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第31章 人际资源要用心经营(5)

其实,这个时候有必要问清楚,朋友借这个钱做什么。如果是用做生活所需,用于衣食住行,那你自然义不容辞,即使朋友没偿还能力也必须借给他。反之则不然。如果他已经失去了最起码的信用,还要去冒险做生意等等,你就必须断然拒绝。另外,你可以给这种人一定数额的馈赠。比如有人开口向你借6000元钱,而你也知道他信誉不佳或根本没有多少偿还能力,这时,你可以主动资助他500元或800元,并告诉他,这钱他不用还了。表面上看来你是吃亏了,但实际上你损失的并不多。首先,你的无偿资助保护了你们的友情,可能还加深了这种友情。其次,你避免了更大的损失。有时候借钱是要冒风险的。有这样一个人,他的朋友介绍他认识了一个新朋友,他经常主动给那位新朋友打电话,一来二去,两个人就熟悉起来。一天,他突然找到这位新朋友,很随意地提出借1000元钱,朋友也很自然地答应了。他说一周后一定还钱,结果果然如期偿还。有借有还,那位朋友自然就相信了他的人品。没过多久,他又找到那位新朋友,一副十万火急的样子,开口要借4000元,又说一周后还钱。朋友于是再次慷慨解囊。但这一次,他就再也见不到那个借钱的人了。其实,这是一种诈骗了,一种利用友情进行的诈骗。

(2)要立字为据

大众的传统的友情观是,你的就是我的,我的就是你的,或者大家都是朋友,有话好说。这样的话,说的潇洒,听的欢快,但如果不先小人后君子,来个“立字为据”,往往就会成为日后“翻脸”的导火索。

生意人都有和朋友合伙做生意的经验。民问早有定论:生意好做,伙计难处。一般人都有这样的经历:在经济交往中,如果是和一般的人有什么金钱往来,人们往往都会立个字据;但如果是和朋友之间的经济交往,就很少有人提到立个字据,有时,人们甚至根本就想不到要立个字据。

现代社会是法制社会,朋友问的任何交往都同样要受到法律的制约。作为朋友,作为友情的载体,生意人必须转换心态,不要让友情变成自己的负担。

学会运用法律手段来维护友情,是现代商人交际成功的关键之一。

(3)给友情定个位

友情是什么?友情就是友情,它不是抽象的货币,也不是无形的投资,生意人不要把友情看成一切。在日常应酬中要为友情定个位、找个支点,这样对你、对朋友都方便。用善意的应酬技巧给友情定位,重新认识友情,就是珍重友情、善待友情的表现。

“亲兄弟明算账”这句话对于生意人可谓常说常新。谨记并照做,你就能使朋友情分和生意成功双丰收。

借贷有窍门

资金瓶颈是生意人经常遇到的一个难题。做本小利微的小生意也好,做动辄亿万的大生意也罢,生意人总为资金不足而发愁。解决资金难题最直接的方式就是向银行借贷。在这里,首先要改变只想凭一己之力不愿负债的经营观念,其次是要掌握必要的借贷知识和技巧。

总是有许多生意人,前怕狼后怕虎,不敢借贷,不愿举债,从而耽误了许多发家致富、赚钱发财的时机。美国着名的小商品经营大王格林尼说过这样一句话:真正的商人敢于拿妻子的结婚项链去抵押。这不正是提醒人们要在经商过程中勇于借贷吗?

只想小心谨慎地做自己的生意而不敢找关系借贷,往往在商场上成不了什么气候。而大胆地前进一步,勇敢地向银行贷款、举债,则往往会走向成功。其实,在某些时候,机会使得你强迫自己贷款,这样能够帮助自己达到获取利润的目的。

事实上,在商场,如果不是为了消费,为什么不可以贷一万元或许更多一点钱呢?把贷来的钱用于投资你看准了的项目,一年或两年之后,当你还清本息,你的银行账户上还可以留有一大笔钱。因为贷款的利息是一笔惊人的财富,它是促使你加紧干的最有力的动力。如果你不使资金周转起来并创造利息,你可能连贷款的利息都还不上。

爱默生说过:“我最需要的就是让别人来强迫我做那些我自己能做,并且该做的事情。换句话说,就是需要一种压力。”贷一笔款,给了你一种自然而然的压力。因为这种压力,使你不得不抛弃首先消费的打算,同时,也改掉你懒散的坏习气,使你手里的资金很快周转起来,自觉和不自觉地投入到生意的繁忙之中。

成功的生意者们常常这样说:“借债就是一把双刃剑,你若小心使用,会让你致富;你若不小心,会适得其反。”借债有其不利的一面,但要看是借什么债。若是消费性借贷,那确实应极力避免。但“投资性借贷”又是另一种情况。实际上,少有白手起家的富翁不借债的。富人之所以能够成功,是因为他们深谙借钱、贷款的力量。

据有关资料刊载,美国可口可乐公司的前任董事长伍德拉是位极保守的金融家。他一生最厌恶负债,经济萧条前夕,他刚好偿清公司的全部贷款。一次,公司里一位财务负责人要以9.75%的利息去借一亿美元的资金来兴建新建筑时,他马上回答说:“撤了他,可口可乐永远不借钱!”他的谨慎战略使可口可乐公司在经济大萧条中免遭灭顶之灾,但也因此产生副作用:这个公司长期得不到发展,不能进入美国大公司之群。

戈苏塔担任了公司董事长的职务之后,一改前任的制度,看准方向,大举借款。他接手时,可口可乐公司资本中不到2%是长期债务,从那以后,戈苏塔把长期债务猛增到资本的18%,这种举动使同行们大为震惊。戈苏塔用这些资金来改造可口可乐公司的瓶装设备,并大胆投资于哥伦比亚影片公司。他说:“要是看准了兼并对象,我并不怕增加公司的债务负担。”这种不怕负债的勇气将可口可乐公司从困境中解脱出来,公司的利润一下子增长20%,股票也开始上升。

戈苏塔不是滥借贷款,加重企业负担,而是将债款用到生产的首要环节。这样,暂时的负债会赢得长久的盈利,最终债务也会彻底清偿。如果担惊受怕,不敢冒借债的风险,那么企业就会永远失去发展的机会,最终会在企业竞争中淘汰。对一个企业来说如此,对做生意的人来说又何尝不是如此?

事实证明,明智的赚钱者了解并能充分利用借贷。世界上许多巨大的财富起始都是建立在借贷基础之上的。靠借贷发家是白手起家的聪明之举。法国着名作家小仲马在他的剧本中说过这样一句话:“商业,这是十分简单的事。它就是借用别人的资金!”

下面这位个体户的发迹史,也许会使人更能体会这个观点。

改革开放初始那些年,聪明伶俐的马清明做了两个小生意,攒了点积蓄,可是把原来的三问平房翻造成楼房后,积蓄就用完了。这时他已不再满足于街头的小打小闹了。他想自办一家公司,或开一家工厂。他把自己的想法告诉了许多朋友。一天,有位朋友特地来告诉他一个信息,本地的兴旺商业信托公司属下有一家游乐厅,内有大型游戏机、碰碰车、酒吧等资产,价值400万元,现因管理不善,营利甚微,而信托公司想转向投资开办有高额利润的保险公司,因此准备把这家游乐厅卖掉。马清明得到消息后感觉到这是一个难得的机会,就赶紧前去洽谈,并以400万元的价格成交。合同订下后允许一年内分三期付清款项,第一次先要付200万。“天哪!这么多钱到哪儿去借?”马清明的妻子听了大叫起来,因为她清楚,自家的全部财产,包括房子算在内也不过十几万而已,这200万简直是个天文数字。可马清明却沉着地说:“有办法!”

马清明找了一家关系较好的银行,他用买下的游乐厅为抵押品,贷款200万资金。对这家银行来讲,有价值400万的财产作抵押,又能得到200万业务的贷款利息,也是一桩好的生意,所以很顺利地就把款贷给了马清明。

马清明贷款买下游乐厅后,由于经营得法,夫妻两个兢兢业业,吃苦耐劳,精打细算,游乐厅办得很旺盛。两年后,他付清了全部欠款。再过两年他成了百万富翁。可见,贷款并不可怕,可怕的是经营不得法,可怕的是经营者没有举债的胆量。

客观地讲,大多数创业者拿出个千儿八百的也许并不费劲,但拿几万几十万去搞一点事业,就不那么容易了。一个创业者如果真是一文没有,要想起家也不大可能。做任何生意、办任何实业都必须有最基本的本钱,因此,对于现在的大多数仍处于白手创业的朋友来说,需办的头一件事就是通过各种途径去筹集创业时所需的起码的资金。当然筹资的方法很多,但我还是奉劝你,大胆借贷是筹资最主要的方法之一。

在现代市场经济中,敢于借贷、善于用贷、巧于用贷、会用别人的钱发财的创业者才是高明的经营者。不要沉湎于“既无内债,又无外债”的小本经营的心理状态中。

向银行借贷是最直接的方式,但是银行的钱也不是随便往外贷的。

为了在银行取得贷款,可以做也应当做很多事情。有些人是由于心血来潮才去银行,目的不外乎去碰碰运气,试试是否能从银行贷到款,这种方法显然是不可取的。在去银行之前,你首先应认真考虑你对贷款金额和条款的要求,然后你才可以为日后的成功做些脚踏实地的工作,争取到银行的贷款。

第一,要同银行建立良好的业务关系。

对公司来说,最美好的情况就是:已经同某一银行建立了良好的业务关系。银行常常会特别优待自己的老客户,因此,老板一定要搞好并维持同银行的关系,扩大银行协助自己业务活动方面的作用,并结交在那家银行工作的人员,就商业问题向他们求教。银行除了能提供资金上的援助外,还可以给你出些主意。他们有良好的信息服务平台,很容易得到全面的统计资料,而这些资料可以引导公司的发展方向。银行都愿意向老客户提供信息,因为这是尤为受欢迎的服务项目。

第二,与熟悉贷款业务的朋友一起去银行。

在向银行申请贷款时,假如能劝服熟悉贷款业务的朋友陪你一起去,就一定不要放弃这个机遇。银行中的员工很喜欢用专业术语与人谈话,或者使用一般门外汉不精通的行话,这时,通晓银行术语的朋友就显得尤为重要了。你无须因为听不懂而局促不安,你的朋友会代你回答一些较困难的问题,并向你解释其中的含义。

第三,要提前办理申请手续。

小本经营者极少能很快得到商业贷款,这是因为银行通常要做信用调查,并且认真研究整个贷款计划。假如无法接受较长时间的审核程序,那么获得贷款的机会就会付诸东流。因此,必须未雨绸缪,提前做好计划才行。

第四,进行自我宣传。

在向银行提出贷款计划之前,首先应该声明情况。银行一旦认为你和你的公司值得信赖,那么具体的谈判也就简单了。要竭尽全力说服贷款银行相信你所经营的公司是在良好地运作,是具有发展潜力的。还可以把样品、照片、顾客对产品需要的文字介绍、权威人士的推荐信以及有助于获得贷款的任何资料带到银行去。

第五,申请贷款的数额要超过自己的实际需要。

银行都是比较保守的,特别是涉及资金有限的客户,不管申请多少数目的贷款,他们决定发放时,打点折扣都是很有可能的。如果预算表明,为了业务发展顺利,你需要某一数量的贷款,那么在申请时至少要比这一数目多填写30%的金额,才不至于失去预算。

第六,不要低声下气。

由于某些原因,一些经验不足的申请人通常把银行当做施主或恩人,因此把申请多少和寻找施舍同等看待。要知道,银行借钱给你时并不是想要帮你忙,而是要同你做生意。你是贷款客户,借了钱是要付利息的。如果说帮忙的话,由于你的贷款增加了银行的业务,实际上就等于你帮了这家银行。因此,你在同银行员工打交道时,应当把他当做是需要你帮忙的生意人,而不是让自己显得是乞求他施恩的商业生手。

第七,不要隐瞒重要的事实。

银行能通过各种信息渠道了解到希望获得的内容。比如银行问你申请贷款是不是曾经遭到过拒绝,如果确实遭到过拒绝,万不可以为否认事实就可以保住面子了。只要你申请了贷款,不管你是否被接纳,申请书都会被保留下来,如果需要的话,检索是不会太困难的。

你可以表现得诚实坦率,向银行提供他们从别处也都可以了解到的信息,这样,你就在他们心目中建立了诚实可靠的形象。

第八,要有一个周密精细的发展计划。

你要制定一份十分精细的业务发展规划,随时准备提交给银行审查,但大多数小本经营者却不能做到这一点。随同贷款申请一起提交的业务计划应包括公司特点、业务范围、固定资产及存货一览表、个人简历、公司运营情况、预计的资产负债表及经营报告(包括预计的现金流动及工资支出情况)、销售计划等等。

准备以上内容应当在称职的会计的帮助下进行,因为会计在公司运作方面掌握着不少可供研究的统计资料,并能为我们的预想提出比较现实的分析。为银行提供一份有职业水平的计划,也就意味着为银行考虑贷款申请打下了可靠的基础。你最终留给银行的印象是:有责任感,值得信任,不必承担太大风险。这样,得到贷款的机会就大大加强了。

总之,生意人要把银行作为自己所有人际资源中的重中之重,生意做得越大,对银行的依赖也就越大。掌握了利用银行这个资源的借力术,就可以在商海呼风唤雨、所向无敌了。

朋友要互助

当你做生意遇到困难的时候,放眼四顾,最先想到的往往是与你关系最密切的那几个朋友。借朋友之力是生活中、生意上最常用到的自救方式。

俗话说:孤掌难鸣、独木不成桥。一个涉入社会生活的人,必须寻求他人的帮助,借他人之力,方便自己。就算我们浑身都是铁,也打不了几个铆钉,何况我们大多烂泥一团,没有多少真材料。不过,“他人”只是一个泛泛的概念,有些不着边际,而且这些“他人”大多都是你的陌路人、不太熟悉的人、关系很一般的人,他们大多都不能实际地帮助你,具体地帮助你。“他人”中只有一种人能够实际地帮助你,具体地帮助你,那就是——朋友。这些贴近你的亲朋好友,总是给你各种各样的帮助。你遇有危难紧急总是他们帮你排忧解难,渡过危机。或者当你吉星高照时,也是他们为你抬轿唱喏。这是一个特定的圈子,圈子虽小,作用却难以估测。

商界金言曰:“一流人才最注重人缘。”又说:“擦肩而过也有前世姻缘。”因此商界中最重交友之道。

确实,朋友之力很重要。生意人在世间上的一举一动,所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间密密麻麻地结着人缘的网,每一个人都生活在一个个的网眼之中,攀附着网丝可以和许多人结交朋友。如果能和这么多人建立朋友关系,使他们能够在事业上帮助你、支持你、配合你,相信你的生意一定非常成功。