第十四章2.引导消费就是吸引财富
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引导消费，是在观念上改变消费者，让他们按照引导者安排好的情况去做，一旦引导成功，消费的需求就会大大上升。
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适应人群： 总是感叹市场需求动力不足的人。
几年前，报纸上曾披露过一个很著名的营销方案，这个方案叫“每天一杯奶”，内容大概是这样的：
他先不推销产品，而是发表很多文章，拿中国人和日本人对比。对比点主要集中在体格上，对比结果是中国人比日本人矮，而且体质弱，智力也差一些，这种情况还会遗传给下一代，这个论调不禁让人毛骨悚然!我们这辈人不如小鬼子倒也罢了，关键是我们的孩子也不如，这还了得!文章继续分析，这个子矮智力又差的原因，就在于日本人的牛奶消费量是中国人的N倍。最后顺利得出结论——每天一杯奶，事关民族生死存亡!
说实话，中国人最不服气的就是日本人。这种比较击中了我们内心最敏感的地方。正因为这样，文章末尾那句“为了民族”格外地正气凛然，“每天一杯奶”也变得如同八年抗战一样意义深远。
后来，直到那个奶制品企业出来介绍经验，我们才知道原来是个策划，一个软广告而已。但消费牛奶的习惯已经养成。我们不禁叹服，这个商家算得上是一个引导消费的绝顶高手，他们不推销产品，但在其他的地方大做文章，从而改变了消费者的观念，制造了新的需求，而且引导的目的又是那么的冠冕堂皇——为了民族的生死存亡。
其实，引导消费也就是创造需求，在经营领域，市场与需求是相依为命的，没有需求就没有市场。如果有经营者“制造”出需求，那么市场就应运而生了。一种产品有了殷切的需求，那么就是金钱主动登门的时候了。所以，经营者要学会引导消费，制造需求。
有一家小酒厂，在经营酒业过程中，“制造”出一种饮料“需求”。该厂负责人注意到国内外市场充斥了五花八门的饮料，诸如各种汽水、可乐，等等，这些饮料都大肆宣传能满足人们“止渴生津”的需求。他们想：我们可否制造一种能“消除疲劳，增进活力”的“需求”呢?当今人们生活节奏快，特别是运动员等消耗巨大体力的人，都有这种需求。据此，该酒厂的决策者进行了市场调查，最后决定制造一种“魔水”，这就是后来的“脉动”。经过精心策划和研制，这种新型饮料面世了，接着进行大量的广告宣传，很快就引导消费者对消除疲劳、增进活力产生了深厚的兴趣，创造了对“脉动”的巨大需求。“脉动”很快行销于大江南北，订单和预付款纷纷飞来。现在“脉动”已经风靡全国，成为诱惑人们主动掏钱的饮料。
创造需求，引导消费，需要你善于观察和思考 。市场浩大无边，无时无地不存在市场和潜在的消费，但有的人却“睫在眼前常不见”，原因就在于不善于发掘和思考，如果你能创造出一种需求并引导人们去消费，那钱财还不是囊中探物，唾手可得吗？
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如何引导消费，创造需求
在面对客户时，商家应该好好思考，如何更好地引导和创造需求。需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而是可以通过商家的努力去扩大和创造。需求创造原则要求商家明确需求的可创造性。
其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。
其二，有些需求实际存在，却没被企业发现或者企业对其不予关注。
其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠商家自己去挖掘和诱导。