以一种推己及人、将心比心的效应,激发对方作角色对换,设身处地同意他人的意见。例如:

一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览,上司关照这位女公关人员,要设法款待一次女经理。结果,在参观游览城隍庙时,经过两家饭店,这位公关小姐向华侨女经理询问两次:“夫人,您饿了吗?”

华侨女经理客气地摇摇头,两次询问都未成功。后来,游完城隍庙,经过“老饭店”,公关小姐眼看女经理就要登车回宾馆了,于是她换了一种说法:“夫人,早上出来时,怕您等我,我未来得及吃早饭,只吃了两三块饼干就来接您了,现在我倒饿了,请您陪我吃点便饭好吗?”

华侨女经理听了,欣然点头。两人步入“老饭店”……

这位公关小姐的成功就在于运用导激手法,产生了由己及彼,再由彼及己的满意效果。

对朋友使用“激将法”的好处在于,只是运用自己的一点口舌,既达到了办事目的,又不使自己损失什么。

最后,让朋友知道事成后的好处。

商人有着重利的本性,就应该多从利益的角度为朋友考虑。求朋友办事,如果朋友感到答应你要求的话,他是在进行无偿的奉献,他根本无利可图,得不到任何好处,这时,他自然不愿意给你办事,至少积极性不会太高,有时还会给你使绊子,让你办事阻力重重。

要想办事顺利,在求朋友办事的时候,就要让朋友知事情办成后会得到某种好处。要让朋友知道你求他帮忙办事,不是让他白帮忙,事成之后,他也会得到好处。

我们时常在电影电视上看到这样的镜头:一方给另一方暗示或许诺,若把某种事办成功了,我保证给你多少钱,或者某种好处。对方听了以后,精神为之大振,为了得到某种好处,或者由于某种好处的诱惑,他会尽最大的努力,想尽办法,排除万难,最后的结果是很快就把事办成了。

让朋友知道事情办成后的好处,这样做的好处是多方面的。诸如把某事情办好了,其事情本身就会给帮忙者带来好处;或者把事情办好后,会赢得升官发财的机会;或者把事情办好后,会得到对方的回报,满足自己某一方面的需要,这种好处可能是物质的,也可能是精神的。如果对方知道帮你办事会得到你所说的好处,对方肯定会努力去做的。

有好处和没好处,办事就会出现不同的结局。有好处,他会拼了命去给你办,没了好处,能办的事也不能办。

春秋时的范蠡被奉为中国商人的始祖,他曾辅佐越王勾践打败吴国,随后功成身退,移居别地经商,以他的聪明才智,很快便富甲一方。

后来,他的次子因杀人获罪而被囚在楚国,范蠡计划用金钱保全儿子的性命,他派长子去办这事儿,并写了封信让他带给以前的朋友庄生,并嘱咐长子说:“一到楚国,你就把信和钱交给庄生,一切听从他的安排,不管他如何处理此事。”

范蠡的长子到达楚国,发现庄生家徒四壁,院内杂草丛生,一点也不像个达官显贵的样子。虽说按父亲的嘱托把信和钱交给了庄生,但心中并不以为此人可以救出弟弟。

庄生收下钱和信,告诉范蠡的长子:“你可以赶快离开了,即使你弟弟出来了,也不要问其中原委。”

但范蠡的长子由于心存疑虑,故并未离开,又接着去贿赂其他权贵。

庄生虽贫困,但非常廉直,楚国上下都非常敬重他,他的话在楚王那里也很有分量。庄生得了范蠡的好处,自然要为范蠡帮忙,救出他的次子。

庄生求见楚王,说近来某星宿来犯,于国不利,只有广施恩德才能消弭灾祸。楚王于是决定大赦天下。

范蠡的长子听说楚王大赦天下,觉得弟弟一定会被放出来。他觉得这样送给庄生那么多的钱财不就如同白花一样吗?于是又去找庄生把送去的钱要了回来,心中还洋洋得意,以为又省了钱又办了事。

庄生没了好处,心里很不舒服,感觉到被范蠡的长子耍了。于是又去见楚王说:“听说范蠡的儿子在我国犯罪被囚,现在人们议论说大赦是因为范蠡拿钱财贿赂大臣的缘故,这于您的名声不利啊。”几句话说完,楚王就决定先杀了范蠡的儿子再实行大赦。结果,范蠡的长子因不愿给人好处,而只好带着弟弟的尸骨回家了。

只要有利可图,总能激起人的欲望。要想朋友为自己办事,就要让对方知道事情办成后会得到好处,让对方知道为你办事值得,那朋友对你所求之事就容易办了。

特别要注意的是就算事情没办好也要感谢朋友。

求朋友办事。肯给人好处和不肯给好处,结局是完全不同的。范蠡的长子因为不愿给办事的朋友好处,结果事没办成,还害死了他的弟弟。这个教训对我们求人办事来说,真是太深刻了。

在求朋友办事时,有许多人存在这样的心态,对方帮自己办事,如果办成了,理所当然地要感谢对方。如果事情没有办成,就认为不必感谢对方了,甚至埋怨对方。其实,这种心态是不对的。对方即使没有帮你把事情办好,可能是由于某些方面的原因,但他可能尽了自己的最大努力,没有办成,不是他的原因,而是其他原因所致。

交友办事,不管对方是不是把事情办成了,都要感激帮你办事的人。在现实生活中,求人办事并不是一锤子买卖,这次由于某些原因对方没能把事情办成,可能下次有机会可以帮你把其他的事情办好。如果你认为对方反正没把事办好,用不着去感谢对方。好像无功不受禄,不值得去感谢。这样,可能对方认为你没有人情味,以后可能不会再帮你忙了。

在一家公司里,有一个部门经理,为了给下属晋升一级工资,受下属所托,代表大伙儿去找老板,但由于公司效益不好,老板认为还不到加薪的时候,所以予以拒绝,并说明年效益好了,再考虑下属的加薪计划。

由于加薪这件事没有谈成,这位经理的下属们不仅没有感谢经理,还怨经理没有为他们加薪的事尽力。这位经理心里很不好受,认为好心没得到好报,说下属们没有一点人情味。第二年,有给大家加薪的机会时,这个经理不愿意再为下属去奔走,结果弄得下属们失去了加薪的机会。

如果下属理解上司的难处,在上司没把事情办好时,也好好感谢上司,对上司说几句暖心的话,哪怕只善解人意地说一声“谢谢”,上司也会为大家的利益继续去努力奔走的。

现实生活中,很多人功利色彩太浓,似乎没办成事,就没必要感谢对方,也不值得去感谢,这样做自然很让朋友寒心,甚至连朋友也做不成了。以后办事如再需要朋友帮忙的话,谁还愿意帮你呢?

有一个在北京工作的医生,春节时准备回老家过年,但他临时有任务,抽不出时间提前去买火车票,他托付一个好朋友替他去买票。

朋友马上跑到火车站,排了2个小时的队,轮到他时,火车票卖完了。朋友无功而返,医生心里很不高兴,不但连一句感谢的话都没有,还给了朋友一个难看的脸色。

朋友排了2个小时的队,虽然没买到票,没有功劳也有苦劳,一句感谢的话都没听到,相反还被埋怨,很是生气,一句话没说就走了。

朋友没帮他买上票,医生就没有去感谢他,朋友自然心里不好受,因此医生也失去了这位朋友,当然,这位朋友再也不会帮医生办任何他能办到的事情了。

在任何一门语言里,很少有词语一讲出就立刻赢得对方的好感,几乎没有一个词能起到让他人竭尽全力为你办事的作用,然而,“谢谢”这个词却有这个魔力。

说声“谢谢”是世界上最容易,也是最可靠的办法,它是赢得友谊、求人办事的一件法宝。

有一个山村小学教师,在山村里待了许多年,因山区潮湿,他的腿患上了风湿性关节炎,留在山村里继续教书很是不便,他打报告想调到县城的小学里去教书。

这个小学教师把调动的事托付给了在县教委的一个朋友,这个朋友当时是职教科的科长,没有什么大的实权,所以并没有帮他把事情办成,但这个朋友为他的调动费了不少的力。

这个小学教师仍然很感谢这个朋友,他想办法从山村里带去土特产给这个朋友,以表谢意,并不时请这个朋友吃饭,说一些“这件事辛苦你了”,“谢谢你的帮助”之类的话。这位朋友因此很受感动,一直没有放弃帮他的忙。后来,这个朋友时来运转,当选为教育局的副局长。于是,很轻松地把这个小学教师调到县城里工作。

如果当初这个小学教师是个势利眼,见朋友没把事办成,就不感激,那他的调动早就泡汤了。

在托朋友办事时,不要太苛求,只要对方为你办事,在没有办成的情况下,也要向对方表示感谢,这一点是千万不可忽略的。

这无疑会使两人的感情更融洽,也为对方下一次为你办事埋下了伏笔。如果朋友历尽周折,因为某种原因并没有办成你所托的事,你连一句“谢谢”和鼓励的话都没有,那么对方必然再也不想帮你办事了。