书城成功励志20几岁决定男人一生全集
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第76章

第八章二十几岁,要懂得创业后如何守业和发展

第一节声东击西,诱使对手出错招

二十几岁如果成功地创业,在商战中的竞争会变得更加激烈,用怎样的策略赢得胜利尤为重要。竞争中的声东击西之法,可使对方打乱原有计划,使出新的招数,只是这招数一旦使出,错误就来了,再想撤退就为时已晚了。

20世纪90年代,派克公司和克罗斯公司展开了一场空前激烈的竞争。出人意料的是,实力雄厚、财大气粗的派克公司竟一败涂地,走向衰落。而克罗斯公司则在这次激烈竞争后一跃而起,取代派克公司成了美国制笔业的新霸主。

被称为“世界第一笔”的派克笔,于1889年申请专利,至今已历经100余年而长盛不衰,年销售量达到5500万支,产品销往全世界120多个国家和地区。克罗斯笔有90年以上的历史,年销量达到6000多万支。所不同的是,派克笔占领的是高档的市场,克罗斯笔则热衷于低档的市场。这两家公司的产品流向并不是一开始就这样的,而是经过几番竞争才形成的。数十年来,这两家制笔公司虽然在表面上井水不犯河水,但在暗地里却不断增强自己的力量,双方斗智斗勇,各自使出绝招。

20世纪90年代初,钢笔市场的竞争日趋激烈,为了在激烈的竞争中进一步拓展市场,派克公司任命了新的总裁彼特森。与此同时,克罗斯公司也在采取对策,除调整营销策略外,还加紧搜集彼特森的兴趣、爱好,以及上任后所要实施的营销策略。

当时的美国制笔业,由于多方面的原因,高端笔市场陷入疲软状态,为了不使公司的经济效益受影响,也为了打响上任后的头一炮,彼特森意欲在拓展市场方面下一番工夫。正密切注视彼特森决策动向的克罗斯公司获悉这一信息后,立即召开会议研讨对策。

克罗斯公司通过一家有名的公共关系信息咨询公司向彼特森提出了“保持高档市场,下大力气开拓低档产品市场”的建议。这正中彼特森下怀。

于是彼特林决定趁高档产品市场疲软之时,全力以赴地开拓低档产品的市场。

听到这个消息,克罗斯公司非常开心,知道彼特森已经中了他们的圈套,赶紧实施第二步计划。一是装模作样地召开应急会议,作出一副惶恐、胆怯状,制定出了和派克公司争夺低档产品市场的措施。二是由公司总裁给派克公司总裁致函,声言两家产品市场的流向是有协议的,你们不能出尔反尔,逾行规行不义之事。克罗斯这么一番逼真的表演,愈发使彼特森觉得他的决定是正确的,更坚定了彼特森的决策信心,紧锣密鼓地开始向低档钢笔市场进军。为了不使派克公司看出破绽,窥出有诈,克罗斯公司还做了几次广告,制造竞争的紧张气氛,摆出一副决战的架势。这一切使派克公司看在眼里,急在心头,为了抢先一步,派克公司凭借其财力和名牌效应,投巨资大做广告,制造声势。

克罗斯公司见已达到预期目标,便倾全力向空虚的高档钢笔市场挺进。

尽管派克公司花了不少的力气,却收效甚微。试想,派克笔是高档产品,是人体面的标志,人们购买派克笔,不仅是为了买一种书写工具,更主要的是一种形象、一种体会,以此证明自己的身份。派克笔价格再昂贵,人们也乐意接受。而现在,高贵的派克笔却成了3美元1支的低档大众货,这还有什么名牌可言呢?派克公司虽然顺利地打进了低档市场,但没有达到预期的目的。

不仅如此,消费者像受了愚弄似的,拒绝廉价的派克笔。

人常说,兵不厌诈。二十几岁走进商场,就如同走进了战场,也存在“无商不奸”的潜规则。见招拆招固然重要,能让对方出错招则更省时、省力,而且决策失误最容易带来“一步错,百步错”的后果,从此一蹶不振。