书城成功励志先交朋友后做生意
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第51章 成为最后的赢家(2)

必须非常清楚客户的结款程序。要发票的原件还是传真件?要不要附运证明?可否现金结款?由谁负责接收文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。

应对以各种借口拖延付款的客户有如下对策。

“由于计算机故障,我们无法打印支票”

这类问题常见于大客户,如正规企事业单位、酒店、大超市等。一家公司的计算机出现问题无法打印支票,不但应付款支付不了,他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。如果真的是如此,财务部应该人人都知道,而且已经通知维修人员尽快修理。其对策是:

向对方财务部其他人员询问是否确有其事。

看对方能否一口讲出来“已经约了计算机公司的维修人员,大约××时间可以修好”。

询问对方修好计算机后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。

与对方约好哪一天再来收款。

“最近太忙了,再说我也没收到你的对账单”

欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能“忘了还”。其对策是:

及时对账,你可以把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”。

“支票已经寄出去了”

这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。其对策有:

请他拿出寄支票的复印件来,核对抬头、账号、地址是否有误;

联系对方开户行(支票签发行),求证是否已经寄出;

联系自己的开户行,确认钱是否收到。

“我们只能根据发票原件付款”

如果你事先清楚对方的付款程序,那么这个理由是不是借口就很清楚。其对策为:

不要反问“你们为什么只能根据原件付款”,你会得到一大堆理由。

欲擒故纵,表示“我们提供原件很困难,几乎不可能”,对方会抓住机会大做文章:“我们必须根据原件付款,这是财务制度,只要你把原件拿出来,我们可以马上付款……”抓住他的破绽,马上确认:“我回去试一下,尽量提供原件,如果原件拿出来,您可要马上付款呀。”

问他还需要什么手续,免得碰到另一个借口。

马上把原件送去,请他兑现诺言。

“最近手头紧”

任何事情都会有先兆出现,客户说这句话要反思,自己对客户的信用跟踪评估是否到位。对于这种借口,你的对策有:

向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。

真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机。

对有信誉,只是一时周转不灵的客户,适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策,帮他联系业务,帮他收下欠账款,以诚心和服务打动客户。

对信誉不佳,以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债)。

不管怎样,要告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。

要求客户写下分期还款计划。

“我对你们的产品或服务不满”

如果你的产品真的有问题,那么责任在你自己,但这不是客户不付款的理由,最多是退货的理由。对于这种借口,你的对策有:

首先确认是否真的自己的产品/服务有问题。

如果客户想还款,那么对产品/服务的不满就不是到你收款时他才提出,借以拖延付款,而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了。

把你的想法告诉他,拆穿他的借口。

“一个月后我有一大笔进账,届时可以还款”

如果你相信他这句话,就又给了他一个月时间偏造新的借口。这时你的对策就是:加紧催收。

“我们公司还没审批下来”

通常情况下,公司越小这个借口用得越多。你的对策是:

事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。

通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实。

如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

“我们公司在90天内付清”

这个借口多发生于大客户(如量贩店等),信誉度较高,但有自己的付款周期。你应对的方法是尽可能与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件(发票付运证明等)并提前准备。

成功追款的十九招

招法一:了解客户的结算周期以便挤进头班车。

如果生意人没有抓住客户的进货规律和各种周期,那么每次去收款自然就会十分被动。

你发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到,在向客户提出结款时,往往得到的回答是:“这两天现金周转不灵,能不能过几天再说。”

客户的仓库里,本企业的货物库存已经不多,该再进货了。在你上门洽谈时,得到的答案极有可能是:“进货可以,但现在我账户上的资金不足,要到下月初才能支付上一笔货款,请帮一个忙。”而你每次去客户处收款,总是“不巧”,客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。

这种情况下的解决策略有:

尽可能地全面了解经销客户的经营状况,包括进货周期、结账周期。关键是,你要每次都能比其他企业领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松,你能挤进头班车,其他企业的业务人员只能等下一班车了。

以诚待人。有时候,为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标,也许你是通过耍小聪明,骗得客户的信任,而轻易收到了某一笔货款。那么,等客户觉醒过来,你以后的收款工作不顺利就难免了。

曾经有个业务人员每次去收款都不顺利,后来在一次与客户一起喝酒的时候,客户无意中提及:如果有事要找到该业务人员,只要打电话叫他来收款,保险他准时赶到。

不要为了讨债而去收款,而是协助客户一起去经营好其货款,这才是降低企业应收款的根本所在。

记住:一个纯粹的讨债人是很难与别人合作成功的。

招法二:言必信、行必果。

养成“说到做到”的好习惯,生意人在与客户平时的交往中,就要立下出规矩:“我决不食言,你也应说话算数。”虽然开始时,其动机不一定完全是为了货款,但当你真正涉及收款时,这对客户就是一种无形的压力。反之,如果你自己经常食言,那么他也会较势利地来对待你。

在平时就多多关心客户,不要等到收款时,才想起他们。在他们需要帮助之时,而你又力所能及地帮一把,他们自然会记住的。

在每次账款周期到来之前,如果能象征性地帮助客户回收几笔他的应收款,有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点,也可能是客户自己来不及去催收的款项,不管是哪种情况,你这样做了,会对你的收款工作带来积极的作用。

适当地与客户的财务人员搞好关系,经常送他们一些礼品。虽然他们与你的销量关系不大,但你如果也能够像关注客户的业务经理那样,经常想到他们的财务主管,其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。

招法三:寻找第三者担保。

企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前,寻找第三者(或上级主管部门)担保,最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做,至少万一在未来发生货款纠纷时,你还能找到一位相关债权人。同时,这对客户本身来说也是一种约束行为。

招法四:事前催收。

对于支付货款不干脆的客户,如果只是在约定的收款日期前往,一般情况收不到货款,必须在事前就催收。

你在事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果距离远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。

招法五:上门要早。

到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。否则客户有时会反咬一口,说我等了好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话可说。

招法六:高频次,小金额。

对新客户或没有把握的老客户,无论是代销或赊销,交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事,把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回,这一点非常重要。

很多生意人都有这样的经验:有些新客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。

招法七:不空许诺言。

不空许诺言,不答应自己权限以外的条件。你擅自答应客户自己权限以外的条件,在受到领导指责后再向客户表示拒绝,就会产生麻烦。这样,你就失去了客户的信赖,造成清款困难,客户甚至会停止与业务员的交易,使业务员进退两难。所以你不要为了博得客户的欢心而任意答应条件。

此外,你还应注意:

在付款日期、付款期限、付款条件变更的情况下,你与客户未能相互了解,就应仍按原来的情况收款。

客户对合同内容提出变更但你未给予处理。

有退还品却不加以完全处理、扣除。

收款单未在指定的日期送去,等等。

招法八:不要急于销售,风险责任明确。

一些生意人急于得到业绩,就采取导致回收困难的强迫式销售。这样就会被客户抓住弱点,在回收货款时,客户会说:“我不愿意进货,是你千拜托万拜托,不得已才进货的。如果你急于收钱,反正产品还没有卖出去,你带回去好了。”这样,你也就不敢坚持收款了。

招法九:严密的合同。

为预防客户拖欠货款,在交易当时就要规定清楚交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如,有的代销合同或收据上写着“售完后付款”,只要客户还有一件货物没有卖完,他就可以名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。

另外,交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们公司;有的甚至说我们公司根本没有这个人。如果加盖的是公司的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。

招法十:随时观察动向。

掌握债务债权,掌握其物品情况,了解其有无上下级单位可追讨,了解对他们公司有影响力的重点人物,掌握他的习惯付款时间。

经营人员异动马上要求对方书面确认。

交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现。如:

进货额突然减少;

处理并不滞销的库存商品;

拖延付款;

客户单位的员工辞职者突然增多;

老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中;

客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;

讨债人增多老板却避而不见;

下层客户赊销过多,货款回收困难;

内部矛盾加剧,主业转移。

一旦发现倒闭,你应连夜行动,了解他有无债权可以划拨,了解他有无上下级单位可以追索。尽可能拿回物品以减少损失。

招法十一:了解他的财务状况。

如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,你一定要表现出相当的缠磨功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。

招法十二:利用第三者。

登门催款时,不要看到客户处有另外的客人就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候,这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。

招法十三:直截了当。

对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上作好如何对付你的思想准备。

如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。这样,生意谈起来也就比较顺利。

一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。

招法十四:小心他溜掉。

如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”)。这时,一定要揭穿对方的把戏,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。

招法十五:不给他提出分外要求的机会。

如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速作决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。

招法十六:利用人情关系。

商场上,生意人之间历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始,追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展,让他在付款能力之中优先考虑付你的款!

招法十七:借助对方上司的压力。

债权人首先要想办法找到债务人的上级主管,利用其上司的权力给欠款人说理讲法,施加压力,令其服从领导的决定。

招法十八:以物品抵债。

有时客户在市场上因竞争不力,经营不善,导致产品积压,资金周转困难,他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

招法十九:聘请律师或追债专家。

律师和追债专家学法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法,会事半功倍,又不会违规犯法。

利用还款保证书追债:

勤写法律文书函件追债,并请客户签认回执为证。

如债务人公司较有实力又是长期合作者,只是一时资金周转困难,那么你每次去讨债都要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票,这样既保证诉讼时效连续,又给他一次次加上紧箍咒。

欠款合同手续齐全,证据又确实,因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便,债权人可每月写信索债,发出律师函追债。但所发信件均要挂号,保存好邮寄票据以备作为打官司时的有效证据。